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 　　農(nóng)資行業(yè)與其他行業(yè)一樣，因銷售的過程，生意的往來，產(chǎn)生買賣，合作雙方信任交流，彼此是相扶雙贏還是爾虞我詐，從上往下看，就稱之為忠誠度。

　　01

　　微妙的廠商關(guān)系

　　生產(chǎn)廠家與代理商的關(guān)系很微妙，往往是生產(chǎn)廠家的企業(yè)文化和處事風(fēng)格順延傳播給代理商，比如外企的產(chǎn)品高端，服務(wù)接地氣，代理商在選擇下線時也會很牛氣，對終端的服務(wù)不敢扯皮;國內(nèi)低端產(chǎn)品廠家的銷售又是求哄兼施，出現(xiàn)問題時又會推脫等靠。上梁不正下梁歪，同樣的客戶，對應(yīng)的關(guān)系卻不同。廠商關(guān)系一般有兩類情況：

　　現(xiàn)款操作。外企和國內(nèi)一些高端企業(yè)走在了前列，打款發(fā)貨，任務(wù)遞增，用心搞服務(wù)推廣。尤其是一些獨特的產(chǎn)品，代理商是舍不得丟棄的。這種情況的廠商關(guān)系比較牢固，前幾年銷售任務(wù)暴增壓垮了一部分人，近幾年企業(yè)發(fā)展理性了，再覓增長點，不是強跟市場要銷量，從而形成了良性發(fā)展。

　　賒銷模式。賒銷是行業(yè)環(huán)境造成的，雖然近幾年有所改觀，但仍有不討論回款率多少，出現(xiàn)問題就找廠家的現(xiàn)象。認可的代理商知道廠家的扶持作用，不認可的代理商覺得不缺少供貨商，有剩貨，要么說效果不好，要么說出現(xiàn)問題，不給退不結(jié)賬，因此要談?wù)撝艺\度問題。要貨時獅子大開口，回款結(jié)賬時推三阻四，造成代理商優(yōu)秀的更加優(yōu)秀，失信者寸步難行。

　　廠家業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表起到了穿插橋梁的作用，可以平衡兩者之間的關(guān)系。生產(chǎn)廠家通過業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)代表將公司產(chǎn)品價格政策、推廣方案、銷售步驟、退換貨規(guī)則以及回款考核傳達給代理商，代理商根據(jù)自身情況配合實施。本是信任雙贏的關(guān)系，如果出現(xiàn)所謂的忠誠度問題，肯定是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題或者雙方關(guān)系存在可有可無的狀態(tài)，信任雙贏是廠商關(guān)系合作的基礎(chǔ)。

　　代理商與零售商也存在現(xiàn)款與賒銷的問題。中國農(nóng)資市場，省代和市代相對較少，以縣市為單位的代理居多。同一個縣區(qū)，抬頭不見低頭見，人情往還拉近了關(guān)系。而現(xiàn)款操作的代商關(guān)系占少數(shù)，有足夠硬氣的公司品牌，有拿的出手的特色產(chǎn)品;大環(huán)境的原因，代商關(guān)系更多的是賒銷操作，甚至于代理商不要硬卸，趕著零售商賣貨。

　　對于賒銷操作的代商兩渠道之間基本沒有忠誠度之說，琳瑯滿目的產(chǎn)品讓這層關(guān)系無太多糾結(jié)。相對有影響力的企業(yè)產(chǎn)品或許能吸引一下零售商，但零售商的產(chǎn)品品類之多，絕對完勝代理商。或許優(yōu)異的差異性賣點引起的噱頭能讓零售商動心，但零售商不缺產(chǎn)品，也有討價還價的資本，甚至于要返利、要政策、要獎勵、要吃喝。因為客戶產(chǎn)品品類多，銷量不理想，縣代理又無節(jié)制的開發(fā)客戶，造成串貨亂價，問題連連。這里面也有代理商的送貨業(yè)務(wù)員的原因。

　　賒銷操作引起的連鎖反應(yīng)很多，比如農(nóng)藥藥害問題，不是說產(chǎn)品所造成真正的藥效藥害，農(nóng)民應(yīng)用不當(dāng)或天氣原因所致藥害現(xiàn)象，也會推到產(chǎn)品上去;退貨，不退不結(jié)賬，即使原來協(xié)商好的現(xiàn)款不退的產(chǎn)品，因為欠錢，不退不行;事情都處理得當(dāng)了，錢，等著。如同網(wǎng)絡(luò)笑話：借雞生蛋，蛋可以留下，不要把雞也燉了，來年還要用雞下蛋呢。代商關(guān)系需要有效節(jié)制，棄惡用良，改善行業(yè)經(jīng)營氛圍。