轉(zhuǎn)眼間，2020年已接近尾聲，又到了農(nóng)資展會(huì)扎堆舉辦的時(shí)間了！ 每年都會(huì)有部分企業(yè)，租下農(nóng)資會(huì)最好的位置，搞一個(gè)超級(jí)大展位，業(yè)務(wù)代表幾十個(gè)，客服N人，陳列非常氣派，促銷熱鬧非凡。宣傳力度之大，讓經(jīng)銷商猛地感覺實(shí)力好強(qiáng)。 事實(shí)上呢？ 更多的廠商都是：把酒言歡始，反目成仇終。今天我們來談?wù)勥@種夫妻關(guān)系的第一環(huán)節(jié)——相親中的陷阱。也就是說招商當(dāng)中的各種騙局。
騙局一：各種沒問題，啥都給支持！ 經(jīng)銷商在接一個(gè)新產(chǎn)品之前，最先關(guān)注的是費(fèi)用。人員費(fèi)用、宣傳費(fèi)用等等。其次是產(chǎn)品品質(zhì)和退貨問題，然后是區(qū)域保護(hù)問題。在這幾個(gè)經(jīng)銷商首先最關(guān)心的問題上，切記聽信廠家銷售人員的解釋就是：“沒問題 ”三個(gè)字。殊不知，商業(yè)談判和交易的一個(gè)最起碼原則都是建立在利益平衡的基礎(chǔ)上。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)。 沒有原則的讓步和妥協(xié)的背后往往陷阱可能更深。當(dāng)然，經(jīng)銷商是希望把門檻降到最低，把資源拿到手里最大化，這是沒錯(cuò)的。但是，有哪一家企業(yè)敢說自己是招商無門檻的嗎？ 騙局二：各種誘惑，進(jìn)多少送多少！ 有個(gè)農(nóng)資企業(yè)，會(huì)上打出的招商政策足夠誘惑：進(jìn)40萬的貨送一輛寶馬汽車。我們姑且不算其產(chǎn)品政策。單就這輛寶馬最少也得30萬。40萬的貨？30萬的寶馬？這個(gè)誘惑是不是夠大？一個(gè)小學(xué)生都會(huì)算的賬。就算貨全扔掉，也不算賠什么？ 于是乎經(jīng)銷商們趨之若鶩，爭(zhēng)搶代理權(quán)。這么簡(jiǎn)單的賬，你會(huì)算，難道企業(yè)就不會(huì)算？其結(jié)果，拿到代理權(quán)好像撿到了一個(gè)大便宜，大有相識(shí)很晚的趕腳。”這回算是抄上了。“接下來就上了企業(yè)的連環(huán)套，一輪一輪的為這個(gè)寶馬打款，壓貨。 一輪接一輪的為了這個(gè)寶馬任由廠家擺布。到頭來，要么，寶馬到手，一算比自己買的還貴。 作為經(jīng)銷商一定要看清誘惑背后的陷阱。做了這么多年的生意，難道羊毛還會(huì)出在狗身上？ 騙局三：各種吹噓，上天入地?zé)o所不能！ 比如： 1. 企業(yè)實(shí)力吹噓：我們老板可不缺錢，企業(yè)實(shí)力老大了，馬上就要上市融資了。 2. 廣告吹噓：我們已經(jīng)和央視簽了一年的廣告合同，下個(gè)月我們馬上投放央視廣告了。 3. 產(chǎn)品背景吹噓：我們這個(gè)產(chǎn)品，哥，我跟你說，這個(gè)國家重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目。 4. 企業(yè)規(guī)模吹噓：我們已經(jīng)計(jì)劃在全國布開五家工廠，工廠馬上就要開工了。等等。在這些招商人員口中，仿佛就是，錯(cuò)過我，就是你今生最大的損失。經(jīng)銷商往往在這種口若懸河，天花爛墜，口吐蓮花，滿嘴噴吐沫星子的忽悠后，不知不覺的就瘸了一條腿。進(jìn)了貨，還在電視機(jī)前苦苦的傻等著廣告呢。 殊不知：合作前，這世界都是我的。合作后，我是這世界的。 騙局四：紙上談兵強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)動(dòng)手弱！ 除了了解甄別企業(yè)的實(shí)力，市場(chǎng)投入，動(dòng)銷情況，企業(yè)的信譽(yù)等這些硬性的指標(biāo)外，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的操作模式和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作規(guī)劃上，也是經(jīng)銷商必須了解的一個(gè)重要課題。 很多招商人員每每在談到這個(gè)環(huán)節(jié)上，要么閃爍其詞，要么各種不著邊際。要么就開始畫大餅。因?yàn)樗麎焊鶅壕筒涣私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，沒有一套當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)完整的切實(shí)可行的操作方案和思路。 |
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