“在中國(guó)農(nóng)資領(lǐng)域，零售商始終是令人起敬的一個(gè)群體。 他們有著數(shù)以萬(wàn)計(jì)的龐大體量，他們?cè)鶎樱寝r(nóng)資終端最柔軟的觸角。 他們常被視為一群沒(méi)有專(zhuān)業(yè)學(xué)歷知識(shí)的蠻荒人群，卻在基層辛勤的付出，做著最有價(jià)值的事情，那就是服務(wù)終端農(nóng)戶(hù)。 特別是，近兩年，農(nóng)資零售商逐漸成長(zhǎng)為一股不可小覷的“野蠻”力量。 有人說(shuō)，誰(shuí)離農(nóng)戶(hù)最近，誰(shuí)就掌握了農(nóng)資的未來(lái)。 毫無(wú)疑問(wèn)，零售商就是這樣的存在。 在新零售浪潮襲來(lái)的當(dāng)下，他們的重要性更為凸顯，他們的發(fā)展?jié)摿蛣蓬^更為猛烈，成為照亮整個(gè)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)未來(lái)的主力軍。他們身上展現(xiàn)的不僅是農(nóng)資土壤的多樣性，更彰顯著農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的新業(yè)態(tài)，他們砥礪前行的姿態(tài)，值得我們尊敬和學(xué)習(xí)。 世界是平的，抓住終端才是王道。讓我們把目光轉(zhuǎn)向這個(gè)終端農(nóng)資群體，一起去切實(shí)的感知他們現(xiàn)在的生存百態(tài)，和日新月異。去捕捉他們的閃光點(diǎn)，好的經(jīng)營(yíng)模式，汲取他們向上的力量。 ”2018年，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)進(jìn)入新零售時(shí)代 目前,農(nóng)資經(jīng)營(yíng)已經(jīng)進(jìn)入新零售時(shí)代。 2018年，也將是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的元年。 零售商是令人矚目的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)群體，他們是農(nóng)資銷(xiāo)售終端最關(guān)鍵的載體，零售商之于企業(yè)和行業(yè)的重要性不言而喻，他們的一舉一動(dòng)逐漸成為洞悉農(nóng)資本質(zhì)，回歸經(jīng)銷(xiāo)初始的風(fēng)向標(biāo)。
好像也就是這兩年的光景，大家突然對(duì)零售商開(kāi)始轉(zhuǎn)變看法，開(kāi)始重新審視他們。 記者在一線(xiàn)的走訪(fǎng)和零售商的交談中發(fā)現(xiàn)，一些零售商還活得好好的，沒(méi)有被消失，有不少人活的很出彩，很愜意。 消費(fèi)升級(jí)，零售商重新被關(guān)注 究其原因，可能是跟農(nóng)資風(fēng)向的轉(zhuǎn)變有關(guān)吧。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，國(guó)民的消費(fèi)水平正在日益攀升，2016年更被定義為“中國(guó)消費(fèi)升級(jí)”年，這次的消費(fèi)升級(jí)主要是普通群體對(duì)高品質(zhì)高質(zhì)量產(chǎn)品追求，所以，我們的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)也要跟上消費(fèi)的需求，而這需要從源頭把控品質(zhì)的任務(wù)，自然而然就落在了零售終端群體的身上。 特別是這兩年農(nóng)資進(jìn)入新零售時(shí)代之后，零售商好像又“活”回了農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)群體的視線(xiàn)中，開(kāi)始迎來(lái)屬于自己的新時(shí)代。 那什么是新零售呢? 馬云說(shuō)：“線(xiàn)上的企業(yè)必須走到線(xiàn)下去，線(xiàn)下的企業(yè)也必須走到線(xiàn)上去， 線(xiàn)上線(xiàn)下加上現(xiàn)代物流，才能實(shí)現(xiàn)真正的新零售。” 蘇寧說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)新零售，是線(xiàn)上線(xiàn)下融合貫通的零售，線(xiàn)上線(xiàn)下互聯(lián)的零售。” 那農(nóng)資行業(yè)的新零售又是什么呢? 其實(shí)就是農(nóng)資行業(yè)的新零售是把虛擬的技術(shù)與農(nóng)資結(jié)合起來(lái)，線(xiàn)上線(xiàn)下融合，提高生產(chǎn)和流通效率。 的確如此。如今，由馬云掀起的新零售熱潮來(lái)襲，似乎又一聲“狼來(lái)了”!表面上看，新零售與傳統(tǒng)農(nóng)資零售好像還很遙遠(yuǎn)，甚至有點(diǎn)水土不服。 在這場(chǎng)新零售的布局中，馬云戰(zhàn)略所指，并非是在概念與模式上的所謂“顛覆傳統(tǒng)”，而是要在品牌、渠道和資源競(jìng)爭(zhēng)下對(duì)傳統(tǒng)模式的自我改造與創(chuàng)新。這一點(diǎn)，在農(nóng)資行業(yè)未來(lái)的升級(jí)與變革中，不無(wú)借鑒意義。 而這種新零售業(yè)態(tài)，是基于互聯(lián)網(wǎng)背景下以先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行升級(jí)改造，并“以消費(fèi)者為中心”的理念，進(jìn)而重塑零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，迫使傳統(tǒng)農(nóng)資行業(yè)需要多種渠道與模式發(fā)力，及時(shí)升級(jí)轉(zhuǎn)型。 農(nóng)資零售開(kāi)始大整合 不可否認(rèn)，現(xiàn)在農(nóng)資零售的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入第三次大浪潮，未來(lái)的幾年，將迎來(lái)農(nóng)資零售的大整合。在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)化時(shí)代，零售的本質(zhì)是流量和數(shù)據(jù)，而人本身就是流量和數(shù)據(jù)，零售商自然就成為了新零售風(fēng)口的主角。 新零售時(shí)代，終端零售商具有先天無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兪熘?dāng)?shù)剞r(nóng)民的種植習(xí)慣和管理，他們對(duì)每一個(gè)農(nóng)戶(hù)，每一個(gè)地塊都很熟悉，知道哪塊地用的什么肥料，打的什么藥，甚至對(duì)樹(shù)上的果子，菜上的葉子都特別的熟悉。 未來(lái)農(nóng)資行業(yè)最大的機(jī)會(huì)一定是在零售環(huán)節(jié)，誰(shuí)離農(nóng)戶(hù)最近，誰(shuí)就掌握了農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的未來(lái)! 但是，零售環(huán)節(jié)和現(xiàn)在做零售群體又有一些小區(qū)別;因?yàn)榱闶凵滩粫?huì)把自己僅僅定義為一個(gè)賣(mài)農(nóng)藥的，或者一個(gè)賣(mài)肥料的，他們會(huì)把自己定義為成一個(gè)農(nóng)業(yè)服務(wù)商，甚至于農(nóng)民服務(wù)者的位置。 當(dāng)然，很多零售商這樣去做了，他們把農(nóng)資當(dāng)成一個(gè)入口，把農(nóng)業(yè)已經(jīng)服務(wù)好，切入其他的模塊，也順理成章，且做的很不錯(cuò)。 所以，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、以及一些互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售企業(yè)都在搶零售資源，歸結(jié)起來(lái)他們都想把零售店老板變成自己的股東，零售店老板以后什么都不用做，只需要投資，最后年底分紅就好了，讓零售店變成自己的一個(gè)加盟店，擴(kuò)大服務(wù)半徑，提升自己的力量。 這是屬于農(nóng)資零售的時(shí)代，會(huì)讓零售野蠻生長(zhǎng)，但是不一定會(huì)是現(xiàn)在的零售群體，也有可能是廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員回家創(chuàng)業(yè)做這個(gè)事兒，也有可能是代理商下沉去做這個(gè)事兒，沒(méi)固定的群體的，只是有這個(gè)事兒。總之這一切的改變都是經(jīng)銷(xiāo)商群體應(yīng)對(duì)信息技術(shù)打破傳統(tǒng)農(nóng)資封閉鏈條之后優(yōu)化渠道的應(yīng)變，透過(guò)現(xiàn)象，看出本質(zhì)。 新零售時(shí)代零售商的八大特點(diǎn) 那么，新零售時(shí)代下的終端零售商現(xiàn)在真實(shí)的生存狀態(tài)是怎樣的呢?這個(gè)群體又有哪些發(fā)展困惑呢? 特點(diǎn)一：體量龐大 時(shí)至今日，中國(guó)現(xiàn)在到底有多少農(nóng)資零售商呢?記者不清楚，因?yàn)闆](méi)有機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)可參考，但這里可以通過(guò)一組數(shù)據(jù)大概的猜測(cè)一下。截止到2016年12月，中國(guó)有1378個(gè)縣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)合計(jì)41636個(gè)，假若按照一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有30-40家零售店的話(huà)(大田區(qū))，所以，整個(gè)泱泱中國(guó)，零售商十幾萬(wàn)，其實(shí)還不止。
這兩年隨著種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，終端服務(wù)凸顯，尤其是經(jīng)作區(qū)，零售商的發(fā)展速度非常快。 在河南、山東等以小麥，玉米為主的大田區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，零售門(mén)店的數(shù)量多集中在20-30家左右。而像在云南的賓川、陜西的大荔、廣西的荔浦縣等葡萄、蘋(píng)果、柑橘等大勢(shì)作物產(chǎn)區(qū)下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能達(dá)到5步一個(gè)零售門(mén)店的盛況，一家挨一家，最不缺的就是賣(mài)農(nóng)資的，都能讓你產(chǎn)生密集恐懼癥，經(jīng)作區(qū)的強(qiáng)大市場(chǎng)容量不可小覷。 不過(guò)，隨著農(nóng)資形勢(shì)的持續(xù)變化，零售商數(shù)量可能相對(duì)會(huì)有所減少，像一些“不思進(jìn)取”的傳統(tǒng)零售商會(huì)難避?chē)?guó)家政策、農(nóng)資形勢(shì)的洗刷而面臨淘汰的命運(yùn)。 特點(diǎn)二：發(fā)展參差不齊
現(xiàn)在存在的三種零售商類(lèi)型 現(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展，倒逼“新”的零售商群體扮演的角色增多。既要提供產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)，又要善于維護(hù)好關(guān)系，這顯然是不小的挑戰(zhàn)。 陜西榆林百科農(nóng)資的屈海鵬，一個(gè)90后，行業(yè)打拼2年，他用自己的新思維，對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行探索和突破，對(duì)傳統(tǒng)個(gè)體農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的組織和融合，對(duì)傳統(tǒng)鄉(xiāng)村生活的認(rèn)可，代表了農(nóng)資零售的新鮮血液，更是農(nóng)資渠道的生力軍。但同時(shí)，他們中有些人會(huì)淺嘗輒止，會(huì)因?yàn)橘Y金、韌勁、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、興趣改變的原因而改行轉(zhuǎn)業(yè)，另謀出路，這些人的周期一般是18個(gè)月。 而群體的多樣性，也造成零售商在發(fā)展層次和服務(wù)水平上的參差不齊。老的尚有經(jīng)驗(yàn)傍身，年輕的就經(jīng)驗(yàn)乏陳。處在新老交替的關(guān)卡是目前終端零售商的一個(gè)突出特征，是這個(gè)群體的優(yōu)點(diǎn)，也是痛點(diǎn)。 特點(diǎn)三：離農(nóng)戶(hù)最近 腳踏實(shí)地 誰(shuí)離農(nóng)戶(hù)最近，誰(shuí)就掌握了農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的未來(lái)! 在河南尉氏縣一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪(fǎng)的時(shí)候，在很多零售店都能看到絡(luò)繹不絕的農(nóng)戶(hù)擠在柜臺(tái)前，向零售商問(wèn)詢(xún)著用肥用藥的信息，火熱異常，并非如輿論所描述的那樣清淡。他們可以第一時(shí)間為農(nóng)戶(hù)提供技術(shù)、送貨、售后等一條龍的家門(mén)口服務(wù)。例如，有的零售商可以幫農(nóng)戶(hù)直接把化肥撒到地里，打藥的相關(guān)器械，打藥的服務(wù)都可以提供，這些都增加了他們?cè)谵r(nóng)戶(hù)中間的好感度和價(jià)值感。
除了接近農(nóng)戶(hù)，腳踏實(shí)地也是零售商的鮮明特質(zhì)之一。農(nóng)業(yè)是一個(gè)出成績(jī)較慢熱的行業(yè)，需要耐心和細(xì)心，于零售商更是如此。除了要擼起袖子加油干還要挽起褲管下田間，做農(nóng)資拍腦袋沒(méi)用，這一點(diǎn)，零售商做的就比較到位。屈海鵬就表示，做農(nóng)資來(lái)不得半點(diǎn)懈怠，兩年里，自己泡在馬鈴薯田里的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在店里的時(shí)間，自己是把農(nóng)資當(dāng)事業(yè)來(lái)做的，也得益于田間經(jīng)驗(yàn)的積累，在農(nóng)戶(hù)中間逐漸樹(shù)立起了信任和知名度，銷(xiāo)售額今年也再上臺(tái)階，達(dá)到了200萬(wàn)。 佰秀農(nóng)業(yè)趙心偉則表示，農(nóng)資銷(xiāo)售是個(gè)特殊的行業(yè)，最終直接面對(duì)用戶(hù)的，依然是轉(zhuǎn)型成功的農(nóng)資服務(wù)商，無(wú)論是多高素質(zhì)的種植大戶(hù)，他們真正需求的只是對(duì)農(nóng)作物健康成長(zhǎng)的保證，誰(shuí)能讓他們有安全感，他們就能讓誰(shuí)有滿(mǎn)足感，農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)是個(gè)復(fù)雜的綜合體，特別是對(duì)于種地大戶(hù)而言，他們?nèi)钡目隙ú皇潜阋说霓r(nóng)資，他們需要的互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)根本無(wú)法提供，反觀(guān)如今傳統(tǒng)意義上的農(nóng)業(yè)種植者，有權(quán)威的農(nóng)資零售店依然是他們的定心丸。 特點(diǎn)四：思維活躍 可塑性強(qiáng) 別看零售商體量大，但體積小，不過(guò)這也正是他們最可塑的地方。 現(xiàn)在的零售商群體最顯著的變化就是由被動(dòng)地接受信息到現(xiàn)在主動(dòng)地接受信息。 以前傳統(tǒng)農(nóng)資零售商們是一個(gè)被動(dòng)的接受過(guò)程，信息是單向流通的。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，他們主動(dòng)尋找信息，找更適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的廠(chǎng)家。 現(xiàn)在的零售商大多也不再是過(guò)去的老古董，不再只流于常規(guī)的進(jìn)貨、送貨、收錢(qián)、提供力所能及的農(nóng)技服務(wù)上，隨著時(shí)代的推進(jìn)，他們已由被動(dòng)接受信息轉(zhuǎn)為主動(dòng)求變。他們的思維沒(méi)有定向，善于接受新事物，新思潮，其中，入行不久的新型零售商就完全沒(méi)有老農(nóng)資瞻前顧后的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，敢于嘗試，敢干，敢闖，可塑性很強(qiáng)。 其實(shí)，新零售時(shí)代下，由于農(nóng)業(yè)農(nóng)資的特殊性，年輕的零售商干的事情和老零售商干的工作沒(méi)什么本質(zhì)的區(qū)別，但他們的目的不一樣，價(jià)值觀(guān)不一樣。 年輕的農(nóng)資零售商會(huì)為農(nóng)民會(huì)花費(fèi)了很多時(shí)間和精力去做，比如搜集農(nóng)民的問(wèn)題，去田間地頭搜集案例，建立微信群，講農(nóng)技知識(shí)和作物保護(hù)知識(shí)，等到開(kāi)線(xiàn)下會(huì)的時(shí)候，把這些東西講給農(nóng)民，農(nóng)民肯定喜歡這些東西。但是老零售商他們?nèi)プ鲞@些事情，不可能這么用心，不可能花費(fèi)這么多時(shí)間和精力，他們只是想著我去把人叫過(guò)來(lái)，目的就是賣(mài)貨。新的零售商做這些事情是真的把農(nóng)資和農(nóng)業(yè)當(dāng)成事業(yè)去做，他去找他們做這些事情的價(jià)值是什么，做這樣的事情對(duì)農(nóng)民有沒(méi)有用，他們開(kāi)始思考這樣的問(wèn)題。老零售商想的是怎么能夠把貨賣(mài)給你。 總的來(lái)說(shuō)就是，新零售商在嘗試建微信群、開(kāi)農(nóng)民會(huì)、全程管理，而老零售商不愿意做這些事情。 現(xiàn)在，新生代零售商例子還有很多。例如，杞縣的張培力就加盟了田田圈;安陽(yáng)滑縣的申相威就加盟了安陽(yáng)全豐的標(biāo)普做飛防。另外，很多零售商善于利用國(guó)家政策，對(duì)農(nóng)資潮流有著極高的敏感度。例如，國(guó)家政策現(xiàn)在不讓用漂白劑等對(duì)人體有害的添加劑，開(kāi)封的程永磊在嘗試優(yōu)質(zhì)麥種植，對(duì)接面粉廠(chǎng)，搞全產(chǎn)業(yè)鏈，他們都做的風(fēng)生水起。 當(dāng)然，現(xiàn)在進(jìn)取型的零售商不再有年齡層的限制，他們的思維和價(jià)值觀(guān)也在隨著新人的加入開(kāi)始“解凍”，這種好的向上面貌也在基層成為現(xiàn)象級(jí)的氛圍在發(fā)散。 要想立體了解零售商群體崛起的密碼，他們身上自身的痛點(diǎn)我們也不能規(guī)避不談。只有這樣我們才能切實(shí)的感知他們的百態(tài)況味。 特點(diǎn)五：轉(zhuǎn)型焦慮 農(nóng)資越來(lái)越不好做了，是經(jīng)銷(xiāo)商的口頭禪更是零售商的標(biāo)配嘴邊話(huà)。 每年的農(nóng)業(yè)盛會(huì)--植保會(huì)總是人山人海，主力軍很大一部分是零售商，他們疲于穿梭在各個(gè)企業(yè)展位前尋找產(chǎn)品和了解行情，時(shí)刻彌漫著一股股地焦慮和迷茫，農(nóng)資零售商們總會(huì)聚集在一起感慨：現(xiàn)在農(nóng)資生意不好做了，具體一點(diǎn)說(shuō)就是——產(chǎn)品不好賣(mài)、賒賬不好回收、錢(qián)不好賺。 按理說(shuō)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)越來(lái)越繁榮了，農(nóng)戶(hù)的口袋相比以前要厚實(shí)很多，隨著國(guó)家農(nóng)田承包流轉(zhuǎn)政策的寬松，田地越來(lái)越集中到大戶(hù)手中了，只要抓住一個(gè)大戶(hù)，比以前10個(gè)小戶(hù)更省心、更有價(jià)值。可為什么農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商還是覺(jué)得生意越來(lái)越不好做? 首先以前信息閉塞，農(nóng)戶(hù)對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品要求也沒(méi)現(xiàn)在這么高，競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈。農(nóng)資行業(yè)一路高歌猛進(jìn)，產(chǎn)品脫銷(xiāo)。現(xiàn)在，從豐收農(nóng)業(yè)到豐產(chǎn)農(nóng)業(yè)，從吃飽到吃好，農(nóng)業(yè)格局變了，農(nóng)戶(hù)需求也改變了。 隨著互聯(lián)網(wǎng)+不斷滲透進(jìn)我們的生活，互聯(lián)網(wǎng)+開(kāi)啟了現(xiàn)代農(nóng)資行業(yè)銷(xiāo)售的新模式。一方面，身邊的農(nóng)資店變多了;另一方面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴和京東都開(kāi)始運(yùn)營(yíng)農(nóng)資電商，還有專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)農(nóng)資電商的農(nóng)一網(wǎng)。電商來(lái)勢(shì)洶洶，農(nóng)資零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力空前加大了。 其次，現(xiàn)在信息發(fā)達(dá)，產(chǎn)品好不好、貴不貴，農(nóng)戶(hù)心里都有一本賬;最后，農(nóng)戶(hù)的需求變了，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)不再只是一個(gè)簡(jiǎn)單的我賣(mài)你買(mǎi)的交易過(guò)程，而是需要一定的農(nóng)技指導(dǎo)做配套服務(wù)的一體化過(guò)程。 這就給很多傳統(tǒng)的農(nóng)資零售商帶去沖擊，帶去煩惱，顯得有些手足無(wú)措。要不要轉(zhuǎn)型，有必要轉(zhuǎn)型嗎?怎么轉(zhuǎn)?往哪轉(zhuǎn)?其實(shí)轉(zhuǎn)與不轉(zhuǎn)，每個(gè)人的追求不一樣，如果想找一個(gè)方法或者好的模式來(lái)直接粘貼復(fù)制過(guò)來(lái)用，是不存在的。 因?yàn)楦鱾�(gè)地方的情況都不一樣，沒(méi)有成功的案例，大家都是在摸索中。可是，當(dāng)部分農(nóng)資零售商華麗轉(zhuǎn)身后，大部分從業(yè)者還停留在拼命賒銷(xiāo)的陳舊模式之下，想改變可又怕傷痛，猶猶豫豫間，在無(wú)形中掉隊(duì)這是肯定的事實(shí)。 特點(diǎn)六：賒銷(xiāo)切不掉 賒銷(xiāo)是整個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)群體最頭疼的痼疾。 賒銷(xiāo)有毒，很多人都戒不掉，年底收帳是經(jīng)銷(xiāo)群體的噩夢(mèng)。多少人在為收賬發(fā)愁，為什么呢?一年到頭，種什么都不掙錢(qián)，要賬催款忙的不可開(kāi)交，年底變成了最煎熬的時(shí)光。其實(shí)，這幾年無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是零售商都在喊著要做現(xiàn)款，拒絕賒銷(xiāo)，但在筆者調(diào)研的過(guò)程中，沒(méi)有一個(gè)敢說(shuō)自己完全不賒銷(xiāo)，因?yàn)橐坏肚胁滑F(xiàn)實(shí)，代價(jià)太大。但進(jìn)步在于，都在通過(guò)自己的方式，最大化的降低或者杜絕賒銷(xiāo)。 當(dāng)然也有比較悠閑的，為什么呢?因?yàn)樗麄冏龅氖乾F(xiàn)金生意，現(xiàn)在的農(nóng)民，缺錢(qián)嗎?其實(shí)也不缺錢(qián)，只是缺少對(duì)產(chǎn)品的信任。賒銷(xiāo)量大了，不一定掙錢(qián)。賒銷(xiāo)的產(chǎn)品，不一定會(huì)暢銷(xiāo)。賒銷(xiāo)的生意，越做越累了，干脆不做了。 拒絕賒銷(xiāo)，邁出第一步是艱難的，只是當(dāng)你變得堅(jiān)決的時(shí)候，很多人開(kāi)始接受現(xiàn)金付款的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)一切沒(méi)有想象中的糟糕。 例如，一些剛?cè)胄械哪贻p零售商就表示，自己從來(lái)不賒銷(xiāo)，然，一些在當(dāng)?shù)刈龅谋容^成功的零售商就無(wú)法做到年輕零售商那么決絕，既無(wú)奈，又糾結(jié)。 厚天農(nóng)資的王英奇則表示， 賒銷(xiāo)、現(xiàn)款和預(yù)付款是當(dāng)前農(nóng)資零售的三種狀態(tài);很多人因?yàn)橘d銷(xiāo)而焦慮，實(shí)際上做賒銷(xiāo)也并沒(méi)有自己想象中的那么不堪，最主要的是心態(tài)要放端正，你本來(lái)賒銷(xiāo)做的好好的，別人說(shuō)賒銷(xiāo)不好，然后你就恐慌了，這就不對(duì)了。現(xiàn)款對(duì)于賒銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一種進(jìn)步，而預(yù)收款相對(duì)于現(xiàn)款來(lái)說(shuō)進(jìn)步的就可不是一個(gè)層次的問(wèn)題了。當(dāng)然，是做賒銷(xiāo)還是現(xiàn)款也或者預(yù)付款，最關(guān)鍵的還是要看自己的能力和條件。 特點(diǎn)七：招不來(lái)人 招不來(lái)人也是零售商面臨的尷尬之一。 當(dāng)前，農(nóng)資零售商一般以夫妻店為主，“招人”“用人”是很多農(nóng)資零售的短板。新零售講究的是效率，零售商沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的話(huà)，是做不下去的，因?yàn)槿藛T有限，服務(wù)的農(nóng)戶(hù)有限，輻射的面積有限。 對(duì)農(nóng)資零售商而言，由于自身水平有限，許多都是非農(nóng)學(xué)類(lèi)出身，而農(nóng)資又是需要一定技術(shù)的特殊商品，招來(lái)的員工也都是親戚介紹，或社會(huì)非專(zhuān)業(yè)人士，技術(shù)的貧乏也就不足為奇了。 一般零售店至少需要兩個(gè)人，一個(gè)送貨，一個(gè)看店。零售商老張?jiān)谡{(diào)研中就向記者大倒苦水，也不是招不到人，主要是現(xiàn)在員工對(duì)工資報(bào)酬的需求不斷提高，前幾年找業(yè)務(wù)員，管吃管喝一年讓他拿回家三萬(wàn)塊錢(qián)，他們就很開(kāi)心了。現(xiàn)在呢?在此基礎(chǔ)上再加一倍工資還差不多，若是一個(gè)零售商養(yǎng)兩個(gè)業(yè)務(wù)員，沒(méi)有300-500萬(wàn)以上的銷(xiāo)售額，都會(huì)感覺(jué)力不從心畢竟加上車(chē)輛和人員的開(kāi)支，每年都要二十多萬(wàn)。 所以，零售商招人時(shí)，招幾個(gè)人，然后把生意給做大，這想法不可取;把生意做大了，然后招幾個(gè)人，這才是對(duì)的，不要盲目冒進(jìn)，衡量好自己的實(shí)際情況，再做人員的補(bǔ)充。很多老零售商顧慮比較多，但個(gè)體戶(hù)企業(yè)化運(yùn)營(yíng)，信息該公開(kāi)還是要公開(kāi)，只有信息公開(kāi)，你才能系統(tǒng)化、企業(yè)化運(yùn)營(yíng)，才有做大的可能。 特點(diǎn)八：技術(shù)服務(wù)跟不上 老貓說(shuō)，技術(shù)服務(wù)之于零售商并非是標(biāo)配。
因?yàn)橹挥蟹⻊?wù)服務(wù)就想做好也是不可能的。現(xiàn)在的農(nóng)民種地自己就有經(jīng)驗(yàn)，就算你有技術(shù)傍身，又專(zhuān)業(yè)幾何呢?但這不能否認(rèn)，現(xiàn)在技術(shù)服務(wù)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商最大的短板和痛點(diǎn)，亟待升級(jí)。 很多零售商特別是老農(nóng)資都是和農(nóng)民差不多的“土”行家，對(duì)常規(guī)的作物病蟲(chóng)草害，靠經(jīng)驗(yàn)遮羞。而年輕的零售商則是連基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)都匱乏，還停留在純粹賣(mài)產(chǎn)品的階段。對(duì)上門(mén)咨詢(xún)作物植保的的農(nóng)戶(hù)，很多時(shí)候零售商是傻眼的狀態(tài)，有時(shí)只能搪塞過(guò)去。現(xiàn)在的農(nóng)民本身就有種地的經(jīng)驗(yàn)，再加上獲取農(nóng)資信息的渠道也比較多，所以對(duì)零售商的技術(shù)服務(wù)水平也更高了。 未來(lái)，服務(wù)為王，特別是技術(shù)服務(wù)，種植技術(shù)、管理技術(shù)等綜合性植保都要成為零售商的必修課，否則就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品，銷(xiāo)量更無(wú)從說(shuō)起。 新零售究竟怎么干? 身處新零售的風(fēng)口，零售商究竟該怎么干?未來(lái)想做大做強(qiáng)又該如何從哪幾方面入手呢?有哪些好的經(jīng)營(yíng)模式值得我們學(xué)習(xí)? 記者通過(guò)調(diào)研和業(yè)內(nèi)人士的采訪(fǎng)，總結(jié)出來(lái)6點(diǎn)供大家參考。未來(lái)農(nóng)資零售商，可以從下面5個(gè)方面著手發(fā)力。 第一、借助互聯(lián)網(wǎng)，提高效率降低成本 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”已經(jīng)成為農(nóng)資行業(yè)新零售的一種模式。農(nóng)資零售商應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，可以借助農(nóng)資類(lèi)軟件售賣(mài)農(nóng)資和管理自己的店鋪。例如像屈海鵬一樣，通過(guò)建立自己的微信群，把農(nóng)民會(huì)開(kāi)到線(xiàn)上，及時(shí)為農(nóng)戶(hù)答疑解惑。同時(shí)，零售商還可以通過(guò)便捷的互聯(lián)網(wǎng)渠道以及第三方快速的物流條件，直接和直營(yíng)廠(chǎng)家進(jìn)行交易，從而降低自己的成本。 第二、建立農(nóng)資連鎖超市或農(nóng)資聯(lián)盟 農(nóng)資零售商如果想要長(zhǎng)久生存發(fā)展，一定要有自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)或者聯(lián)盟發(fā)展。 以前農(nóng)資行業(yè)的零售店大多是夫妻店，面對(duì)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)資環(huán)境，這樣單一的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不再適用。從單打獨(dú)斗到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手結(jié)盟，組建農(nóng)資超市，能夠形成一定的品牌影響力，吸引農(nóng)戶(hù)。 說(shuō)起連鎖店大家并不陌生，連鎖商業(yè)模式分為直營(yíng)和加盟等多種形式。農(nóng)資連鎖也是前幾年市場(chǎng)上較流行的一種門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式。但多數(shù)連鎖店限于區(qū)域性較難在市場(chǎng)上形成品牌，或是連而不鎖，掛個(gè)門(mén)牌，適當(dāng)銷(xiāo)售幾個(gè)產(chǎn)品，并非真正意義上的連鎖。似乎，農(nóng)資行業(yè)難以形成品牌連鎖店，但凌源渤豐農(nóng)資的總經(jīng)理任俊生、杭州良益的江于良、建德新安植保的汪建國(guó)都敢于挑戰(zhàn)直營(yíng)連鎖店，在當(dāng)?shù)啬酥林苓厖^(qū)域都頗具影響力。不走加盟，只做連鎖，為眾多零售商搭建創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。任俊生的直營(yíng)連鎖店已經(jīng)從最初的2家店發(fā)展到現(xiàn)在的50多家。 案例： 提起農(nóng)資零售聯(lián)盟，就不得不說(shuō)由厚天農(nóng)資王英奇發(fā)起成立的_馭逸營(yíng)。從2014年成立，王英奇就把馭逸營(yíng)聯(lián)盟的定位是中國(guó)最有價(jià)值的農(nóng)技服務(wù)團(tuán)體，也是農(nóng)資行業(yè)第一個(gè)有自己聲音的零售圈子，盟友都來(lái)自農(nóng)資零售一線(xiàn)、農(nóng)技推廣一線(xiàn)的人員，聯(lián)盟主要為零售商提供分享和充電學(xué)習(xí)的平臺(tái)，傳播正能量。王總表示，農(nóng)技服務(wù)是聯(lián)盟的核心主旨，更是范圍的界定，什么樣的人，做什么樣的工作，做好什么等問(wèn)題都可以解答;還有這是一個(gè)農(nóng)資零售團(tuán)體，這不是個(gè)人的組織，也不是企業(yè)形式，而是類(lèi)似協(xié)會(huì)樣的自發(fā)組織，大家都是一群為利潤(rùn)而戰(zhàn)的人，組織在一起彼此卻沒(méi)什么利益瓜葛，又專(zhuān)門(mén)交流如何創(chuàng)造更多利潤(rùn)，矛盾中平衡，在平衡中解決矛盾。馭逸營(yíng)聯(lián)盟的每個(gè)營(yíng)員都是平等個(gè)體，永遠(yuǎn)追求AA制。現(xiàn)在馭逸營(yíng)在全國(guó)已有上萬(wàn)名盟友，已成為農(nóng)資零售領(lǐng)域的一個(gè)鮮明符號(hào)和樣板。 其實(shí)老貓的粉絲聯(lián)盟跟馭逸營(yíng)有著異曲同工之妙。只不過(guò)聯(lián)盟的形式和聯(lián)盟的方式和操作的模式有差別。老貓的聯(lián)盟圈都是自己的零售商“粉絲”，確切的說(shuō)是貓友，始于信任，聯(lián)于成長(zhǎng)。現(xiàn)在老貓已經(jīng)聯(lián)合了2000多個(gè)農(nóng)資零售商，不僅幫零售商和廠(chǎng)家去談產(chǎn)品合作，更幫零售商去做系統(tǒng)升級(jí)改造，比如：農(nóng)民會(huì)怎么開(kāi)，分析零售商幫他們走系統(tǒng)化，建客戶(hù)檔案，提供軟件幫助和支持。 第三、變身集成服務(wù)商 農(nóng)民的追求很簡(jiǎn)單，只要增產(chǎn)。零售商怎么解決農(nóng)民的增產(chǎn)?首先就要變成“大夫”。不僅要賣(mài)給他們農(nóng)資產(chǎn)品，還要給農(nóng)民解決方案——農(nóng)作物優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)的種植方案。從化肥、農(nóng)藥、種子入手，對(duì)農(nóng)民的農(nóng)事活動(dòng)進(jìn)行有效指導(dǎo)和解決種植過(guò)程中所遇到的問(wèn)題。 未來(lái)農(nóng)資零售商要提供植保服務(wù)、種植管理服務(wù)、綜合管理服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)等，變成集成服務(wù)商。從種到收甚至到銷(xiāo)售，零售商都有優(yōu)先的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。雖然農(nóng)資零售是微利的，但是零售商可以從提供的這些農(nóng)技服務(wù)中收取一定的服務(wù)費(fèi)。例如像開(kāi)封的程永磊一樣做優(yōu)質(zhì)麥的生態(tài)閉環(huán)。像申相威一樣加入標(biāo)普做飛防，為農(nóng)戶(hù)提供精細(xì)化的打藥服務(wù)。像中牟的姚國(guó)興一樣為農(nóng)戶(hù)提供套餐方案等等，現(xiàn)在很多零售商都在謀求轉(zhuǎn)型，新型零售商更是走在前沿，都取得了不俗的成績(jī)。 第四、聚焦作物 營(yíng)銷(xiāo)的方式的回歸，聚焦順勢(shì)成為未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)趨勢(shì)。而身處終端的區(qū)域零售商有著先天的優(yōu)勢(shì)。 零售商為什么要聚焦作物?因?yàn)榻鼛啄辏殡S種植大戶(hù)的出現(xiàn)、家庭農(nóng)場(chǎng)的興起，農(nóng)戶(hù)的需求也在逐漸提高，對(duì)服務(wù)環(huán)節(jié)需求增多，對(duì)農(nóng)資從業(yè)者的服務(wù)水平和服務(wù)能力都是相當(dāng)?shù)目简?yàn)。 所以，作為離農(nóng)戶(hù)最近的零售商應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，必須聚焦作物，集中優(yōu)勢(shì)兵力，重鑿一點(diǎn)，取得突破，成為這個(gè)作物領(lǐng)域的專(zhuān)家，甚至壟斷這個(gè)作物領(lǐng)域。而從農(nóng)戶(hù)角度考量，相比沒(méi)有特色的傳統(tǒng)零售商，他們也更傾向于信賴(lài)主攻某一作物領(lǐng)域的零售商。同時(shí)，聚焦才能專(zhuān)注，專(zhuān)注才能專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)才能強(qiáng)大，才能贏得農(nóng)戶(hù)的信賴(lài)。 每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一到兩個(gè)優(yōu)勢(shì)作物，零售商操作起來(lái)也更具優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在有不少零售商聚焦作物的范本，例如像屈海鵬一樣專(zhuān)注馬鈴薯的全程解決方案的運(yùn)作;像張培力一樣專(zhuān)注大蒜全程解決方案的運(yùn)作;劉電基專(zhuān)注花生的全程解決方案的運(yùn)作;他們都是當(dāng)?shù)亓闶廴Φ馁摺?/span> 第五、轉(zhuǎn)型“農(nóng)業(yè)合作社” 農(nóng)資零售商轉(zhuǎn)型“農(nóng)業(yè)合作社”也擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)：一是具備敏銳的市場(chǎng)洞察力，能夠深入農(nóng)村把握農(nóng)民需求，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)形態(tài);二是擁有農(nóng)資供應(yīng)上行優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)農(nóng)資是轉(zhuǎn)型的核心目的，而在未轉(zhuǎn)型前零售商與農(nóng)戶(hù)是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，轉(zhuǎn)型后將零售商和農(nóng)戶(hù)通過(guò)合作社的形態(tài)緊密聯(lián)合在一起，建立起彼此之間的信任，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商在農(nóng)資供應(yīng)中獨(dú)有的核心優(yōu)勢(shì)，在增加農(nóng)資銷(xiāo)量同時(shí)增強(qiáng)社員與合作社粘連度;三是在當(dāng)?shù)赜绊懥Υ螅r(nóng)資零售商成立合作社，以農(nóng)資統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)等為亮點(diǎn)，將比其他合作社更快速的發(fā)展社員、壯大合作社規(guī)模，占據(jù)發(fā)展先機(jī)。 可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展中，農(nóng)資零售商轉(zhuǎn)型的合作社也必將占有一席之地!搭建信息化智能平臺(tái)，注重產(chǎn)業(yè)化融合從電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)看，“線(xiàn)上、線(xiàn)下、物流相融的新零售”、“智能化、個(gè)性化、定制化的新制造”在一定范圍內(nèi)已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)。例如，焦作武陟的“山藥哥”趙作霖就聯(lián)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)建立了鐵棍山藥農(nóng)業(yè)合作社，從源頭上嚴(yán)控山藥的種植管理，并通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下兩條渠道銷(xiāo)售山藥，把“山藥哥”打造成了打造成了品牌，帶領(lǐng)藥農(nóng)致富。
第六、公司化升級(jí) 零售商做大做強(qiáng)的最終形式就是公司化運(yùn)營(yíng)。 農(nóng)資零售商發(fā)展到今天，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破，公司化運(yùn)作是一條必走之路。但就目前現(xiàn)狀而言鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商大多維持個(gè)體戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，公司化運(yùn)作比率較低。另外眾所周知的零售商大多數(shù)已經(jīng)面臨經(jīng)營(yíng)困境：銷(xiāo)量增長(zhǎng)乏力;賒銷(xiāo)帶來(lái)資金周轉(zhuǎn)困難;利潤(rùn)越來(lái)越薄;庫(kù)存難以控制;人員流失轉(zhuǎn)而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，團(tuán)隊(duì)建設(shè)難等。 當(dāng)然，公司化不是簡(jiǎn)單的一個(gè)口號(hào)，更不是一紙營(yíng)業(yè)執(zhí)照，提到這個(gè)，零售商門(mén)頭上標(biāo)注某某農(nóng)資有限公司的很少。未來(lái)轉(zhuǎn)型的第一步肯定要做的就是招人，因?yàn)槲磥?lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，要想實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，就是要進(jìn)行系統(tǒng)性的三化建設(shè)，即團(tuán)隊(duì)職業(yè)化，技術(shù)專(zhuān)業(yè)化，流程標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。還有就是徹底從家庭作坊式農(nóng)資門(mén)市，脫胎換骨的向公司化升級(jí)改造，唯有如此才能為今后的大發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 |
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農(nóng)資零售商重返風(fēng)口！ |
| “在中國(guó)農(nóng)資領(lǐng)域，零售商始終是令人起敬的一個(gè)群 2018-02-07 10:46:27 |
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成都農(nóng)資人高海洋，講述13年 |
| 1987年的高海洋現(xiàn)在是一名農(nóng)技師。在成都有一家農(nóng)資店。 2018-02-07 10:09:55 |
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河南農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商注意：2018年 |
| 1月26日，河南省質(zhì)監(jiān)局發(fā)布《河南省2018年產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督 2018-02-07 08:43:31 |
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