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 　　作為舉世聞名的“大糧倉”——東北市場當(dāng)然是熱土，這片肥沃的黑土地誘惑著想來開疆拓土的企業(yè)。為了拓展商機，擴大地盤，很多企業(yè)都來此掘金。僅肥料行業(yè)，就足夠湊成一場東北市場的大戲了。

　　黑土地如此多嬌，引無數(shù)肥企竟折腰。盡管東北大多數(shù)地區(qū)只能收獲一季農(nóng)作物，但是它的需肥量也是很大的。據(jù)介紹，黑龍江全省所需化肥總量高于380萬噸;吉林省每年對復(fù)合肥的需求高達240萬噸;遼寧近幾年對復(fù)合肥的消費量也在增加。

　　有企業(yè)估算，東三省復(fù)合肥+摻混肥應(yīng)該有900萬噸左右。更有企業(yè)說，東三省需肥量高達1500萬噸。無論上述這些數(shù)據(jù)正確與否，東北市場需求量大，是不爭的事實。盡管大環(huán)境肥料是減量的，但由于種植結(jié)構(gòu)調(diào)整和施肥水平的提高，某些新型高效產(chǎn)品的銷量甚至是增長的。

　　施肥習(xí)慣在改變

　　黑龍江水稻用肥水平價高于其他兩省，整體而言，東三省水稻施肥方式向省工、減少追肥次數(shù)轉(zhuǎn)變，由摻混肥向復(fù)合肥轉(zhuǎn)變。

　　作為優(yōu)質(zhì)作物的水稻，和其他作物的施肥習(xí)慣又有不同。采訪了很多企業(yè)，大多數(shù)給出了以下方案。

　　東北市場水稻用肥特點：一次底肥，2-3次追肥，摻混肥及二銨、尿素、鉀肥為主，趨勢：施肥方法向省工，減少追肥次數(shù)轉(zhuǎn)變，由摻混肥向復(fù)合肥逐漸轉(zhuǎn)變。不同地區(qū)施肥量不同，主流在1000-1200斤/公頃。

　　水稻用肥基肥1000斤/公頃(配方一般慣用12-18-15，13-17-15，氯基硫基均可)+返青時150斤+兩周后再施25斤/公頃的尿素+7月初撒400斤/公頃的氮、鉀追肥。

　　趨勢：水稻高氮一次性施肥逐漸偏多，配方如：26-10-12，26-10-15，用量在1400-1600斤/公頃。用長效肥做基肥減少追肥次數(shù)，節(jié)約成本以上兩種施肥特點在具體實施時會根據(jù)水稻本身的漲勢，尿素可能會由硫銨或者專門的水稻柯杈返青肥替代。

　　在東北，主要銷售產(chǎn)品的價格區(qū)間：氮鉀追肥1500-1800元/噸;高氮一次性肥料2400-2600元/噸;緩控釋肥2600-2800元/噸。

　　占有率較高企業(yè)：史丹利、洋豐、五洲豐、金正大、施可豐、倍豐、隆源、吉林云天化。

　　當(dāng)然，東北寒地水稻施肥方式也在轉(zhuǎn)變，青島住商張同磊介紹，目前東北水稻用肥的趨勢是，施肥方式向省工，減少追肥次數(shù)轉(zhuǎn)變，由摻混肥向復(fù)合肥轉(zhuǎn)變。

　　而黑龍江水稻的施肥水平要高于其他兩省。

　　六國化工東北銷區(qū)指揮唐尚娣介紹，寒地水稻主要指種植在高寒地區(qū)的水稻，其特點是生長周期長、對肥料品質(zhì)要求高、需求量大。目前在黑龍江總銷量占主導(dǎo)的還是中化、云天化。

　　住商張同磊表示，吉林和遼寧也有一些水稻區(qū)，但施肥觀念落后。黑龍江確實是好市場，用肥水平相對較高，高端復(fù)肥產(chǎn)品也在發(fā)展。

　　肥企紛紛東北建廠

　　為了提升市場占有率，形成交叉式多層面的市場覆蓋，完善產(chǎn)業(yè)鏈，擴大在主要銷售區(qū)和目標銷售區(qū)的市場份額。肥企紛紛在東北建廠。

　　由于東北市場容量大，很多大企業(yè)選擇在這里建廠。

　　異地建廠這事兒早已經(jīng)不再新鮮。沒有哪個有發(fā)展野心的企業(yè)，會無視遠距離運輸?shù)碾y題。貼近客戶，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和運輸成本才是王道。

　　通過十來年的跑馬圈地，各大肥企基本上完成了在全國的布局，東北自然也是企業(yè)異地建廠的勝地之一。企業(yè)異地建廠大致有兩種策略：或者接近消費者，縮短運輸半徑;或者接近原料生產(chǎn)地，涉足礦業(yè)資源。在東北建廠自然屬于前者，而在東北布局又包括幾種形態(tài)：收購兼并和新建。

　　從市場化的角度講，將肥料從主產(chǎn)區(qū)華東、華中等地運輸?shù)綎|北，和兵貴神速的現(xiàn)代營銷打法相悖，不但增加了運輸成本，也使得產(chǎn)品沒有了價格優(yōu)勢。為了提升市場占有率，形成交叉式多層面的市場覆蓋，為了完善產(chǎn)業(yè)鏈，擴大在主要銷售區(qū)和目標銷售區(qū)的市場份額，企業(yè)選擇在東北建廠，以大幅降低原材料及物流成本，推進企業(yè)的區(qū)域布局發(fā)展戰(zhàn)略。

　　只要是行業(yè)內(nèi)的人，都能輕易說出在東北市場建廠的企業(yè)名單：云天化、金正大、史丹利、新洋豐、紅四方、心連心、施可豐等。

　　2008年云天化在吉林松原建廠 ，“百萬噸復(fù)混肥生產(chǎn)、百萬噸糧食收儲貿(mào)易和年吞吐量600萬噸的現(xiàn)代物流”三大項目，總投資3.46億元，是云天化國際在東北地區(qū)化肥生產(chǎn)和糧食收儲的重要基地。

　　2011年，遼寧金正大在鐵嶺成立。主要從事復(fù)混肥、復(fù)合肥、緩控釋肥的生產(chǎn)銷售，年產(chǎn)能為30萬噸復(fù)合肥、10萬噸緩控釋肥。據(jù)介紹，設(shè)立遼寧金正大是金正大根據(jù)東北地區(qū)市場現(xiàn)狀，通過合資、合作方式建廠，并通過區(qū)域農(nóng)化服務(wù)中心建設(shè)，加快實施駐點服務(wù)、密集開發(fā)，掌控優(yōu)質(zhì)渠道資源，提高公司產(chǎn)品在東北地區(qū)的市場占有率。遼寧金正大項目建成投產(chǎn)后將改善東北部地區(qū)銷售旺季供貨不足的局面，減少流通環(huán)節(jié)，降低運輸成本，提高公司在東北市場的農(nóng)化服務(wù)能力與市場競爭力。

　　加快供貨速度降低物流成本增加，主營產(chǎn)品銷量提升，是企業(yè)的訴求。

　　2016年9月，史丹利農(nóng)業(yè)集團扶余公司正式竣工。其60萬噸/年新型生物、緩控釋復(fù)合肥項目成為東北地區(qū)最大的集復(fù)合肥研發(fā)生產(chǎn)與農(nóng)業(yè)服務(wù)為一體的企業(yè)，它的投產(chǎn)是史丹利集團優(yōu)化產(chǎn)能布局的重要體現(xiàn)。史丹利集團相關(guān)負責(zé)人介紹，史丹利化肥扶余公司將充分利用東北“糧倉”這一優(yōu)勢，開展糧食收儲，糧食進出口等業(yè)務(wù)，不僅生產(chǎn)化肥，更是一個農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺。為東北農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供優(yōu)質(zhì)高效的農(nóng)資產(chǎn)品，和專業(yè)精細的增值服務(wù)，為大糧倉注入新活力。

　　2016年7月心連心在吉林長春建設(shè)50萬噸復(fù)合肥生產(chǎn)基地。2016年10月紅四方在扶余的年產(chǎn)80萬噸新型緩釋肥一期項目竣工投產(chǎn)儀式;2016年11月遼寧施可豐新型肥料有限公司100萬噸/年新型肥一期項目竣工投產(chǎn)儀式在北票舉行。

　　我們可以看出，這些企業(yè)在描述中都表達了其目的，在此地建廠，是為了更好地貼近客戶，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和運輸成本起到積極作用。同時，轉(zhuǎn)移本部產(chǎn)能，增強渠道影響力。

　　僅上述這幾個主要品牌，如果產(chǎn)能全釋放的話，將達到430萬噸/年的產(chǎn)量，幾乎可以涵蓋東北大半的市場份額。我們能否暢想，未來將是幾家龍頭企業(yè)共同瓜分的時代?

　　但是，異地建廠，有時候聽上去很美。

　　說實在話，在東北建廠也是喜憂參半。

　　也有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人私下和筆者討論，從區(qū)位優(yōu)勢上講，需要在東北上建廠，因為從其他地方運過來運輸半徑太長，運力達不到，現(xiàn)在都講究朝發(fā)夕至，真正用肥時間就那么幾天，等市場動了再運過來，黃花菜都涼了;但是從盈利上來看，目前真的看不到在東北建廠帶來的利潤增長。

　　的確，雖然目前在東北建廠的企業(yè)很多，但是大多由于時間的原因，還都尚未發(fā)揮出預(yù)想的發(fā)展空間和盈利能力。或者，應(yīng)該這樣說，企業(yè)現(xiàn)在都在布局，看中的是市場的潛力。

　　但是，我們在采訪中也發(fā)現(xiàn)，相較于河南等地的市場，在東北市場，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的產(chǎn)品(不含外來品牌企業(yè)建廠)占有率更高，也更暢銷。這是為什么呢?

　　地產(chǎn)肥力壓品牌肥?

　　和其他省份大品牌占比高不同，在東北，外來品牌干不過地產(chǎn)品牌。無他，除了沒有地緣優(yōu)勢之外，價格、產(chǎn)品、營銷、專家、服務(wù)都失守了而已。

　　有一個特別的現(xiàn)象——在東北，當(dāng)?shù)仄放撇蝗菪∮U。

　　當(dāng)詢問到品牌占有率的時候，有企業(yè)介紹，在東北建三江區(qū)域占有率較高的有：省內(nèi)地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的肥料和老三樣(尿素、鉀肥、二銨)，還有心連心、六顆星、東北豐、金正大等品牌;其他地區(qū)銷量占有率較高的有：沈陽四兄弟、喜耕田、津大、愛友、蘆田等當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)的摻混、普通平衡穩(wěn)定型肥料。

　　價格因素

　　大品牌為什么賣不過當(dāng)?shù)仄放颇?

　　六國化工東北銷區(qū)指揮唐尚娣認為，由于糧價過低、勞動力、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格過高，種地利潤空間小，所以大部分農(nóng)戶愿意購買當(dāng)?shù)禺a(chǎn)、門檻低、含量低的便宜貨，故大企業(yè)、大品牌銷量暫時受沖擊。

　　而一些水稻種植合作社的負責(zé)人也表示，電視上有的品牌在當(dāng)?shù)囟加匈u的，但是他們并不熟悉這些品牌及產(chǎn)品，并且由于價格原因，這些品牌的產(chǎn)品市場份額都不是太大。他們更信賴、喜歡有機肥。

　　地產(chǎn)品牌更有精力深耕市場

　　新洋豐的負責(zé)人也表示，地產(chǎn)品牌有推廣上的優(yōu)勢。

　　價格低：水稻屬于矮棵作物，需肥相對較少，農(nóng)民種植收獲后基本對產(chǎn)量沒測產(chǎn)過，因此農(nóng)民主要青睞低價肥，而不太考慮產(chǎn)量。地產(chǎn)肥具有價格優(yōu)勢，成為首選，而同時經(jīng)銷商利潤較高，推廣主動，所以地產(chǎn)肥一直占有很大份額;

　　產(chǎn)品全：地產(chǎn)肥產(chǎn)品體系很全，從水稻壯秧劑、底肥到返青肥，全套銷售，而且還會迎合用戶需求生產(chǎn)各種加硅或高磷的水稻專用肥;

　　營銷足：地產(chǎn)肥設(shè)有專門團隊，主要幫經(jīng)銷商組織、策劃農(nóng)民訂貨會，按到會人頭每人報銷40-50元左右費用;還會派專人專車挨村、屯找村干部、大戶、熟人，把用戶請到廠里參觀、吃飯、送禮品，這些營銷手段都很管用;

　　有專家：地產(chǎn)肥會請省內(nèi)較知名的寒地水稻技術(shù)專家，從實際種植角度出發(fā)用老百姓聽得懂的話去講種植技術(shù)，農(nóng)民按訂貨數(shù)量現(xiàn)場抽獎，這樣開訂貨會很成功;

　　服務(wù)好：地產(chǎn)肥出貨、訂貨快捷，運輸運費優(yōu)勢明顯;有的企業(yè)基至還會將產(chǎn)品賒欠給用戶，在11-12月份再去收款。

　　當(dāng)然不可否認的，有部分地產(chǎn)肥還會虛標養(yǎng)分，含量都高，這些對用戶誘惑力較大。

　　選擇產(chǎn)品，除了價格因素，更重要的就是能提供高品質(zhì)差別化的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果品牌產(chǎn)品也能如此深耕，或許市場份額將改變也未可知?

　　統(tǒng)購或?qū)⒊蔀樾聠栴}

　　和其他企業(yè)的擔(dān)心不同，住商張同磊則反映了另一個問題，農(nóng)場改制以后，以經(jīng)營效益為主導(dǎo)，所以會大力地加強統(tǒng)購力度。對農(nóng)場之外的黑地，也在重新丈量，要全部統(tǒng)計進農(nóng)墾系統(tǒng)，統(tǒng)一管理。這對市場化銷售的品牌和經(jīng)銷商都會造成很大壓力。住商現(xiàn)在在農(nóng)墾農(nóng)場的一些經(jīng)銷商，都擔(dān)心統(tǒng)購的力度，如果像現(xiàn)在這么嚴格的要求，以后經(jīng)銷商們還能不能繼續(xù)賣肥料都不一定。

　　當(dāng)?shù)氐暮芏嘟?jīng)銷商，也在觀察今年銷售季節(jié)的統(tǒng)購力度，是強制性統(tǒng)購，還是跟往年一樣?這可能會左右部分經(jīng)銷商未來的經(jīng)營走勢。

　　據(jù)了解，前幾年的統(tǒng)購，主要是中化和云天化的產(chǎn)品。其產(chǎn)品包括復(fù)合肥、二銨、鉀肥、大顆粒尿素等。而農(nóng)藥是不在統(tǒng)購范疇之內(nèi)的，植保飛防成了東北一個新興朝陽產(chǎn)業(yè)。

　　市場份額是一定的，品牌企業(yè)和地產(chǎn)品牌之間的撕扯和博弈在所難免。除了拼價格，應(yīng)該還有更廣闊的競爭區(qū)間。不僅在水稻上，還包括其他作物。

　　很多人都說，目前增量困難，空白市場難開發(fā)，已有市場保存量就不錯，也不敢奢望增量了。確實如此嗎?筆者覺得不盡然。就像深耕市場一樣，企業(yè)如何定策略?肯定是看這個市場是否有潛力，對企業(yè)未來的決策是否有舉足輕重的影響，只要如此，上人力物力在所不惜。

　　對待某個市場不溫不火，無非是等待時機而已。

　　而品牌企業(yè)也不可能坐以待斃，紅四方就通過：下沉渠道、減少中間環(huán)節(jié)，密集分銷，提升銷量;產(chǎn)品創(chuàng)新，差異化產(chǎn)品投入，避免價格戰(zhàn);提升品質(zhì)、做好農(nóng)化服務(wù)和市場宣傳等方式。針對不同細分市場的需求，都有差異性的設(shè)計和生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，制定并實施不同的市場營銷組合策略，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的市場需求。目的是增加銷量，提高市場占有率。

　　究竟品牌企業(yè)和地產(chǎn)品牌未來的市場份額怎樣?我們拭目以待。

　　守護大米品質(zhì)已成共識

　　好山好水出好米，五常大米由于品質(zhì)好而受市場熱捧，為了守護其品質(zhì)，當(dāng)?shù)胤N植者也不憚于投入，基本采取統(tǒng)一種源，統(tǒng)一種植模式的標準化管理。

　　北有稻花香，好山好水出好米。

　　五常大米是中國優(yōu)質(zhì)大米的代表，五常浩海水稻種植農(nóng)民合作社鄒志忠認為，泰國香米、日本大米他都吃過，還是覺得五常大米最好吃。

　　五常稻花香大米曾以貢米著稱，現(xiàn)代仍然是最受熱捧的優(yōu)質(zhì)大米。五常大米市場遇冷的原因無非是因為無法辨別真假而已。很多合作社就開始了自謀出路，將身份證印在包裝上，為自己背書等等。也的確有農(nóng)戶自己將大米賣到了大平臺上。

　　五常大米的品質(zhì)保障，和種植者的堅持分不開。

　　五常浩海水稻種植農(nóng)民合作社鄒志忠一直在對我講，對土地我們不能一味的索取，要保護黑土地，讓它肥沃下去。

　　鄒志忠采用種源統(tǒng)一，種植模式統(tǒng)一的方式，保障質(zhì)量。用極為苛刻的種植模式保障稻米的品質(zhì)：人工插秧、收割、脫粒，不用除草劑(人工拔草)、不用殺蟲劑(物理殺蟲)、完全有機肥(底肥+返青肥)替代復(fù)合肥。

　　“老輩人看了我們插的秧非常不看好，說你這樣株距、行距一尺二，秋天就得扔呀。但是這樣的間距，從通風(fēng)、透光性都要比機械插秧好，病害和蟲害都會少。”鄒志忠介紹，“還有人工收割，自然風(fēng)干，雖然說費一些時間，但是我不著急，這樣產(chǎn)出來的大米品質(zhì)好，我們是走品質(zhì)走質(zhì)量，不能因為產(chǎn)量就把最重要的品質(zhì)給耽誤了。”

　　鄒志忠的堅持得到了“一直較真下去，不求改變世界，但求無愧于心”的著名平臺“老爸評測”的肯定，使他的“山河鼎”大米得以在這個對產(chǎn)品質(zhì)量對品質(zhì)嚴苛到極限的測評平臺售賣。

　　和鄒志忠有同樣堅持的，還有五常宮稻水稻種植專業(yè)合作社佳瑞，佳瑞的介紹很簡單：人工耕種，有機肥料，生態(tài)鮮米，保障質(zhì)量。

　　在采訪中，我們還了解到，五常大米的種植模式特別多，有自己做酵素葉面肥的，有自己發(fā)酵堆肥的，也有買全套技術(shù)自己研究的……無論那種用肥模式，其中一點不會變，就是合作社和米廠都會統(tǒng)一種植模式，統(tǒng)一發(fā)放肥料，統(tǒng)一回收稻米。這樣可以保障起碼一個合作社產(chǎn)品的品質(zhì)一致。

　　我們了解到，五常大米由于品質(zhì)好而受市場熱捧，為了守護其品質(zhì)，當(dāng)?shù)胤N植者也不憚于投入，且他們多以合作社為單位集體購買產(chǎn)品。如何打動他們，找到他們的痛點，我想企業(yè)也都會有自己的考慮。

　　結(jié)語

　　東北這塊兒沃土實在誘人，企業(yè)不能在此地占據(jù)腳跟，實在是憾事。而已經(jīng)在此扎根的企業(yè)，又將如何吃透市場，促進市場的增量呢?我們將得到的上述訊息透露給大家，至于未來如何走，就看自己的了。

　　需要指出的是，現(xiàn)狀敵不過趨勢，只要方向不錯，心定，腳動，就一定能圓滿。