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 　　智能配肥模式將搶占肥料市場(chǎng)30%的份額?這一數(shù)字讓農(nóng)資界瞠目。近幾年，以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的智能配肥模式不斷發(fā)展壯大。有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，針對(duì)100～2000畝中等規(guī)模種植戶，智能配肥模式比傳統(tǒng)復(fù)合肥銷售模式具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)相關(guān)預(yù)期，2030年中等規(guī)模種植戶的種植面積占比有望超過(guò)30%，智能配肥的潛力可見一斑。

　　雖然前景很美好，現(xiàn)實(shí)卻很蹊蹺。從目前企業(yè)的操作來(lái)看，智能配肥遭遇諸多阻力，站上風(fēng)口，還須時(shí)日。

　　真省錢?

　　相比傳統(tǒng)復(fù)合肥，“省錢”是智能配肥最直接的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　長(zhǎng)久以來(lái)，高價(jià)肥料、高肥料用量是中國(guó)農(nóng)民追求高產(chǎn)的主要手段。但是，現(xiàn)在高投入不再能換來(lái)高收入。“選肥料并不難，關(guān)鍵是了解了土地需求。”中國(guó)農(nóng)科院研究員、國(guó)家測(cè)土施肥中心實(shí)驗(yàn)室副主任楊俐蘋表示，當(dāng)前中國(guó)農(nóng)民之所以精準(zhǔn)施肥難，就在于缺少科學(xué)依據(jù)。我們應(yīng)該明確土壤中缺什么元素，才能有效補(bǔ)充，這樣就能減少用肥投入，增加產(chǎn)出。

　　智能配肥模式，因其在測(cè)土配方、精準(zhǔn)施肥、互聯(lián)智能、節(jié)肥增效、低碳環(huán)保等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，受到了越來(lái)越多農(nóng)戶的信任和肯定，河南省湯陰縣農(nóng)場(chǎng)主申國(guó)希就是其中一位。“從2011年到現(xiàn)在，我種地六七年，化肥一直不少用，生怕影響到產(chǎn)量。沒有測(cè)土配方施肥，是憑感覺施肥。2017年用了測(cè)土配方肥。剛開始我對(duì)智能配肥模式也懷疑，但一年下來(lái)3000畝地僅肥料就省下20多萬(wàn)元。”

　　申國(guó)希以小麥和玉米為例算了筆賬。小麥全生長(zhǎng)期分別施底肥和追肥。以往，底肥施用知名品牌45%含量復(fù)合肥，每畝用量50公斤，市面價(jià)約110元;用智能配肥配出的肥料，每畝用肥成本約90元，底肥省了20元。在小麥追肥環(huán)節(jié)，當(dāng)?shù)亓?xí)慣是追35公斤硝酸磷復(fù)合肥;但智能配肥麥地只追20公斤尿素即可，省下了45元。玉米當(dāng)?shù)匾淮涡允┓瘦^多，傳統(tǒng)復(fù)合肥每畝約95元，而智能配肥成本80元，每畝省下15元。每年一季小麥一季玉米，每畝肥料錢可省80元。

　　對(duì)此，安徽六國(guó)化工股份有限公司副總經(jīng)理、六國(guó)易農(nóng)科技股份有限公司董事長(zhǎng)徐東奎表示，相比傳統(tǒng)渠道模式，智能配肥農(nóng)場(chǎng)直達(dá)模式更能凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

　　這種契合新型農(nóng)場(chǎng)主需求的服務(wù)運(yùn)營(yíng)新模式已經(jīng)有了很多成功典型，一方面，讓農(nóng)場(chǎng)主自家的選肥用肥變得簡(jiǎn)單科學(xué);另一方面，農(nóng)場(chǎng)主的低成本、高產(chǎn)量、高收益模式，將帶動(dòng)周邊小農(nóng)戶使用配方肥，讓小農(nóng)戶享受節(jié)肥增效的好處。同時(shí)，農(nóng)場(chǎng)主也可以代銷拓展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)、加盟商、農(nóng)戶的共贏。

        智能配肥風(fēng)頭正勁，只有配肥模式多種多樣，才能適應(yīng)市場(chǎng)需求

　　省錢已經(jīng)成為智能配肥的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。遼寧省彰武縣種植戶于占友使用北京傲禾測(cè)土肥業(yè)連鎖有限公司的配方肥后，也算了筆賬：“我買高檔肥料，一袋40公斤150多元，并不知道里面到底裝的是啥。配方肥一袋大概130多元，氮磷鉀大量元素、有機(jī)質(zhì)、中微量元素全有，真材實(shí)料。”

　　中農(nóng)控股是國(guó)內(nèi)最早一批探索智能配肥業(yè)務(wù)的企業(yè)，中農(nóng)控股磷復(fù)肥部副經(jīng)理趙穎表示，智能配肥一方面為農(nóng)民節(jié)約成本，一畝地的用肥成本最少省10元;另一方面，通過(guò)增加有機(jī)質(zhì)和中微量元素營(yíng)養(yǎng)，還能減少用肥量。從產(chǎn)出來(lái)看，可給農(nóng)戶至少增加5%的收入。趙穎估算，2017年中農(nóng)控股通過(guò)智能配肥能幫農(nóng)民增收1000萬(wàn)元。這是智能配肥模式被認(rèn)可的前提。

　　砍渠道?

　　智能配肥模式不僅讓農(nóng)戶精準(zhǔn)減量施肥、給農(nóng)戶帶來(lái)實(shí)惠，也讓肥料供應(yīng)鏈更高效。

　　各大農(nóng)資企業(yè)高度關(guān)注智能配肥，除了順應(yīng)測(cè)土配方施肥的大勢(shì)外，最大的原因就是各類智能配肥模式將優(yōu)化整個(gè)肥料供應(yīng)鏈。在化肥零增長(zhǎng)的背景下，智能配肥模式的推廣，很可能改寫現(xiàn)有農(nóng)資銷售格局，加速農(nóng)資市場(chǎng)各方洗牌。

　　首當(dāng)其沖的，是渠道商。

　　有企業(yè)人士分析認(rèn)為，中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)的肥料供應(yīng)鏈?zhǔn)俏寮?jí)：原料肥廠家—復(fù)肥廠家—批發(fā)經(jīng)銷商—零售商—農(nóng)戶;而智能配肥會(huì)將這一鏈條縮短至三級(jí)：原料肥廠家—配肥站—農(nóng)戶。供應(yīng)鏈的縮短一方面降低了成本，另一方面也規(guī)避了中間鏈條上可能存在的“貓兒膩”。

　　那么，作為經(jīng)銷商群體，當(dāng)銷售格局發(fā)生改變，他們就沒有存在的必要了嗎?

　　對(duì)此，徐東奎表示，為了更好地配合智能配肥模式的落地，經(jīng)銷商扮演的角色很重要，只是需要他們進(jìn)行現(xiàn)有身份的轉(zhuǎn)換，從重點(diǎn)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為重點(diǎn)服務(wù)商。

　　據(jù)介紹，六國(guó)的經(jīng)銷商主要分為聯(lián)銷商和網(wǎng)點(diǎn)商。結(jié)合六國(guó)易農(nóng)的智能配肥，目前有兩種運(yùn)行模式：一是農(nóng)場(chǎng)直達(dá)，直接對(duì)接種植戶;二是單級(jí)加盟。前者為聯(lián)銷商提供了發(fā)揮空間，后者則是網(wǎng)點(diǎn)商的機(jī)會(huì)。

　　六國(guó)易農(nóng)智能配肥目前主要以第一種模式來(lái)運(yùn)作，聯(lián)銷商在這個(gè)渠道里存在的方式和功能有了轉(zhuǎn)變，從幫著企業(yè)賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域協(xié)作人。區(qū)域協(xié)作人是作為一個(gè)基站來(lái)對(duì)大戶做一些服務(wù)。按照目前智能配肥的前景，將來(lái)一個(gè)縣會(huì)有二十幾家這樣的大戶群體。而廠商直接對(duì)接大戶，還是有壓力的。

　　六國(guó)易農(nóng)的智能配肥第二種運(yùn)作模式，要將優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)商轉(zhuǎn)化為易農(nóng)商去服務(wù)農(nóng)戶。對(duì)于家里只有幾十畝或者百把畝地的小規(guī)模農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，不具備自己直接做智能配肥的條件，就需要易農(nóng)商發(fā)揮作用和提供幫助。

　　智能配肥企業(yè)也在協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。荊州市比富得農(nóng)業(yè)機(jī)械制造有限公司董事長(zhǎng)鄭大鵬認(rèn)為，智能配肥通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段使農(nóng)業(yè)專家、原料廠家、運(yùn)營(yíng)企業(yè)、零售商、農(nóng)戶聯(lián)系在一起，使渠道扁平化，對(duì)終端經(jīng)銷商的服務(wù)能力提出更高要求，終端經(jīng)銷商需要由過(guò)去的粗放服務(wù)轉(zhuǎn)型為標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。企業(yè)也正在幫助他們做好這次彎道超車的準(zhǔn)備。

　　趙穎表示，傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商現(xiàn)在面臨著賒銷、價(jià)格波動(dòng)等問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)起來(lái)有很多困難。因此，在智能配肥模式下，企業(yè)和經(jīng)銷商要合作發(fā)力。在服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)，智能配肥整體還是比較薄弱，對(duì)于經(jīng)銷商而言，自身要盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變。中農(nóng)集團(tuán)通過(guò)合作將企業(yè)原先的經(jīng)銷商升級(jí)成服務(wù)商，經(jīng)銷商比原來(lái)忙多了，一年四季都不能停歇。

　　總體來(lái)說(shuō)，智能配肥模式需要經(jīng)銷商做的事情有很多。

　　求爆發(fā)?

　　農(nóng)業(yè)部全國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心首席專家高祥照表示，在當(dāng)前的農(nóng)業(yè)形勢(shì)下，減用量、提效益、綠色發(fā)展已成為農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的重要主題。與此同時(shí)，土地規(guī)模化經(jīng)營(yíng)加快、農(nóng)民要求更低的勞動(dòng)強(qiáng)度，簡(jiǎn)便、自動(dòng)、精準(zhǔn)的農(nóng)業(yè)服務(wù)模式將是重要方向。智能配肥模式正是滿足了這個(gè)需求。

　　智能配肥企業(yè)認(rèn)為，化肥零增長(zhǎng)和大戶快速崛起給智能配肥提供了大機(jī)遇，只要找到合適的模式，今年肯定會(huì)爆發(fā)!

　　期待滿滿，但現(xiàn)實(shí)仍難。智能配肥模式要更快實(shí)現(xiàn)爆發(fā)，還有一些問(wèn)題亟待解決。

　　最突出的問(wèn)題是監(jiān)管。智能配肥模式是一個(gè)完善的體系，需要嚴(yán)格監(jiān)管，任何一環(huán)有紕漏，最終都會(huì)出大問(wèn)題。

　　有個(gè)別企業(yè)由于實(shí)力跟不上，把智能配肥機(jī)器外包給經(jīng)銷商或者給第三方去生產(chǎn)，企業(yè)只在中間進(jìn)行管理。如果外包出去的過(guò)程中，原料質(zhì)量把控不嚴(yán)，假冒偽劣的東西用到智能配肥機(jī)里去了，或者配方不準(zhǔn)確，第三方亂操作和憑著感覺操作，就會(huì)給農(nóng)民造成損失。所以，企業(yè)一定要對(duì)原料認(rèn)真監(jiān)管。既然選擇做智能配肥，就一定要對(duì)這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，不要因?yàn)樾迈r一哄而上，然后就撒手不管，而傷害到這個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。

　　另外，智能配肥真正落地，也對(duì)企業(yè)的能力提出了更高要求。任何事情都需要循序漸進(jìn)，是需要過(guò)程的，企業(yè)一定要認(rèn)清自己的定位。智能配肥模式必須從技術(shù)傳導(dǎo)、質(zhì)量監(jiān)管、運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)三處著力，但有的公司以宣傳、促銷為主，急功近利，這樣就走不遠(yuǎn)。

　　楊俐蘋認(rèn)為，智能配肥落地最大的難點(diǎn)是持續(xù)運(yùn)行。這就要求智能配肥模式一定要有利于生產(chǎn)，有利于農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)，幫助農(nóng)業(yè)取得效益。

　　趙穎提出，企業(yè)開展智能配肥多年來(lái)最大的難題是測(cè)土取土量大、環(huán)節(jié)多，工作量大。中化化肥有限公司分銷事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)李慧軒認(rèn)為，智能配肥在推廣中取得農(nóng)民的信任有難度。同時(shí)，對(duì)企業(yè)有沒有能力獲取原料，有沒有能力搞好服務(wù)，有沒有能力提供科學(xué)配方，有沒有能力做好金融服務(wù)等，都提出了考驗(yàn)。

　　今后如何讓智能配肥可持續(xù)發(fā)展，高祥照指出，需要從四方面思考：一是技術(shù)上要簡(jiǎn)便、精準(zhǔn);二是要大幅降低成本，保證效益;三是要摸索一套多贏的機(jī)制，最重要的是讓農(nóng)民參與進(jìn)來(lái);四是依靠監(jiān)管和誠(chéng)信，保障產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

　　當(dāng)下智能配肥也在嫁接更多高價(jià)值，貫穿從種到收全過(guò)程的專業(yè)服務(wù)，市場(chǎng)認(rèn)可度持續(xù)飆升。但是，多大規(guī)模的種植戶適合加盟智能配肥?哪些區(qū)域搞智能配肥最有市場(chǎng)?智能配肥省錢的潛力到底有多大?這些實(shí)操問(wèn)題正在考驗(yàn)這類模式的生命力和市場(chǎng)潛力。

　　鏈接

　　改革開放以來(lái)，中國(guó)的肥料產(chǎn)業(yè)從小到大、從弱到強(qiáng)，為國(guó)家糧食供給安全作出巨大貢獻(xiàn)的同時(shí)，也帶來(lái)生態(tài)環(huán)境惡化、資源過(guò)度使用和土壤破壞加劇等一系列問(wèn)題。綠色環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展逐步成為社會(huì)共識(shí)。2018年中央一號(hào)文件《中共中央 國(guó)務(wù)院關(guān)于實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的意見》指出，“實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是黨的十九大作出的重大決策部署，是決勝全面建成小康社會(huì)、全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的重大歷史任務(wù)，是新時(shí)代三農(nóng)工作的總抓手”。鄉(xiāng)村振興，必須堅(jiān)持質(zhì)量興農(nóng)、綠色興農(nóng)，以農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，加快構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系，提高農(nóng)業(yè)創(chuàng)新力、競(jìng)爭(zhēng)力和全要素生產(chǎn)率，加快實(shí)現(xiàn)由農(nóng)業(yè)大國(guó)向農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。

　　近幾年隨著土地規(guī)模化運(yùn)營(yíng)加速，規(guī)模種植熱情高漲，但實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的種植大戶卻不多。究其根本，規(guī)模化種植與散戶相比，存在強(qiáng)烈的全程個(gè)性化服務(wù)需求，這種需求是傳統(tǒng)渠道難以滿足的。以施肥環(huán)節(jié)為例，肥效針對(duì)性不強(qiáng)，用肥成本過(guò)高，是種植大戶普遍面臨的一個(gè)困境，而測(cè)土配方施肥攻克的正是這一痛點(diǎn)。

　　農(nóng)業(yè)部2005年率先在全國(guó)范圍內(nèi)開展測(cè)土配方施肥行動(dòng)、2013年農(nóng)業(yè)部聯(lián)合多部門發(fā)布《關(guān)于加快配方肥推廣應(yīng)用的意見》、2015年又出臺(tái)化肥零增長(zhǎng)行動(dòng)方案，助推肥料產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)入高質(zhì)量發(fā)展軌道。

　　農(nóng)業(yè)部全國(guó)農(nóng)技中心李榮處長(zhǎng)曾表示，在傳統(tǒng)復(fù)合肥生產(chǎn)中，由于規(guī)模化生產(chǎn)需要和成本控制，配方不可能針對(duì)作物和地塊隨機(jī)調(diào)整，這是多年來(lái)農(nóng)業(yè)部門測(cè)土數(shù)據(jù)難以轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的主要障礙。智能配肥模式突破了這一障礙。

　　智能配肥，可以根據(jù)不同區(qū)域的土壤條件、作物產(chǎn)量潛力和養(yǎng)分綜合管理要求，為農(nóng)戶私人定制最科學(xué)的配方肥，相比傳統(tǒng)復(fù)合肥，用量明顯減少。這對(duì)于實(shí)現(xiàn)2020年化肥零增長(zhǎng)的目標(biāo)，將起到了非常重要的促進(jìn)作用。智能配肥是一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是為農(nóng)服務(wù)的一項(xiàng)重要手段。十九大、中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議、中央農(nóng)村工作會(huì)議都把為農(nóng)服務(wù)寫在了第三條。

　　2015年以來(lái)，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”興起，依托“互聯(lián)網(wǎng)+測(cè)土配方施肥”的商業(yè)浪潮席卷了農(nóng)資行業(yè)，獲得一大批農(nóng)資企業(yè)響應(yīng)，智能配肥掀起了肥料供應(yīng)鏈的革命。實(shí)踐證明，這種模式一方面讓農(nóng)戶精準(zhǔn)減量施肥，符合國(guó)家減量增效戰(zhàn)略;另一方面化肥供應(yīng)鏈更高效，讓農(nóng)民得到實(shí)惠。