“沃農資”運營短短半年，就在山東17個地市“收割”了10900多家村級加盟零售商。農資電商究竟如何落地，“沃農資”的秘鑰是“用農村的辦法解決農村的問題”，且看——
三月下旬，春意漸濃，又到了春耕生產的大忙時節。望著倉庫里碼放整齊的復合肥，山東省萊蕪市萊城區茶葉口鎮農資零售商崔春雷長長出了一口氣：“總算不用擔心被電商‘革了命’。”
去年農資電商來勢洶洶，去除中間環節、保證優質低價的宣傳口號，讓27歲的崔春雷很憂慮哪一天會丟了飯碗。“今年沃農資的出現讓我感覺找到了‘靠山’。”崔春雷說，靠他供肥的2000多戶果農也放了心。
“搭上互聯網＋，農資行業確實面臨一場生態革命。但我們不會去破壞農村基層農資流通生態，而是通過集體采購、供應鏈金融、農業大數據收集等線上手段，來增強線下小微農資零售店的經營能力，最終實現農民、零售商、經銷商、廠家和銀行的多方共贏。”山東沃農資電子商務有限公司董事長黃文廣告訴記者。
“城里人思維玩不轉農村地盤”
——盯準用戶：零售商才是農資電商終端客戶
層級過多、分銷零散是我國農資流通領域存在的老大難問題。1噸出廠價2400元的復合肥經過省市縣三級經銷商，最后到村級零售店就變成了2900元，而一個村少則兩三家、多則七八家店。這就難怪我國農資產品售價虛高，難以監管，假冒偽劣問題嚴重且同質化競爭慘烈。
2015年涌起的農資電商都有著良好的初衷，建立線上平臺與農民對接，砍掉中間環節、切斷假貨入口，讓農民買到優質低價的農資產品。理念相當美好，而真正運行起來卻困難重重。
不少農資生產企業謹慎觀望，不敢輕易試水農資電商。“我們并不保守，而且也知道電商是發展方向。問題在于電商直接面對農民，追求的只是低價，這會打亂公司苦心經營的銷售渠道。要是電商平臺的銷量上不去，那可就是賠了夫人又折兵。”中鹽安徽紅四方股份有限公司山東大區經理陳洪杰道出了原委。
農資電商的痛點絕不止于此。沃農資聯合創始人曹俊凱給記者詳細分析說：“目前我國普通農戶的入網率還比較低，村民網都上不了何談網購農資，何況農民還怕買到假貨。再說一袋化肥上百斤，網購物流費用可能比化肥本身價格還高。而且農民習慣了在村里零售店賒買農資，還能咨詢施肥用藥技術，而電商平臺既不能提供普惠的賒銷服務也很難提供有效的農技指導。”
上游企業“不敢動”，下游農民“不感冒”，這樣看來農資電商似乎無法落地。“農資電商之所以陷入困局，是因為用城里人的互聯網精英思維根本玩不轉農村的地盤。”黃文廣笑道，我們只需要把農資電商的終端客戶從一家一戶分散的農民上移一級到村級農資零售商，所有的問題都可以迎刃而解。
在我國農村生產生活中，村莊里的農資零售商往往頗具威望，有資本、懂農技、可賒賬、管送貨，還有鄰里鄉親間的信用保證，農民對之形成了天然的購買信任和便利依賴，網購的優惠“噱頭”與之相比不接地氣，很難讓村民動搖購買習慣�？蛻羧后w極為穩定的特點，讓廣大農村星羅棋布的村級農資零售商成了農資電商難以翻越的山頭，但反過來講，他們也恰恰是農資電商落地生根最有力的抓手。
“一方面，村級零售商入網率非常高，有網購的習慣。另一方面，一個零售商背后對應著成百上千個農戶，一家一戶的農資需求集合到一起就形成一張大訂單，這就具備了網購農資的規模基礎。”曹俊凱解釋道，村級零售商被沃農資視為真正有效的終端客戶，是能夠打破農資電商發展困局的切口。
崔春雷春節前就統計好了農戶的用肥需求，年后通過沃農資手機APP下單，以低于出廠價兩三百元的價格訂購了20噸紅四方牌復合肥。崔春雷說：“我這么小的量，還能用這么便宜的價格拿到這種大廠家的貨，在以前是根本不可能的。”
