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 　　鄉鎮經銷商和廠家在說起示范的時候，大家的一個概念就是“示范田”。怎樣去做示范田，開產品示范會。但是，如果僅僅把示范局限在這些層面上，會讓我們很多的銷售工作陷入被動。何況示范田建設是一個長期的作用，有很多的效果無法產生很直觀和有說服力的效果。

　　那么怎樣正確的來做“示范”呢?怎樣在“示范”里面加入恰當的“道具”呢?在此，根據本人的一些做法，提出一些拋磚引玉的方式和方法，供大家參考和指正。

　　示范道具一：店面展示病蟲害標本

　　對農資這樣一個特定的行業來說，產品的基本功能就是針對作物的不同病蟲害來產生效果的。那么，我們怎樣在無法看到示范田的情況下，來展示我們的產品效果呢?在店面用病蟲害標本是一個很好的選擇。

　　病蟲害每年都會有，但是真正的病蟲害具體是怎樣的形狀和狀態，大多數人只是有一個模糊的概念，更多的還是停留在“大概”“或許”等印象上面。這個時候，用實物這樣的道具來做示范作用，可以真實的讓農民感受到：這就是真實的病蟲，這是用過藥之后的病蟲，用藥之后的差異就顯而易見了。

　　示范道具二：精心填寫購買登記本

　　對于目前國內大多數做了3—5年的鄉鎮經銷商來說，他所在的鄉鎮農民應該有80%---90%光顧過他的店面，或者有過交易記錄。但是如果我們現在問任何一個經銷商：你的忠誠客戶有多少個?你的根據地村莊有多少個?他們基本上都無法正確回答。

　　為什么?就是因為鄉鎮經銷商腦子里面沒有具體的客戶概念，也不知道怎樣去維護客情關系。對客情的理解僅僅限制于促銷，降價，送東西這些簡單的層面上面。那么，精心填寫客戶購買登記本就可以很好的解決這個問題，同時也可以做到一個很好的示范作用，免除對每個客戶的產品效果解釋工作。

　　示范道具三：產品堆頭，視覺沖擊

　　目前國內的鄉鎮零售店，給我們的第一印象就是亂，臟。很多東西混雜的放在貨柜上，而貨柜有很多也是上世紀的東西啊。農民來到店里面之后，都習慣的自己去看下，但是他們看到的往往不是他們需要的，這也就是有很多農民來到零售店，卻沒有進行交易的原因。

　　畢竟農民也有自己的自尊心，不想讓別人說他什么都不知道，想通過自己的感官來決定自己的選擇。可是，目前的零售店無法以一個整潔的店面、富有視覺沖擊力的產品展示、直覺的產品堆頭來第一時間影響到農民。

　　在實際的農資銷售中，其實有很多的“示范道具”被我們使用，但這些道具的使用，沒有完全發揮出來他們真正的效果，也沒有把這些道具發揮到示范作用。在這里，我拋磚引玉說了下自己對一些“示范道具”的理解和運用，也希望可以聽見更多的好道具被我們學習和掌握。