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 　　一、淡季的營銷策略和思想

　　1、旺季取利，淡季取勢：

　　這應(yīng)該是淡季營銷的核心思想。

　　——取利，就是要奪取最大銷量;

　　——取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢，即在開戰(zhàn)前的所有準(zhǔn)備工作：造勢。

　　2、旺季搶增量，淡季搶減量：是淡季提升銷量的根本策略;

　　——比對手更強的營銷、更廣的宣傳等手段進行掠奪。

　　——淡季的絕對量畢竟是有限的，所以，投入的精力兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。

　　3、保持宣傳有良策：

　　旺季來臨之時，你的品牌將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率。這是主要在于做好所有產(chǎn)品或作物的宣傳工作或準(zhǔn)備工作。

　　4、適時推出新品項：

　　——在淡季適時推出一些新的服務(wù)項目，可以有效地切割對手的市場份額。

　　——從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。

　　——對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新服務(wù)項目推出，可以取得不錯的影響力。

　　5、開發(fā)新途徑：

　　——發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費習(xí)慣和需求是淡季挖掘銷量的有力途徑。如發(fā)現(xiàn)種植大戶的需求。

　　——一些別出心裁的推廣方式(含新用途/套餐)，就是淡季營銷的創(chuàng)新典范。

　　6、堅持適度促銷：

　　營銷的共識是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。企業(yè)不促銷，不等于客戶或渠道不促銷(如收取定金)。

　　替代性的策略是：可以考慮提高服務(wù)的附加值和增加一些售后服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對消費者造成太大的負(fù)面影響。(如技術(shù)講座、交流等)

　　7、開發(fā)空白渠道：

　　——進入淡季，一些銷售渠道閑下來，有利于較長時間交流，有利于空白渠道的開發(fā)，特別是優(yōu)質(zhì)的零售渠道。

　　二、淡季營銷誤區(qū)及對策

　　1、誤區(qū)一：淡季養(yǎng)息旺季謀勢：

　　——在淡季到來時受歷史的影響，大部分人員開始松懈思想。

　　——但是，危機在淡季的時候還不會有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時，這種由于淡季松懈帶來的危害就會浮出水面。

　　——旺季到來之前需要有一段時間的預(yù)熱(“磨合期”)，而在淡季，我們會疏于客戶關(guān)系管理，從而造成客我之間關(guān)系生疏，就會給同行競爭者以可乘之機。

　　——同時，由于淡季我們疏于對貨源或產(chǎn)品的管理，很少進行品牌的維護與宣傳，顧客會因此對某些產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，而改變這種“陌生感”需要一個很長的重新認(rèn)識過程，有的甚至是因為我們宣傳工作不到位，造成消費群體的流失。

　　——另外，由于淡季思想松懈，“惰”性就會無形滋生，在旺季來臨之際會不適應(yīng)，影響經(jīng)營積極性。

　　對策：強化營銷意識，做到淡季思想不放松：

　　——旺季畢竟不存在著銷售量上不去這一現(xiàn)象，而淡季我們考慮的不僅是上銷量、增效益，而且還要考慮不能讓顧客群流失;在銷售淡季，我們投入的精力或許比旺季會更多。

　　——所以說，在這種情況下，不僅自己思想不能放松，而且要加大對客戶及零售店的考核支持力度。這樣既可以使客戶一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。

　　——淡季正是完善旺季做得不足的地方，為明年打好基礎(chǔ)的時候。

　　2、誤區(qū)二：產(chǎn)品促銷沒有節(jié)制：

　　——“價格是一把雙刃劍”，價格促銷適度，可是無限制的價格促銷卻無異于自毀出路;同時縮短產(chǎn)品周期，這個在快消品行業(yè)用的最多。

　　——因此，在淡季的促銷活動中，告訴客戶一定要抱著謹(jǐn)慎的態(tài)度，應(yīng)該要考慮到，會不會影響以后的銷售?會不會帶來負(fù)面影響?以及產(chǎn)品的生命周期?

　　——因為促銷是暫時的，而我們維系好客情關(guān)系卻是長久的。

　　對策：開拓渠道擴大影響

　　——促銷只是暫時能夠拉動銷售的一種手段，長期搞促銷，不僅“吃不消”，也會造成消費者的一種促銷依賴癥。

　　——所以，開拓淡季銷售渠道，增加新的渠道隊伍，更顯珍貴(如農(nóng)場、空白市場、空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)等)。

　　3、誤區(qū)三：降本增效　保證效益：

　　——旺季期間，客戶無論在宣傳投入、產(chǎn)品饋贈等方面都顯得很大方，而一到銷售淡季卻就成了“鐵公雞”了，似乎是不成文的規(guī)定。

　　——搞經(jīng)營銷售時都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季，過度的壓縮費用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡。

　　對策：好鋼用在刀刃上不做“鐵公雞”

　　——淡季市場，也是各種宣傳費用較低的時期，在這種情況下，我們可以抓住有利契機，做好產(chǎn)品的宣傳工作。產(chǎn)品的維護，是件長期的事情，一旦因為我們疏忽，有可能使自己處于被動，再想重振雄風(fēng)，也是難上加難。

　　——在意識到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營銷的誤區(qū)，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”，意義更加重大，這就是許多企業(yè)冬儲會議的關(guān)鍵所在。

　　而對于我們來講，一個經(jīng)營思想的改變，使得淡季不淡，淡季造勢，旺季取利，對于銷量增長會有著更深遠(yuǎn)的意義。