2020年將會是最難的一年，特肥也不例外。 對特肥來講，近五年來競爭一年比一年激烈，甚至呈現無底線競爭。企業想賺快錢，逼著渠道上量，渠道商想盡快去庫存，五花八門的營銷手段都用，經銷商反感，農戶也反感。
令人頭痛的特肥亂象 前不久，我們專門對多個特肥服務商進行了調研，他們反映，特肥的進入門檻太低了，品牌眾多，產品復雜，競爭非常激烈，今年又受疫情影響，經營風險更大。 具體來講，特肥服務商在推廣中遇到的問題有哪些呢？ 最大的問題：經作競爭的白熱化 特肥的競爭大部分在經濟作物，做得比較大的服務商也大多服務于經濟作物。 比如海南諾澤農王占山主要服務海南、云南地區的火龍果、毛豆、芒果、哈密瓜、檳榔、香蕉等。董安星主要服務四川、重慶區域。據了解，川渝種植結構多樣且面積分散，作物結構復雜，較為集中地以葡萄、雜柑、局部地方蔬菜為主。河北家園梁巍雖然也服務有大田，但還是以河北、北京、天津地區的經作為主。 經濟作物成特肥必爭之地，特肥在這些地區銷量上升已經遭遇天花板，很多企業和經銷商開始轉型服務大田區域。 除此之外，特肥還遭遇其他一些問題： 遇到問題一：資源的穩定性 代表服務商：成都農利達 應對方法：作為省級平臺型公司，資源的穩定性對成都農利達來說是最大的挑戰。經過一些事件后，公司對選擇資源相當慎重，同時堅持通過更多的有效的服務工作，改變原本單一經營屬性，持續打造特種肥料銷售和農化技術服務相結合的現代化農資企業。 遇到問題二：市場的賒銷 代表服務商：海南諾澤農王占山 應對方法：嚴格把控銷售，篩選信譽優質的客戶，提高自身的服務質量，做到為客戶提供精準的農資產品使用技術服務。 遇到問題三：產品的穩定性和供應商的心態定位 代表服務商：四川農聯董安星 應對方法：近些年入行供應商也非常多，普遍存在對產品策劃粗獷、對銷售預期豐滿的情況；四川農聯本著為客戶創造更高價值的理念出發，建立品牌部，引進產品時對產品各方面進行分析，根據川渝市場定位，確保入市產品可以對符合公司創造更高價值理念。 遇到問題四：如何轉變農戶種植管理意識 代表服務商：河北家園梁巍 應對方法：如何轉變農戶種植管理意識是目前遇到的最大問題，尤其是針對多年種植成熟區域，很多農戶拘泥于高產栽培，不注重優質栽培，導致最后收益不容樂觀。河北家園從2019年開始招募全程示范戶，全程使用我們用藥用肥，定期技術指導，標準化管理，全程做好追蹤，建立樣板田，帶著農戶看，從而拉動更多農戶從高產轉向優產栽培理念。 遇到問題五：團隊建設與資源優化 代表服務商：和豐農資孫世平 應對方法：增強基礎培訓和落地實踐，根據市場需求調整產品配置，解決痛點、難點。 產品參差不齊，多以進口為主
從上表中可以看出，服務商合作的廠家多以進口為主 如今特肥產品非常多，參差不齊，并且在市場上占主流地位以進口為主。和豐農資孫世平告訴筆者， 在他所服務的柑橘區域，雅苒、康樸、含巴斯夫維百鎖DMPP系列以及一些進口產品占據市場主流，國內用肥主要用金正大的。 河北家園梁巍是河北一家比較有代表性的服務商，他告訴筆者，他所在的區域特肥銷量前五的分別是以色列化工，荷蘭易普潤，美國賽多美，愛利思達以及公司定制類品牌。 在特肥市場比較火熱的川渝市場，銷量前五的特肥德國康樸、蘇貝爾、雅苒、海法、德國鉀鹽等，也是以進口為主。 董安星作為四川特肥新勢力的代表，他們對產品有著嚴格的篩選，不過銷售的產品進口的仍舊占很大比例。據悉，目前公司銷售較好的產品有四川農聯速行水溶肥系列、羅馬尼亞安得復合肥、南非開普海藻系列、以色列溉特系列水溶肥、拉塔瑞羅系列產品、石原金牛系列產品。 當然，特肥領域民族品牌也有非常優秀的，而且隨著農戶的認知程度越來越深，特肥民族品牌也逐漸在市場上占據一定的份額，比如土木啟、木美土里、山東蓬勃、武漢諾威特、川金象、鴻德海洋、青島海大、濰坊樂多收、啟騰農業、南京軒凱、青島蘇貝爾等。 技術+服務缺失 特肥最需要的是技術服務，最缺失的也是技術服務。特肥行業不僅要給客戶提供優質優價的產品，更離不開的就是推廣服務，以解決客戶困難，滿足需要為中心。 海南諾澤農王占山告訴筆者，特肥的推廣要以農業技術服務和作物為核心，基地與渠道同時進行形成雙輪驅動。據了解，海南諾澤農服務覆蓋面積達20萬畝以上，與同行相比的差異化優勢在于為種植戶或農業種植公司量身定制土壤改良方案、作物營養方案、作物植保方案，從而實現減肥減藥目標。 在特肥推廣這一方面，成都農利達非常值得我們學習，他們采用示范+觀摩+會議+回訪的推廣模式。總經理曹自薦介紹，成都農利達不是為了賣貨而賣貨，而是通過產品和服務去幫助那些需要得到幫助的種植戶朋友們，同事們都會任勞任怨地去把工作完成，以樂在其中的心態投入到工作中去，通過大家的努力去幫助更多的種植戶朋友。 河北家園在2019年開始用一種全新的推廣模式，公司上游整合性價比高的產品，組合更優異方案，下游聯合有一定技術服務能力的合作伙伴，扎實田間地頭，傾聽農戶的心聲，旨在讓農戶種出好果，讓農戶省心、放心、安心，實現合作伙伴收益和農戶最大受益。 與同行相比，在推廣特肥方面，河北家園的優勢一是高性價比方案組合，基于農戶痛點和高品質果品栽培方案的不斷更新和完善上，更重要的是，不論從公司技術專家團隊，基層服務團隊還是合作伙伴，始終以更好服務農戶為出發點，以標準化優質果栽培為目標，深入服務，扎根基層。 實際上，對服務商來講，特肥的推廣也無怪乎落地服務，試驗示范、觀摩會等基層服務活動，不少服務商也表示，種植戶最需求的技術和服務是他們的優勢，但有了技術和服務不是最重要的，重要的是要用心去做推廣，耐心和農戶溝通，有信心引導農戶正確認識和科學使用特肥。 淘汰加劇，哪些品類將占主流 隨著產品品類繁多，質量參差不齊，特肥已經進入拐點，特肥產品也將以最快的速度大浪淘沙。那么，未來有哪些產品是市場主流呢？ 土壤調理劑 在國內，土壤有機質流失和土壤結構不佳的情況比比皆是。土壤健康越來越成為大家關注的對象。 采訪中，很多服務商也意識到土壤的重要性，河北家園梁巍表示，由于多年不科學施肥，導致的土壤問題日益嚴重，所以當前市場腐植酸和微生物肥料類產品等改良土壤類產品比較熱門，接下來，他們會更加關注土壤，關注作物，挖掘市場潛在的需求點。 據悉，土壤調理劑劑的爆發也是在最近幾年，目前已經取得登記的各類土壤調理劑187種。不過國內酸性土壤調理劑需求高達3000萬噸，我國土壤調理劑實際產能僅僅有300萬噸，從數據上來看是遠遠不夠的。所以專注土壤健康產品勢必會迎來最大機遇。 生物刺激素 未來5年，國內的生物雌激素市場約5億美元，中國將成為生物刺激素應用最大的市場。可以預見，未來專業的生物刺激素應該是一個大的風口。 隨著種植者不斷專業化，對于激素、治療、預防等概念的認知不斷加強，未來對于作物的管理將會從復合肥+農藥更加趨向于作物健康、品質健康的營養管理和植保預防，而生物刺激素正是符合這一理念的一類新的介于傳統肥料和農藥之間的特肥產品。 對于這一點，四川農聯在很早以前就開始布局生物刺激素，公司引進了海藻酸、植物免疫劑、氨基酸等生物刺激素品類，近期又引進意大利瓦拉格羅的生物刺激素系列產品、意大利SCL和石原金牛的部分生物刺激素產品，今后也將加大對此類產品的布局和市場開發。 微生物菌劑 據資料顯示，截止2020年4月底，我國微生物菌劑累積登記3649個，基本等于2018年的兩倍。意識到微生物菌劑重要性的企業也紛紛進駐這個領域，共同推動微生物菌劑的發展。 微生物菌劑在服務商當中是認可度比較高的一類。海南諾澤農王占山認為，微生物菌劑未來會有較強的趨勢，鑒于此，海南諾澤農加強和微生物菌劑廠家對接，挑選符合作物符合市場的優質產品，前期在作物上進行大量的試驗示范，得出成果加強宣傳力度，提高產品知名度從而搶占市場。 水溶肥 從分類上來講，水溶肥包括大量元素水溶肥、中量元素水溶肥、微量元素水溶肥、含腐殖酸水溶肥、有機類水溶肥，這些水溶肥當中大量元素水溶肥仍舊占比最高。目前，隨著水肥一體化的逐漸普及，水溶肥未來可期。 從登記數量上來講，從2016年到2020年，我們國水溶肥產品登記數量從7689個增加到14202個。國內企業如云圖控股、云天化、金正大、芭田股份、四川國光都對水溶肥表示了極大的興趣。 目前，水溶肥也逐漸成為服務商推廣的新寵。成都農利達曹自薦表示，隨著近年來農產品的價格比較高，農戶的投入積極性增強，水溶肥和有機肥的使用大大增加。 觀點 梁巍：特肥行業發生了變化，之前更多是停留在廠家研發熱，經銷商推廣熱，但是農戶對特肥的認知不是太高，隨著整個行業的發展，特肥已不再是停留在炒概念和研發技術升級上，更多開始轉向了應用技術，即特肥在作物上的使用技術，到底能給作物和農戶解決什么問題。這個變化對我們的影響在于不能停留在研究產品本身特性上，要走到田間地頭，了解作物，了解農戶需求，挖掘特肥真正在作物上的價值。在這樣的變化下，特肥競爭上升到一個新的臺階，也更趨于理性化，趨于行業本質化，不僅要了解產品，更要了解作物和農戶，誰能做到這些，誰就能抓住特肥發展新機遇。作為經銷商而言，對我們要求會更高，需要不斷扎實團隊技術服務和對作物系統理解能力。 曹自薦：由于特肥的市場大部分是針對經濟作物，而今年受疫情的影響使得柑橘的行情不好，其他的經濟作物投入積極性不高，對價格比較敏感，導致特肥市場整體疲軟；當然，在此期間，特肥中的成熟品牌的市場還會增長，而新品牌和新產品的推廣會難一點；由于特肥的市場發展處在上升期，很多企業紛紛加入到了特肥競爭之中，假冒偽劣產品越來越多。這些變化對我們的影響是更加堅定“質量樹立品牌，服務創造價值”的經營理念，選擇產品開始把好質量關，選擇對當地農作物有幫助的優秀產品，提供給想把農作物種好，不走捷徑的、有社會責任感的種植戶朋友們，幫助他們種出綠色、安全、高品質的農產品，打造成優秀農產品的品牌。 王占山：由于今年的特殊情況，導致特肥行業廠家生產延后，供貨不及時，原料上漲等，對我們的銷售產生一定的影響，給客戶的發貨也形成不及時，采購成本上漲；特肥行業的發展機會是市場作物對特肥的需求量較大，我們應根據市場及作物需求選擇優質的產品，有針對性地進行試驗推廣。（農資與市場雜志） |
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