作為舉世聞名的“大糧倉”——東北市場當(dāng)然是熱土,這片肥沃的黑土地誘惑著想來開疆拓土的企業(yè)。為了拓展商機,擴大地盤,很多企業(yè)都來此掘金。僅肥料行業(yè),就足夠湊成一場東北市場的大戲了。 黑土地如此多嬌,引無數(shù)肥企竟折腰。盡管東北大多數(shù)地區(qū)只能收獲一季農(nóng)作物,但是它的需肥量也是很大的。據(jù)介紹,黑龍江全省所需化肥總量高于380萬噸;吉林省每年對復(fù)合肥的需求高達240萬噸;遼寧近幾年對復(fù)合肥的消費量也在增加。 有企業(yè)估算,東三省復(fù)合肥+摻混肥應(yīng)該有900萬噸左右。更有企業(yè)說,東三省需肥量高達1500萬噸。無論上述這些數(shù)據(jù)正確與否,東北市場需求量大,是不爭的事實。盡管大環(huán)境肥料是減量的,但由于種植結(jié)構(gòu)調(diào)整和施肥水平的提高,某些新型高效產(chǎn)品的銷量甚至是增長的。 施肥習(xí)慣在改變 黑龍江水稻用肥水平價高于其他兩省,整體而言,東三省水稻施肥方式向省工、減少追肥次數(shù)轉(zhuǎn)變,由摻混肥向復(fù)合肥轉(zhuǎn)變。 作為優(yōu)質(zhì)作物的水稻,和其他作物的施肥習(xí)慣又有不同。采訪了很多企業(yè),大多數(shù)給出了以下方案。 東北市場水稻用肥特點:一次底肥,2-3次追肥,摻混肥及二銨、尿素、鉀肥為主,趨勢:施肥方法向省工,減少追肥次數(shù)轉(zhuǎn)變,由摻混肥向復(fù)合肥逐漸轉(zhuǎn)變。不同地區(qū)施肥量不同,主流在1000-1200斤/公頃。 水稻用肥基肥1000斤/公頃(配方一般慣用12-18-15,13-17-15,氯基硫基均可)+返青時150斤+兩周后再施25斤/公頃的尿素+7月初撒400斤/公頃的氮、鉀追肥。 趨勢:水稻高氮一次性施肥逐漸偏多,配方如:26-10-12,26-10-15,用量在1400-1600斤/公頃。用長效肥做基肥減少追肥次數(shù),節(jié)約成本以上兩種施肥特點在具體實施時會根據(jù)水稻本身的漲勢,尿素可能會由硫銨或者專門的水稻柯杈返青肥替代。
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在東北,主要銷售產(chǎn)品的價格區(qū)間:氮鉀追肥1500-1800元/噸;高氮一次性肥料2400-2600元/噸;緩控釋肥2600-2800元/噸。 占有率較高企業(yè):史丹利、洋豐、五洲豐、金正大、施可豐、倍豐、隆源、吉林云天化。 當(dāng)然,東北寒地水稻施肥方式也在轉(zhuǎn)變,青島住商張同磊介紹,目前東北水稻用肥的趨勢是,施肥方式向省工,減少追肥次數(shù)轉(zhuǎn)變,由摻混肥向復(fù)合肥轉(zhuǎn)變。 而黑龍江水稻的施肥水平要高于其他兩省。 六國化工東北銷區(qū)指揮唐尚娣介紹,寒地水稻主要指種植在高寒地區(qū)的水稻,其特點是生長周期長、對肥料品質(zhì)要求高、需求量大。目前在黑龍江總銷量占主導(dǎo)的還是中化、云天化。 住商張同磊表示,吉林和遼寧也有一些水稻區(qū),但施肥觀念落后。黑龍江確實是好市場,用肥水平相對較高,高端復(fù)肥產(chǎn)品也在發(fā)展。 肥企紛紛東北建廠 為了提升市場占有率,形成交叉式多層面的市場覆蓋,完善產(chǎn)業(yè)鏈,擴大在主要銷售區(qū)和目標銷售區(qū)的市場份額。肥企紛紛在東北建廠。 由于東北市場容量大,很多大企業(yè)選擇在這里建廠。 異地建廠這事兒早已經(jīng)不再新鮮。沒有哪個有發(fā)展野心的企業(yè),會無視遠距離運輸?shù)碾y題。貼近客戶,降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和運輸成本才是王道。 通過十來年的跑馬圈地,各大肥企基本上完成了在全國的布局,東北自然也是企業(yè)異地建廠的勝地之一。企業(yè)異地建廠大致有兩種策略:或者接近消費者,縮短運輸半徑;或者接近原料生產(chǎn)地,涉足礦業(yè)資源。在東北建廠自然屬于前者,而在東北布局又包括幾種形態(tài):收購兼并和新建。 從市場化的角度講,將肥料從主產(chǎn)區(qū)華東、華中等地運輸?shù)綎|北,和兵貴神速的現(xiàn)代營銷打法相悖,不但增加了運輸成本,也使得產(chǎn)品沒有了價格優(yōu)勢。為了提升市場占有率,形成交叉式多層面的市場覆蓋,為了完善產(chǎn)業(yè)鏈,擴大在主要銷售區(qū)和目標銷售區(qū)的市場份額,企業(yè)選擇在東北建廠,以大幅降低原材料及物流成本,推進企業(yè)的區(qū)域布局發(fā)展戰(zhàn)略。 只要是行業(yè)內(nèi)的人,都能輕易說出在東北市場建廠的企業(yè)名單:云天化、金正大、史丹利、新洋豐、紅四方、心連心、施可豐等。
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2008年云天化在吉林松原建廠 ,“百萬噸復(fù)混肥生產(chǎn)、百萬噸糧食收儲貿(mào)易和年吞吐量600萬噸的現(xiàn)代物流”三大項目,總投資3.46億元,是云天化國際在東北地區(qū)化肥生產(chǎn)和糧食收儲的重要基地。 2011年,遼寧金正大在鐵嶺成立。主要從事復(fù)混肥、復(fù)合肥、緩控釋肥的生產(chǎn)銷售,年產(chǎn)能為30萬噸復(fù)合肥、10萬噸緩控釋肥。據(jù)介紹,設(shè)立遼寧金正大是金正大根據(jù)東北地區(qū)市場現(xiàn)狀,通過合資、合作方式建廠,并通過區(qū)域農(nóng)化服務(wù)中心建設(shè),加快實施駐點服務(wù)、密集開發(fā),掌控優(yōu)質(zhì)渠道資源,提高公司產(chǎn)品在東北地區(qū)的市場占有率。遼寧金正大項目建成投產(chǎn)后將改善東北部地區(qū)銷售旺季供貨不足的局面,減少流通環(huán)節(jié),降低運輸成本,提高公司在東北市場的農(nóng)化服務(wù)能力與市場競爭力。 加快供貨速度降低物流成本增加,主營產(chǎn)品銷量提升,是企業(yè)的訴求。 2016年9月,史丹利農(nóng)業(yè)集團扶余公司正式竣工。其60萬噸/年新型生物、緩控釋復(fù)合肥項目成為東北地區(qū)最大的集復(fù)合肥研發(fā)生產(chǎn)與農(nóng)業(yè)服務(wù)為一體的企業(yè),它的投產(chǎn)是史丹利集團優(yōu)化產(chǎn)能布局的重要體現(xiàn)。史丹利集團相關(guān)負責(zé)人介紹,史丹利化肥扶余公司將充分利用東北“糧倉”這一優(yōu)勢,開展糧食收儲,糧食進出口等業(yè)務(wù),不僅生產(chǎn)化肥,更是一個農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺。為東北農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供優(yōu)質(zhì)高效的農(nóng)資產(chǎn)品,和專業(yè)精細的增值服務(wù),為大糧倉注入新活力。 2016年7月心連心在吉林長春建設(shè)50萬噸復(fù)合肥生產(chǎn)基地。2016年10月紅四方在扶余的年產(chǎn)80萬噸新型緩釋肥一期項目竣工投產(chǎn)儀式;2016年11月遼寧施可豐新型肥料有限公司100萬噸/年新型肥一期項目竣工投產(chǎn)儀式在北票舉行。 我們可以看出,這些企業(yè)在描述中都表達了其目的,在此地建廠,是為了更好地貼近客戶,降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和運輸成本起到積極作用。同時,轉(zhuǎn)移本部產(chǎn)能,增強渠道影響力。 僅上述這幾個主要品牌,如果產(chǎn)能全釋放的話,將達到430萬噸/年的產(chǎn)量,幾乎可以涵蓋東北大半的市場份額。我們能否暢想,未來將是幾家龍頭企業(yè)共同瓜分的時代? 但是,異地建廠,有時候聽上去很美。 說實在話,在東北建廠也是喜憂參半。 也有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人私下和筆者討論,從區(qū)位優(yōu)勢上講,需要在東北上建廠,因為從其他地方運過來運輸半徑太長,運力達不到,現(xiàn)在都講究朝發(fā)夕至,真正用肥時間就那么幾天,等市場動了再運過來,黃花菜都涼了;但是從盈利上來看,目前真的看不到在東北建廠帶來的利潤增長。 的確,雖然目前在東北建廠的企業(yè)很多,但是大多由于時間的原因,還都尚未發(fā)揮出預(yù)想的發(fā)展空間和盈利能力。或者,應(yīng)該這樣說,企業(yè)現(xiàn)在都在布局,看中的是市場的潛力。 但是,我們在采訪中也發(fā)現(xiàn),相較于河南等地的市場,在東北市場,當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的產(chǎn)品(不含外來品牌企業(yè)建廠)占有率更高,也更暢銷。這是為什么呢? 地產(chǎn)肥力壓品牌肥? 和其他省份大品牌占比高不同,在東北,外來品牌干不過地產(chǎn)品牌。無他,除了沒有地緣優(yōu)勢之外,價格、產(chǎn)品、營銷、專家、服務(wù)都失守了而已。 有一個特別的現(xiàn)象——在東北,當(dāng)?shù)仄放撇蝗菪∮U。 當(dāng)詢問到品牌占有率的時候,有企業(yè)介紹,在東北建三江區(qū)域占有率較高的有:省內(nèi)地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的肥料和老三樣(尿素、鉀肥、二銨),還有心連心、六顆星、東北豐、金正大等品牌;其他地區(qū)銷量占有率較高的有:沈陽四兄弟、喜耕田、津大、愛友、蘆田等當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)的摻混、普通平衡穩(wěn)定型肥料。 價格因素 大品牌為什么賣不過當(dāng)?shù)仄放颇? 六國化工東北銷區(qū)指揮唐尚娣認為,由于糧價過低、勞動力、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格過高,種地利潤空間小,所以大部分農(nóng)戶愿意購買當(dāng)?shù)禺a(chǎn)、門檻低、含量低的便宜貨,故大企業(yè)、大品牌銷量暫時受沖擊。 而一些水稻種植合作社的負責(zé)人也表示,電視上有的品牌在當(dāng)?shù)囟加匈u的,但是他們并不熟悉這些品牌及產(chǎn)品,并且由于價格原因,這些品牌的產(chǎn)品市場份額都不是太大。他們更信賴、喜歡有機肥。 地產(chǎn)品牌更有精力深耕市場 新洋豐的負責(zé)人也表示,地產(chǎn)品牌有推廣上的優(yōu)勢。 價格低:水稻屬于矮棵作物,需肥相對較少,農(nóng)民種植收獲后基本對產(chǎn)量沒測產(chǎn)過,因此農(nóng)民主要青睞低價肥,而不太考慮產(chǎn)量。地產(chǎn)肥具有價格優(yōu)勢,成為首選,而同時經(jīng)銷商利潤較高,推廣主動,所以地產(chǎn)肥一直占有很大份額; 產(chǎn)品全:地產(chǎn)肥產(chǎn)品體系很全,從水稻壯秧劑、底肥到返青肥,全套銷售,而且還會迎合用戶需求生產(chǎn)各種加硅或高磷的水稻專用肥; 營銷足:地產(chǎn)肥設(shè)有專門團隊,主要幫經(jīng)銷商組織、策劃農(nóng)民訂貨會,按到會人頭每人報銷40-50元左右費用;還會派專人專車挨村、屯找村干部、大戶、熟人,把用戶請到廠里參觀、吃飯、送禮品,這些營銷手段都很管用; 有專家:地產(chǎn)肥會請省內(nèi)較知名的寒地水稻技術(shù)專家,從實際種植角度出發(fā)用老百姓聽得懂的話去講種植技術(shù),農(nóng)民按訂貨數(shù)量現(xiàn)場抽獎,這樣開訂貨會很成功; 服務(wù)好:地產(chǎn)肥出貨、訂貨快捷,運輸運費優(yōu)勢明顯;有的企業(yè)基至還會將產(chǎn)品賒欠給用戶,在11-12月份再去收款。 當(dāng)然不可否認的,有部分地產(chǎn)肥還會虛標養(yǎng)分,含量都高,這些對用戶誘惑力較大。 選擇產(chǎn)品,除了價格因素,更重要的就是能提供高品質(zhì)差別化的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果品牌產(chǎn)品也能如此深耕,或許市場份額將改變也未可知? 統(tǒng)購或?qū)⒊蔀樾聠栴} 和其他企業(yè)的擔(dān)心不同,住商張同磊則反映了另一個問題,農(nóng)場改制以后,以經(jīng)營效益為主導(dǎo),所以會大力地加強統(tǒng)購力度。對農(nóng)場之外的黑地,也在重新丈量,要全部統(tǒng)計進農(nóng)墾系統(tǒng),統(tǒng)一管理。這對市場化銷售的品牌和經(jīng)銷商都會造成很大壓力。住商現(xiàn)在在農(nóng)墾農(nóng)場的一些經(jīng)銷商,都擔(dān)心統(tǒng)購的力度,如果像現(xiàn)在這么嚴格的要求,以后經(jīng)銷商們還能不能繼續(xù)賣肥料都不一定。 當(dāng)?shù)氐暮芏嘟?jīng)銷商,也在觀察今年銷售季節(jié)的統(tǒng)購力度,是強制性統(tǒng)購,還是跟往年一樣?這可能會左右部分經(jīng)銷商未來的經(jīng)營走勢。 據(jù)了解,前幾年的統(tǒng)購,主要是中化和云天化的產(chǎn)品。其產(chǎn)品包括復(fù)合肥、二銨、鉀肥、大顆粒尿素等。而農(nóng)藥是不在統(tǒng)購范疇之內(nèi)的,植保飛防成了東北一個新興朝陽產(chǎn)業(yè)。 市場份額是一定的,品牌企業(yè)和地產(chǎn)品牌之間的撕扯和博弈在所難免。除了拼價格,應(yīng)該還有更廣闊的競爭區(qū)間。不僅在水稻上,還包括其他作物。 很多人都說,目前增量困難,空白市場難開發(fā),已有市場保存量就不錯,也不敢奢望增量了。確實如此嗎?筆者覺得不盡然。就像深耕市場一樣,企業(yè)如何定策略?肯定是看這個市場是否有潛力,對企業(yè)未來的決策是否有舉足輕重的影響,只要如此,上人力物力在所不惜。 對待某個市場不溫不火,無非是等待時機而已。 而品牌企業(yè)也不可能坐以待斃,紅四方就通過:下沉渠道、減少中間環(huán)節(jié),密集分銷,提升銷量;產(chǎn)品創(chuàng)新,差異化產(chǎn)品投入,避免價格戰(zhàn);提升品質(zhì)、做好農(nóng)化服務(wù)和市場宣傳等方式。針對不同細分市場的需求,都有差異性的設(shè)計和生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,制定并實施不同的市場營銷組合策略,試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的市場需求。目的是增加銷量,提高市場占有率。 究竟品牌企業(yè)和地產(chǎn)品牌未來的市場份額怎樣?我們拭目以待。 守護大米品質(zhì)已成共識 好山好水出好米,五常大米由于品質(zhì)好而受市場熱捧,為了守護其品質(zhì),當(dāng)?shù)胤N植者也不憚于投入,基本采取統(tǒng)一種源,統(tǒng)一種植模式的標準化管理。 北有稻花香,好山好水出好米。 五常大米是中國優(yōu)質(zhì)大米的代表,五常浩海水稻種植農(nóng)民合作社鄒志忠認為,泰國香米、日本大米他都吃過,還是覺得五常大米最好吃。 五常稻花香大米曾以貢米著稱,現(xiàn)代仍然是最受熱捧的優(yōu)質(zhì)大米。五常大米市場遇冷的原因無非是因為無法辨別真假而已。很多合作社就開始了自謀出路,將身份證印在包裝上,為自己背書等等。也的確有農(nóng)戶自己將大米賣到了大平臺上。 五常大米的品質(zhì)保障,和種植者的堅持分不開。 五常浩海水稻種植農(nóng)民合作社鄒志忠一直在對我講,對土地我們不能一味的索取,要保護黑土地,讓它肥沃下去。 鄒志忠采用種源統(tǒng)一,種植模式統(tǒng)一的方式,保障質(zhì)量。用極為苛刻的種植模式保障稻米的品質(zhì):人工插秧、收割、脫粒,不用除草劑(人工拔草)、不用殺蟲劑(物理殺蟲)、完全有機肥(底肥+返青肥)替代復(fù)合肥。 “老輩人看了我們插的秧非常不看好,說你這樣株距、行距一尺二,秋天就得扔呀。但是這樣的間距,從通風(fēng)、透光性都要比機械插秧好,病害和蟲害都會少。”鄒志忠介紹,“還有人工收割,自然風(fēng)干,雖然說費一些時間,但是我不著急,這樣產(chǎn)出來的大米品質(zhì)好,我們是走品質(zhì)走質(zhì)量,不能因為產(chǎn)量就把最重要的品質(zhì)給耽誤了。” 鄒志忠的堅持得到了“一直較真下去,不求改變世界,但求無愧于心”的著名平臺“老爸評測”的肯定,使他的“山河鼎”大米得以在這個對產(chǎn)品質(zhì)量對品質(zhì)嚴苛到極限的測評平臺售賣。 和鄒志忠有同樣堅持的,還有五常宮稻水稻種植專業(yè)合作社佳瑞,佳瑞的介紹很簡單:人工耕種,有機肥料,生態(tài)鮮米,保障質(zhì)量。 在采訪中,我們還了解到,五常大米的種植模式特別多,有自己做酵素葉面肥的,有自己發(fā)酵堆肥的,也有買全套技術(shù)自己研究的……無論那種用肥模式,其中一點不會變,就是合作社和米廠都會統(tǒng)一種植模式,統(tǒng)一發(fā)放肥料,統(tǒng)一回收稻米。這樣可以保障起碼一個合作社產(chǎn)品的品質(zhì)一致。 我們了解到,五常大米由于品質(zhì)好而受市場熱捧,為了守護其品質(zhì),當(dāng)?shù)胤N植者也不憚于投入,且他們多以合作社為單位集體購買產(chǎn)品。如何打動他們,找到他們的痛點,我想企業(yè)也都會有自己的考慮。 結(jié)語 東北這塊兒沃土實在誘人,企業(yè)不能在此地占據(jù)腳跟,實在是憾事。而已經(jīng)在此扎根的企業(yè),又將如何吃透市場,促進市場的增量呢?我們將得到的上述訊息透露給大家,至于未來如何走,就看自己的了。 需要指出的是,現(xiàn)狀敵不過趨勢,只要方向不錯,心定,腳動,就一定能圓滿。 |
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肥料企業(yè)匯聚東北市場,哪些 |
| 作為舉世聞名的“大糧倉”——東北 2018-09-13 10:36:19 |
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一銨為什么由陰轉(zhuǎn)晴?漲價為 |
| 近期一銨行情較理想,平淡了許久的一銨終于在近期漲上來 2018-09-13 10:35:01 |
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化肥市場也有消費降級的傾向 |
| 拼多多上市后,有人提出了消費降級的概念。筆者認為,化 2018-09-13 10:33:54 |
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尿素需求淡季價格觸底反彈, |
| 步入9月國內(nèi)尿素行情再觸底反彈,局部報價探漲20~30元 2018-09-13 10:24:39 |
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近期尿素價格或?qū)⒎(wěn)中略漲需 |
| 上周(9月3日-9月7日)尿素開工保持低位 2018-09-13 10:23:57 |
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預(yù)計短期內(nèi)二銨價格或穩(wěn)中上 |
| 上周(9月3日-9月7日),磷酸二銨企業(yè)主要供應(yīng) 2018-09-13 10:23:01 |