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        CINIC發(fā)布的《第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，中國網(wǎng)民規(guī)模達6.49億，其中農(nóng)村網(wǎng)民人數(shù)已近2億。另一份數(shù)據(jù)則顯示，中國目前行政村數(shù)量超過68萬個，農(nóng)村人口為9.4億，而真正長期居住在農(nóng)村的數(shù)量為7.5億。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起和國家政策的扶持，農(nóng)村電商正逐漸受到前所未有的重視，而作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的農(nóng)藥、肥料市場總量根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)預測數(shù)據(jù)將達萬億元，如此之大的市場規(guī)模使得眾多傳統(tǒng)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競相布局。但是，農(nóng)資是一個最為傳統(tǒng)的行業(yè)，農(nóng)資電商怎怎么做才能夠長續(xù)發(fā)展，怎么做更加貼近農(nóng)村、農(nóng)民是一個不斷在探討的問題。

如今市面上在區(qū)域市場較為強勢的農(nóng)資電商可以分為兩方陣營，一種是傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)起家的田田圈/農(nóng)集網(wǎng)（諾普信）、農(nóng)一網(wǎng)（輝豐農(nóng)化）、農(nóng)商一號（金正大集團）、云農(nóng)場等，另一種就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自建平臺的，如京東農(nóng)資、淘寶農(nóng)資、大豐收168。兩種模式和方式都有優(yōu)劣，這里將從價值觀、模式、組織、渠道、戰(zhàn)略等對比兩種農(nóng)資電商的基因優(yōu)勢。

經(jīng)營理念

傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化首先是由于目前行業(yè)競爭形勢激烈，傳統(tǒng)渠道薄弱。傳統(tǒng)渠道是建立大型區(qū)域經(jīng)銷商的分銷渠道上，如果競品與經(jīng)銷商達成相關協(xié)議極為容易對現(xiàn)有渠道進行打擊，讓廠商迅速失去市場；其次營銷費用逐年遞增，人員管理低效、缺乏執(zhí)行力難以有效支撐銷售的增長；再次，傳統(tǒng)經(jīng)銷商對中小型經(jīng)銷商壓貨，導致不同區(qū)域的經(jīng)銷商串貨，擾亂市場價格體系。國家“互聯(lián)網(wǎng)+”理念的提出對農(nóng)業(yè)領域的生產(chǎn)經(jīng)營提出了政策支持，擁抱互聯(lián)網(wǎng)成為企業(yè)可以快速布局未來戰(zhàn)略的手段。不過，后期隨著平臺的建立和發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)是加重自有商品的比重，還是公平對待所有入駐廠商，其次是電商模式的搭建對如今經(jīng)銷商的生存空間的傾軋是否會讓經(jīng)銷商恐慌性逃出該行業(yè)，這些都是值得思考的。

擁有互聯(lián)網(wǎng)根底的京東、大豐收、淘寶憑著敏銳的商業(yè)嗅覺進入這個極為傳統(tǒng)的行業(yè)，沿襲了互聯(lián)網(wǎng)以用戶為需求導向理念。從平臺的開放和公平性而言，平臺與廠商/經(jīng)銷商都是共同利益體，同類電商平臺才是他們的競爭對手；從交易模式而言，電商模式采取先款后貨模式，可通過電商解決長期困擾大型經(jīng)銷商及零售商的賒銷問題；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搭建的平臺的包容和開放性，可解決傳統(tǒng)經(jīng)銷商庫存管理、客戶管理等難題，通過平臺的CRM系統(tǒng)及庫存管理系統(tǒng)準確的與客戶進行溝通，精準的對貨品進行協(xié)調(diào)，后期嫁接互聯(lián)網(wǎng)金融服務、互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)產(chǎn)品加工服務等均有可能性。不過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)缺乏生產(chǎn)和研發(fā)能力，無線下農(nóng)技支持；其次互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)缺乏對產(chǎn)品及市場的了解，這些都是需要亟需改善和解決的問題。

模式因資源而制宜

對傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商而言，必然需要協(xié)調(diào)傳統(tǒng)渠道與新平臺的關系，既要減少對傳統(tǒng)渠道的沖擊，保證盈利穩(wěn)定，也要提高平臺流量，提高自身利潤，這就決定他們必然會選擇B2B為主，B2C為輔模式。以零售店鋪作為他們的最終服務對象，對大型經(jīng)銷商進行注資或者加盟形式讓其依舊作為分銷主體為線下零售商鋪貨，形成B2B模式，這種方式可以用原有渠道保持與最終使用者的最后關系；由于目前基本上為國內(nèi)巨頭藥企、肥企打造電商平臺，在行業(yè)內(nèi)能夠憑著資深的市場地位拉攏部分二三線廠商加盟平臺，達成規(guī)模效應。這同目前鞋服類垂直電商優(yōu)購商城一樣以全國最大鞋企百麗為依靠迅速拉攏了一批二三線鞋企進駐，形成規(guī)模后市場對其的認可度普遍增高，得以讓平臺迅速推廣。建立渠道后將通過直屬的大經(jīng)銷商圈住各區(qū)域的優(yōu)質(zhì)零售商進行轉(zhuǎn)型調(diào)整，將零售商轉(zhuǎn)化為服務店。但是農(nóng)資需要提供售后服務及技術指導，目前農(nóng)資電商對于用戶而言后續(xù)技術與服務的主體不統(tǒng)一，容易產(chǎn)生混亂；且后續(xù)的轉(zhuǎn)型由于涉及加盟和注資，有較大風險性。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)多數(shù)采用B2B2C模式，零售商轉(zhuǎn)變成為服務者，廠商及大經(jīng)銷商通過平臺服務壓縮了零售商的利潤，降低農(nóng)戶的購買成本和擴大經(jīng)銷商的銷量，最后農(nóng)戶才是購買者，這種方式更加貼近農(nóng)戶，在保持零售商與農(nóng)戶的關系外，能夠借用原有零售商用于品牌和平臺推廣。可以減少對傳統(tǒng)渠道的過大沖擊，避免破壞整體渠道；其次可以保證渠道的平穩(wěn)轉(zhuǎn)化，和農(nóng)戶信任度的建立。但這種模式的消耗及難度更大，從長遠看，風險最低、更能控制整體收益。

自我傷害的重新組合

商業(yè)模式?jīng)Q定了組織架構的調(diào)整及建立，不論是傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)資企業(yè)都需要通過對自身模式的探索和業(yè)務需求對組織架構進行部署。

農(nóng)資企業(yè)本身擁有傳統(tǒng)渠道中最為專業(yè)的銷售團隊，但是轉(zhuǎn)化成電商渠道的專業(yè)人才的成本過高。輝豐、諾普信、金正大建立電商平臺都需要有著自我角力、自我傷害的能力，經(jīng)筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)諾普信的地推團隊全部轉(zhuǎn)由推廣田田圈，而產(chǎn)品的推薦只占部分工作，領導層都通過外部招聘或內(nèi)部的培訓轉(zhuǎn)型，組建新公司運營電商平臺，希冀突破傳統(tǒng)思維實現(xiàn)企業(yè)電商化。但由于企業(yè)本身由農(nóng)資企業(yè)控股，導致企業(yè)考慮問題仍然以控股公司的根本利益為主。

作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搭建的農(nóng)資電商平臺，團隊均由各行各業(yè)組建而成，對于互聯(lián)網(wǎng)認可度較高，同時對新事物也具有較強的學習能力。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的人員結構千奇百怪，內(nèi)部結構精簡，業(yè)務目標較為統(tǒng)一，能夠快速磨合步入正軌，這相對于傳統(tǒng)企業(yè)做電商是無法做到的優(yōu)勢。不過農(nóng)資行業(yè)需要對農(nóng)業(yè)耕種、蟲害、土壤營養(yǎng)成分等常規(guī)問題有一定知識儲備的人才，這需要互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)資企業(yè)的相關人員過農(nóng)資行業(yè)知識進行深入的學習和探索。

在寬闊道路中摸索前行

農(nóng)資行業(yè)電商化必然需要解決賒欠成風、農(nóng)戶缺乏網(wǎng)購能力、傳統(tǒng)渠道沖擊、技術服務及售后保障難以為繼的問題。今后傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均需圍繞這些問題提出自己的策略，從而引申出自己的戰(zhàn)略思路。兩種屬性的企業(yè)在這些問題上都是相當?shù)囊恢拢瑢τ谠趺词袌霾季志透饔胁煌��?/span>

田田圈、農(nóng)一網(wǎng)等傳統(tǒng)企業(yè)目前深入布局現(xiàn)有渠道，將非固定的經(jīng)銷商通過注資、加盟等方式變?yōu)橹睂俳?jīng)銷商。這種方式有效的圈住了終端和農(nóng)戶，形成了田田圈、農(nóng)一網(wǎng)的穩(wěn)定終端及用戶群體，從整體的思路來說是一條非常明確的路子。對于后期的金融、土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)技咨詢、農(nóng)產(chǎn)品返銷都形成了自下而上的反饋機制和自上而下的推廣渠道，從而改變農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀。傳統(tǒng)企業(yè)肩負生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、服務等多項業(yè)務，資金鏈將存在一定壓力。不過這種模式對于傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型而言是極為適合的，能夠減少渠道的沖突和經(jīng)銷商利益分配不均的矛盾，通過自上而下的改革穩(wěn)定的市場，但時間上可能拉的過長，不利于市場競爭。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首先整合上游的區(qū)域經(jīng)銷商及廠商加盟平臺開店，以經(jīng)銷商作為經(jīng)營主體在線銷售，一并開發(fā)終端的零售商為服務站，支持線下的售后服務及配送問題。這種方式提前完成市場的前期布局和轉(zhuǎn)化，既能降低價格，也能保證農(nóng)戶與零售商之間的良性關系，維持農(nóng)資關系買賣的準線。待圈地占點的布局完成基本框架后就可以延伸后續(xù)的農(nóng)業(yè)金融、土地流轉(zhuǎn)、更加全面的大數(shù)據(jù)分析等服務，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)領域的全套互聯(lián)網(wǎng)解決方案。例如京東在8月特意推出了農(nóng)資京東白條的宣傳，而淘寶與大豐收均可以通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的包容性嫁接互聯(lián)網(wǎng)金融。據(jù)筆者了解阿里系的螞蟻金服除進入自家的淘寶外，已經(jīng)與大豐收達成初步意向，如果這些舉措能夠達成將有效的解決目前賒銷對經(jīng)銷商造成的資金壓力，也能加速農(nóng)戶往電商平臺的流入的速度。

從長遠看，未來兩種背景的電商平臺未來業(yè)務本質(zhì)上是基本一致的，市場也是所有農(nóng)資電商企業(yè)共同培育和發(fā)展，但不同的模式將形成不同選擇的顧客，也會形成營銷手段和形式各異的企業(yè)，前期的積累將為后期的充分競爭儲備彈藥。而平臺最終制衡所有的生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)資行業(yè)內(nèi)，生產(chǎn)將更加專注，渠道走向簡化，價格更加透明，服務更加落地。

綜述，農(nóng)資企業(yè)向電商的轉(zhuǎn)化是對市場的進一步布局和對未來趨勢的把握，但其中存在的廠商利益沖突、組織架構的調(diào)整、模式的深化、渠道的轉(zhuǎn)化都是未來需要考慮的問題，如果某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，這可能就是對自己的一次自我毀滅而不是行業(yè)革命。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過對農(nóng)資行業(yè)上游的整合也是舉步維艱，需要對行業(yè)、市場、用戶進行多方面的把握。不過，通過這些分析得出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為非農(nóng)資生產(chǎn)主體運營農(nóng)資電商平臺有著多種得天獨厚的優(yōu)勢，優(yōu)秀及可持續(xù)的商業(yè)模式、良性且合理的組織結構、專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)團隊都為企業(yè)的發(fā)展加分不少，在今后一段時間內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)終將在這些方面分出優(yōu)劣，搶占市場，就看誰的平臺更加開放、公正，市場的拓展能力更加獨到。