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    在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化快速推進過程中，我國糧食生產(chǎn)出現(xiàn)兼業(yè)化、副業(yè)化趨勢。隨之而來的，是土地流轉(zhuǎn)加速，一大批新型種糧大戶、糧食生產(chǎn)專業(yè)合作社產(chǎn)生。農(nóng)田種植規(guī)模化使種子營銷和購買行為發(fā)生變化。種子企業(yè)和經(jīng)銷商及時尋找面向種糧大戶的服務(wù)通道，建立穩(wěn)定的供需關(guān)系迫在眉睫。

    對種糧大戶來說，有著共同種植意愿的農(nóng)民組織起來，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)從一家一戶自給自足轉(zhuǎn)向商品經(jīng)濟、市場經(jīng)濟，購買行為從零星分散轉(zhuǎn)變成集團采購，繞過零售環(huán)節(jié)直接和經(jīng)銷商或廠家交易。這些新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體對種子的選擇和定價有了更多的話語權(quán)，專業(yè)能力和議價能力都很強，對于差異化、高性價比的種子的需求越來越高。種糧大戶對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各項要素的重視程度、相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)信息的掌握以及對生產(chǎn)成本的控制和農(nóng)資產(chǎn)品價格的敏感度也高于普通農(nóng)民。集體購買行為更加理性，貨真價實不僅僅是體現(xiàn)在價格折讓和優(yōu)惠上，而且提升種子投入的產(chǎn)出比，即品種所能給農(nóng)作物帶來的增產(chǎn)和增收的結(jié)果，農(nóng)民需要高產(chǎn)、多抗、適宜機械化作業(yè)的品種，以及有效透明的技術(shù)服務(wù)和保證增產(chǎn)增收的實效。

    對種子企業(yè)來說，農(nóng)作物規(guī)模化種植，提升新型種子經(jīng)營主體在市場的談判力，價格已經(jīng)不是第一位的決定因素。種業(yè)老板必須努力擴大企業(yè)集中度、提高產(chǎn)業(yè)集成度，并從育種目標上進行調(diào)整，以獨家擁有自主產(chǎn)權(quán)、獨具特色的品種，打造好品種、品牌、網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一體化的全程服務(wù)體系。種子企業(yè)對于種糧大戶的技術(shù)支持與服務(wù)的標準也要遠遠高于普通農(nóng)戶，通過這些種糧大戶去影響其他農(nóng)戶，最終贏得市場競爭的吸引力。

    對經(jīng)銷商來說，面對種糧大戶，除擁有獨家代理銷售的品種外，必須實行農(nóng)資連鎖經(jīng)營，使傳統(tǒng)的單線經(jīng)銷模式向整體推進的經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)型升級。經(jīng)銷商要為農(nóng)戶提供不同種植環(huán)境中配套技術(shù)措施和綜合解決方案，同時還需要推進解決方案的力度和廣度，最終的結(jié)果和效益會直接影響農(nóng)戶對經(jīng)銷商的依賴度。經(jīng)銷商將向兩極分化，有的會逐步做大做強，有的會迅速被淘汰出局。（中國農(nóng)科院種業(yè)專家佟屏亞）