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 　　客情有用，但有用的不僅是客情。客情只是助銷力，并不是銷售的原動力。良好的客情有助銷售，但當客情成為業務員主體工作內容時，客情就走向了它本意的反面。

　　”

　　01

　　有一次，臨近中午，我到深圳一家終端店拜訪。

　　我問店老板：今天有多么人到你這里拜訪?老板數了數，告訴我有28人，包括廠家和經銷商的業務員。

　　我再問：業務員來拜訪，你的第一想法是什么。他想了想，說：想辦法打發他們走啊。

　　我倆會心地一笑。

　　這也是我意料之中的答案。只不過，這家店老板很厲害，拜訪的業務員比別人更多一點而已。

　　店老板也是沒有辦法的辦法，如果時間都花在與業務員搞客情上，老板還干活不干活呀?

　　但在業務員看來，他們是搞過客情的了。或者說，他們認為干了應該干的活了。等到動銷并不理想，他們或許會認為是客情搞得還不夠好。

　　02

　　這就是我們多數廠商業務員做客情的結果。

　　你以為在做客情，別人在想打發你，你的客情不過是“一廂情愿”。

　　你為了做客情，在路上花了不少時間，卻被別人幾句話就打發了。

　　你以為別人很熱情，卻不知道別人只是用“熱情”打發你快點走。

　　你以為已經有客情了，可別人卻照樣不賣你的貨。

　　03

　　最近我們突然發現一種現象：新品銷售中，越是客情關系好的門店，銷量越差。

　　因為客情關系好，所以新品鋪貨很順利。沒幾句話，客戶就同意了。

　　但是，鋪貨順序卻不動銷。客情解決了鋪貨問題，卻解決不了動銷問題。

　　因為有客情，所以與客戶交涉、講解時間就少。反正現在鋪貨，門店沒負擔，賣不完還得退回去。

　　因為與客戶交涉、講解少，客戶對產品了解不夠，動銷就有困難。

　　04

　　客情不是沒用，而是什么樣的客情才有用?

　　一起吃過一頓飯也是朋友，一起共事也是朋友，一起戰斗過也是朋友。只不過，這些朋友的含金量不一樣。

　　同樣的是客情，但客情的含金量也不一樣。

　　為了客情的客情，其實只是熟人，遠沒有達到“客情”的程度。

　　為了“做客情”形成的客情，只是面子。沒事的時候，面子管用。真到有事的時候，面子一點都不管用，除非面子背后是實力。

　　我從來不反對客情，只是當“做客情”本身變成一項工作，客情就變味了，客情也不值錢了。

　　05

　　不要把客情變成工作，但工作的結果要為客情加分。

　　不要把客情變成討好，而要把客情變成相互成就。

　　不要想著客情好了，工作就好做了。而要思考：工作做好了，客情自然就好了。

　　不是用客情解決工作問題，而是用工作解決客情問題。

　　不要想著用嘴搞客情，而是要用手去搞客情。

　　不要想著交往次數多了就有客情，而要想著做件難忘的事搞客情，用真心感動客戶帶來客情。

　　06

　　什么是有用的客情?不是賣個面子，而是真心認同。

　　真心認同的客情怎么來?一定是一起干出來的。

　　一條戰壕的戰友最有感情，一起干出業績的最有認同。

　　與其每天跑路找客戶聯絡感情，多數時間花在路上，真正的交流只有很短時間，不如把時間都花在一起做事上。

　　你可以一個月只見客戶一次面，但見一次面就要一起做至少做一天市場。這一天的客情，超過見面好多次，每次只說幾句話，純屬嘴上功夫的客情。

　　這次把事做成了，下次就有認同。這才是真心的客情。

　　客情是內心的認同，不是見面熟的面子。

　　07

　　不是見面熟的客情沒用，而是大家都在做就沒用。營銷是競爭性領域，大家都會的也就是沒用的。

　　不是不讓做客情，而是那么多時間花在客情上不行。企業需要客情，但需要高效的客情。

　　客情當然也能推動工作，工作也能推動客情，這是相互影響的循環。但初始的邏輯應該是：在第一輪中，要用有效的工作推動客情，而不是花很長時間的客情再推動工作。