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     廠家往往會(huì)遇見(jiàn)這樣的狀況，之前還合作好好的經(jīng)銷商，突然就沒(méi)有聯(lián)系了，之后再怎么聯(lián)系都沒(méi)有回應(yīng)。檢查產(chǎn)品，沒(méi)什么問(wèn)題；檢查政策，不比別人差；檢查管理，也沒(méi)出什么問(wèn)題……

    其實(shí)經(jīng)銷商遇到的問(wèn)題80%不是來(lái)自于產(chǎn)品，而是來(lái)自于業(yè)務(wù)員。好的業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商和企業(yè)之間的橋梁，不好的業(yè)務(wù)員就是經(jīng)銷商和企業(yè)之間矛盾的開(kāi)始。

    有這樣業(yè)務(wù)員的農(nóng)資廠家，估計(jì)會(huì)令很多農(nóng)資經(jīng)銷商傷心的離場(chǎng)！

    第一句話：“最近新?lián)Q了領(lǐng)導(dǎo)，你貨的問(wèn)題估計(jì)要等等。要不然你再打點(diǎn)款，要點(diǎn)貨，說(shuō)不定這樣領(lǐng)導(dǎo)就把貨的問(wèn)題給解決了。畢竟他也是要業(yè)績(jī)的嘛！”

    諸如此類，不是那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)換了，就是這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)換了，一年領(lǐng)導(dǎo)班子換個(gè)不停。真的想問(wèn)問(wèn)，怎么沒(méi)有把你換掉呢？

    所有業(yè)務(wù)員說(shuō)這樣的話，唯一的目的就是要壓貨，什么領(lǐng)導(dǎo)換了都是找的借口。最后的結(jié)果就是每一次你打完款，押完貨，依然什么問(wèn)題也沒(méi)解決。你再說(shuō)換貨，退貨之類的都是拖拖拖，甚至押完貨，不知道多長(zhǎng)時(shí)間才見(jiàn)一次人影。老貨的問(wèn)題沒(méi)解決，新的貨又一堆問(wèn)題積壓下來(lái)。

    第二句話：“好，沒(méi)問(wèn)題。這些事包在我身上，回去后馬上給上面反映，這兩天就解決。”

    每次遇見(jiàn)問(wèn)題都說(shuō)的很好聽(tīng)，回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示馬上解決，但是最后都沒(méi)有信兒了。再問(wèn)，就推說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)給答復(fù)，領(lǐng)導(dǎo)在忙，在向上一級(jí)請(qǐng)示……第一次遇到這種事情要請(qǐng)示，第二次，第三次還要請(qǐng)示，這樣的業(yè)務(wù)員還留著干嘛！！

    這樣的狀況一方面是業(yè)務(wù)員本身的問(wèn)題，能力不夠，沒(méi)有自主能力，沒(méi)有成長(zhǎng)；另一方面也是企業(yè)本身存在的問(wèn)題，各種問(wèn)題的拖延，本身業(yè)務(wù)員的反應(yīng)就是企業(yè)的決定：拖下去。

    第三句話：“費(fèi)用你先墊上，后期我這邊給公司申請(qǐng)，直接報(bào)銷。”

    想辦事兒又不想掏錢，不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。費(fèi)用經(jīng)銷商先墊上，事情完成之后上報(bào)之后，開(kāi)始各種拖延，實(shí)在拖不下去就打折扣，甚至直接不承認(rèn)；事情沒(méi)有完成，又開(kāi)始各種抱怨經(jīng)銷商，費(fèi)用的問(wèn)題完全不提及，甚至各種理由反駁……

    “先款后貨對(duì)于廠家是最有利的模式，企業(yè)那么多的預(yù)收款全部來(lái)自經(jīng)銷商的‘血汗錢’；但是，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，卻是很大的壓力，需要經(jīng)銷商盡快將貨物銷售出去，并盡快回籠資金。否則，經(jīng)銷商就會(huì)面臨資金饑渴甚至無(wú)錢運(yùn)營(yíng)的尷尬局面，”如今不少經(jīng)銷商都倒在了“先款后貨”的運(yùn)營(yíng)模式上，甚至出現(xiàn)打款之后，廠家遲遲不發(fā)貨，或是廠家拒不回收過(guò)期產(chǎn)品的情況，一旦發(fā)生，經(jīng)銷商就要承擔(dān)這些損失。

    第四句話：“這個(gè)月任務(wù)再完不成，下個(gè)月我就直接換經(jīng)銷商了！”

    這樣的威脅十分常見(jiàn)，在強(qiáng)勢(shì)的品牌十分明顯。在強(qiáng)勢(shì)的品牌下，經(jīng)銷商總是處在弱勢(shì)被廠家拿捏，有時(shí)候可能會(huì)一言不合就被換掉。

    頤指氣使，甚至囂張跋扈，把自己的位置抬得高高的，將經(jīng)銷商放的極低。經(jīng)銷商真正傷心的不僅僅是被取消了經(jīng)銷資格，更傷心的是自己的堅(jiān)持得到的是這樣的結(jié)果。

    不少經(jīng)銷商都是伴隨著產(chǎn)品成長(zhǎng)起來(lái)的，前期為產(chǎn)品投入了大量的精力和金錢，最后市場(chǎng)起來(lái)了之后。一句：隨便一個(gè)客戶都能取代你，就把經(jīng)銷商的功勞完全剝奪。

    第五句話：“你配合我把任務(wù)完成，我多給你申請(qǐng)一些特殊政策！”

    開(kāi)始確實(shí)是優(yōu)惠政策，但是天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻，被大家知道之后，嘗到甜頭之后，這句話就成了業(yè)務(wù)員常用的套詞。企業(yè)一方面為了快速銷貨收到貨款，更快的投入生產(chǎn)，獲得收益，另一方面也是為了占據(jù)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)展終端。但是后遺癥就是經(jīng)銷商壓貨，最后變成竄貨。

    所以這樣的行為多少也有企業(yè)在背后的鼓動(dòng)，各種優(yōu)惠，各種政策如果沒(méi)有企業(yè)在背后的允許，怎么可能那么容易申請(qǐng)，而且每次都成功。

    第六句話：“看遠(yuǎn)點(diǎn)，只要市場(chǎng)做開(kāi)，這些都是小錢。”

    現(xiàn)實(shí)是眼前都賺不到錢，產(chǎn)品都賣不出去，卻還總是說(shuō)“看遠(yuǎn)點(diǎn)”“有點(diǎn)格局”“未來(lái)空間很大”……一遍遍的忽悠。

    一看到經(jīng)銷商算收益，算得失，就開(kāi)始講大局，講未來(lái)；一看到經(jīng)銷商說(shuō)市場(chǎng)，說(shuō)銷量，就開(kāi)始給經(jīng)銷商算賬，好像一切都在自己掌控中，馬上就能改變。現(xiàn)在沒(méi)做出來(lái)，就是因?yàn)榻?jīng)銷商布局不夠大、鋪貨不夠廣、宣傳不夠給力……開(kāi)始將各種文化，企業(yè)價(jià)值等等。