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     2021這一年，迷迷糊糊已經馬上4月份都要結束了，不知道各位同行們過的怎么樣，別人的咱們也管不了，只能說說我自己這一塊了，一個炎熱的下午，再繼續跑下去，怕會中暑。與其低質量的走馬觀花式的拜訪客戶，倒不如靜下心來仔細分析總結一下目前的情況與問題。高質量的拜訪客戶、回訪用戶，這是我一直在努力去完善的事情。這一階段走一線零售，以及和很多農戶聊了很多，包括和同行坐在一起溝通，發現很多普遍存在的問題，今天有時間把這些問題總結一下，看看大家是否有同感，還是那句話——以下觀點僅代表個人想法。

    第一點，經銷商銷量大小與其對人的態度成正比。這一點我相信很多業務都有這樣的遭遇：生意做得越大的客戶，態度越謙卑；反過來，反而生意做得不怎么樣的人，態度很傲慢，對人愛答不理。這一點如果讓業務同仁們坐下來說說他們碰到的例子，我估計大家會討論的熱火朝天，嘴巴說干。這種例子從大的批發商到一線的零售戶，無論全國各地哪個地方，我相信這是普遍存在的現象。碰到很多這種生意做得很牛、為人還很謙虛的客戶，即使不跟我合作，我也經常想去和他一起坐下來聊聊，因為每次和他們坐下來聊天，自己總能學到一些東西，或是行業或是產品，亦或是做人處事方面的，多接觸幾次之后我才發現，人家做大是有原因的。處處留心皆學問，多向優秀的人學習，多看別人長處，多看別人優點，盡量的不看缺點。誰都有缺點，那么 肯定他也有優點，如果我們一味只看人缺點，那么只會造成一個極度自以為是的自己，自我蒙蔽，最后只能是固步自封，當然談不上什么進步與發展了。思維一旦固定，那么最悲慘事情發生了——這個人這輩子定格了。

    第二點，賣肥料的開始涉足農藥。這一個現象可能只是局部區域存在的，在我碰到的地區是這個情況。一些賣復合肥體量很大的經銷商，這幾年也是迫于行情壓力，尋找新的銷量突破法，農藥化肥不分家，自然而然 的就想到了這方面的辦法。這么干也不能說不行，但是從我個人實際遇到的情況來看，至少到目前為止這種轉型的兩種結局是：農藥加肥料的，基本都成功了；肥料加農藥的，大部分冷冷清清的。從自身角度考慮出發，自己本身對農藥不是很懂，所以基本對一些病蟲害沒法判定，無法做到對癥下藥；從農戶角度出發，他家一直都是只賣化肥，從來沒見過賣藥，而且問他也不懂，心里就不相信。所以最后的結局就是賣肥料轉型加賣農藥的，到現在看結局比較慘，但是不能排除后期個人比較勤快好學，補充了農藥這塊短板，這一點也是可能存在的。其實這也變相說明了肥料入門真的很低，只是我們還不愿意承認。

    第三點，玩小肥厲害的基本都是八零后。近幾年國家環保壓力、化肥零增長政策刺激，特別是傳統復合肥以及原料類產品產能嚴重過剩，價格戰拼的是殺敵一千自損百八，各個廠家也是在變相的找新出路，于是“特肥”應運而生。我自己也說不清什么叫特肥不特肥的，總之我干這個桶肥水溶肥廠家差不多八年了，在走市場的 時候總能發現，能賣得動零售價在2萬以上，桶肥200元/桶以上的客戶大部分是年齡在20-30多歲的客戶，年紀大的經銷商雖然資金實力強，我也很想與其合作，但是我費盡口舌。嘴巴說干的去和他講產品特點，該如何使用，帶他去看實際效果，可最后還是無動于衷，這是我切身實際經歷的一個例子。反過來，我到一個八零后客戶店里，稍微的一談產品特點（市面是很少有的，專門轉色和增糖的兩款），立馬興趣提起來了，先安排實驗，利潤空間也可以，零售價高點無所謂，主要是市面稀有的，物以稀為貴。同樣的兩個鮮明對比的例子，基本上就能看出未來農資這一塊蛋糕，誰能分得更多一些了。

    第四點，勤快的轉地，到底值不值。不知何時起，有了行商這個概念，基本上每次零售戶去開會，在臺上的那些所謂的講師都在說“生意不好怎么辦？多下地啊！”于是乎現在所有的客戶基本上都認同的拉動銷量增長的最有效辦法——多下地跑農戶。勤快的跑，肯定是沒有錯的，但是如果一件事所有人都去這么干的時候，勢必就會出現問題，你贊同嗎？比如現在的跑基地也好農戶也好，目前出現我為增加銷量，凡是在我這里買肥買藥的，我提供后期跟蹤技術指導，但是我會這么干了，難道其他同行不會嗎？于是乎一塊基地成了大家手里爭搶的香餑餑，你來做實驗，我也來做實驗，你來指導，我也來指導，你來送禮，我也來送禮，久而久之成了“惡性循環”，商家的火拼最后培養了用戶的“自以為似乎”，這些農戶會變得越來越滑頭，越來越蠻橫不講理，他會和你對比說“哪家哪家給我價格多便宜，哪家哪家請我去吃去喝，哪家哪家直接就賒給我”，干到最后都干的懷疑人生了，“我這么下地跑到底對不對”，我經常會問自己。大家的出發點都是為了拉銷量，這個都認同，但是跑著跑著變成了火拼價格、變成了竄貨亂價，最后還導致了下地指導用肥用藥還要做成賒銷的生意，不忘初心最后卻干成了事與愿違，究竟該何去何從，捫心自問：這樣做到底特么值不值！

    第五點，行情低迷情況下該如何操作。關于這一點，我在上一篇專門的寫了一些自己的看法，有興趣的大家可以去翻一下。關于這一點我想表達的是，行情好的時候大家的生意都好做，這時候也是催生新店開張最多的黃金時期，但是真正能體現一個零售店實力的時候其實是在行情低迷的寒冬時期，挺住了你就是街上的招牌老店，如果“凍死了”基本上就是新店的曇花一現或者店老板的思維不轉變。

    第六點，零售戶要量力而行。很多客戶都是想把生意做得越多越好，這是肯定的。比如說一個農戶老王經常來我這里買肥料，但是他也會用農藥啊，于是我再賣農藥，他在我這里消費的不就更多了嗎？我再弄點地膜、滴灌啥的，他所有的農資產品都在我這里消費，那不是我這里銷量就更大了？如果有幾十個老王這樣的客戶，那么我的生意該是多么紅火啊！但是事實總是無情的給我一個嘴巴子，費勁巴力的把農藥整上來了，發現老王根本不買賬，原本設想的第一步就卡殼了，后面的還用提嗎。其實我想表達的是不是說我們做農資涉及的范圍品類越廣，我們的生意就會越大，農戶在我這里的復購率就會越高。單純的只賣肥料這塊，我相信老王這種農戶都不會所有的肥料都從我這里購買的，底肥追肥葉面肥全系列的產品，即使我全都有，他也不會所有產品都從我這里選擇的，事實就是這樣，對吧！老王還有親戚朋友也在干農資，或者哪家請客吃飯 了，又或者哪家賒銷的比我厲害，總之農戶也是考慮“雨露均沾”，不會在一棵樹上吊死，對吧。所以我們想把一個農戶全部的農資消費都占完，只能是想象了。

    第七點，關于農資行業招人方面。人才培養是每一個行業長遠發展的必需品。不管是農資經銷商還是零售比較大的個體，要想生意繼續擴展，那就必須招人，招人還要培養，培養了關鍵是還要留得住，最終培養出自己的一個核心團隊，才能確保生意的長久以及不斷擴張。那么最近這幾年，無論是農資廠家還是批發商，還有大零售商，我們普遍遇到的問題就是人才的斷檔。招人簡單，招合適的人難；開店簡單，招看店的人難；開店招個看店的人簡單，招個能賣會賣的合適的人難！最后沒有辦法的時候，只能招一些實際自己不是很滿意的人來勉強湊合了，所以農資從業人員真的是五花八門，賣房的賣車的干導游的，我還碰到過賣棺材的轉行來干農資業務員，最后門店生意怎么樣，基本山不用我多說了。我見過的培養自己的業務人員，最成功的還是“任人唯親”這種模式了，最后能留住人，最后大不了就是股份分紅，保證自己的內部人員穩定，也就基本能保證與一線零售戶以及農戶的關系穩定了，但說實話，很多培養的自己家親戚業務員，說業務能力這塊真的不敢恭維，很多唯一值得自我安慰的就是穩定了。這就反映出了另一個問題了，有哪些業務能力強的，我哪怕多花錢招過來也不行，現在越來越多的事實證明：有能力的人誰還會甘心給你打工啊！自己當老板不香嗎？所以最后導致了一個結局：有能力的自己創業了，剩下的咱們只能勉強湊合用吧！更多的人是想你給我開多少錢，我就干多少活；那么更多的老板也在想你就值那么多錢，兩種矛盾的心理最后也導致了店面生意不溫不火的原因。說這些話可能得罪很多同行啊。

    同樣都是開店的，有些經銷商手底下有一批人，每天分區域下去跑客戶，做實驗推廣，氣勢上轟轟烈烈，壓倒一片，讓周邊的同行的看的是羨慕不已，自嘆不如。相比之下，一般的夫妻店只有兩個人的，門店冷冷清清，賣貨的是他倆，上貨的是他倆，送貨的是他倆，出去跑客戶的時候還是他倆，和那些動不動就十幾二十幾人的大部隊相比，看看自己的裝備真的是可憐啊！從這樣的表面現象看，大家肯定是都羨慕那種有人有團隊的經銷商，是吧！但是有一天真的我自己去開店了，那么我要追求是最終目的是什么？肯定是賺錢盈利啊，對不對。養著一個推廣團隊肯定是好的，但是養一個人的成本是多少，這個賬大概也只有自己創業的時候才會去算了吧。按照一般企業的標準，一百萬銷量養一個人，那么十個人的團隊就要多少了，正常年份，大家銷量都不會差，還勉強養得起人。碰上爛市的是時候，賒銷收不回來的時候，銷量還差、款還收不回來，這些人的固定工資要開，那么這個時候的一大堆人就是要讓經銷商負債的了。也許大多數這個時候大家都會選擇降低獎金來減少成本，這樣的后果就是很可能自己培養的人跑到了競爭對手那邊了。反觀只有兩個人的夫妻店，成本永遠是最低的，而且對低迷行情抵抗力很強，特別是算一下純利潤的時候，同樣的百萬銷量算一下純利潤，你說是10人利潤多還是2個人利潤多，不用多解釋了吧！當然在這里我不是不贊同培養自己的團隊，我的出發點是在于因個人實力水平而定，如何打造自己的團隊，不要盲目跟風去硬拼出來一個團隊，這樣只會是交學費了。最終做農資的業務也好，經銷商也好，我們永遠不變的道理就是堅持學習、提高自己、不斷的提高內功修煉。