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       經(jīng)銷商目前正在經(jīng)歷的三種狀態(tài)：

　　第一種是白手起家苦心經(jīng)營，終于有了點小成績，但凡事都要親力親為，內部要應付各類會議、任務布置、人員管理、溝通廠家、物流發(fā)貨、填表對賬等，外部要處理好各類應酬公關、清算討債、拉攏零售商、維護終端、實驗示范等，一個“累”字了得。

　　第二種是傳統(tǒng)經(jīng)銷商高舉轉型的大旗，只是披上了企業(yè)名頭的外套，實際經(jīng)營和管理方式?jīng)]有徹底變革，無法擺脫繼續(xù)掙扎的痛苦。

　　第三種是未來何去何從只能順其自然，無法傳承，自己受夠了經(jīng)銷過程中的痛苦，不忍讓下一代還跟自己一樣，繼續(xù)從事農(nóng)資這一行，市場太難做，靠廠家太不穩(wěn)定，是小打小鬧茍活，還是持續(xù)發(fā)展，一直是沒有答案的問題。

　　農(nóng)資經(jīng)銷商正遭遇著新時期的十面埋伏，它們一個個橫在面前，充滿了挑畔，充滿了劍影刀光。

　　01地盤萎縮，市場被無形分割

　　來自市場發(fā)展、終端勢力和經(jīng)銷商自身能力的問題正在吞噬著已經(jīng)占領的空間。

　　一是消費主體轉移和傳統(tǒng)主流渠道被分割，呈現(xiàn)多元化、碎片化、網(wǎng)格化。服務商、糧食銀行、土地托管、種植大戶的崛起，終端的變化讓交易方式變了形，繞過經(jīng)銷商而直接與廠家交易。

　　二是市場只耕不精，不聚焦不專注，無法形成所在區(qū)域領先的地位，競爭對手數(shù)量和產(chǎn)品種類不斷遞增，地盤被競爭對手瘋狂蠶食。

　　三是產(chǎn)品同質化和市場扁平化，使經(jīng)銷商不斷喪失對好市場、好產(chǎn)品的控制力，不斷被邊緣化，核心區(qū)域不是被分割，就是被廠家收回去直營。

　　02利潤減少，滋潤被無情打破

　　市場價格透明到裸露的程度，經(jīng)營成本居高不下，經(jīng)銷商利潤越來越小，很難賺到大的差價。經(jīng)銷商一直夾在廠家和零售商中間，一靠廠家折扣賺取利潤，二是價格上浮給零售商賺取差價，以前的日子還比較滋潤，現(xiàn)在逐步被打破。導致經(jīng)銷商利潤減少，不僅是外部環(huán)境的因素，與廠家和自身也是非常重要，市場、廠家、經(jīng)銷商、零售商、消費者都在一條利益鏈上，任何一個環(huán)節(jié)都影響著最終的處潤。還有很多經(jīng)銷商的管理習慣、流程不規(guī)范、投入和產(chǎn)出等問題，都拉低了贏利水平。作為經(jīng)銷商，真要好好學學這堂財務課，要不然在利潤薄得像紙一樣的時代，存活是個問題。

　　03推廣乏力，靠手段早已失效

　　經(jīng)銷商在推廣上不遺余力的變幻招數(shù)，以前一場活動或是一張海報都能銷量飆升，現(xiàn)在宣傳車、砸金蛋、送禮品、大轉盤、抽大獎、請專家站臺等各類手段無所不用其極，也很難讓農(nóng)民心動，所有的動作都是表現(xiàn)風光，成了繁榮的假象。我們往往忽視了產(chǎn)品本身，夸大和虛假的宣傳，通過手段讓農(nóng)民掏銀子，已經(jīng)讓農(nóng)民產(chǎn)生了免疫，將農(nóng)資重要的推廣和服務推向了歧途。想要推廣好產(chǎn)品，還得實事求是腳踏實地，在產(chǎn)品和服務上下真功夫。

　　04權力束縛，營銷沒有話語權

　　很多經(jīng)銷商迷信大品牌或大企業(yè)，因為背靠大樹，經(jīng)銷不費力，賺錢有保障，但往往事與愿違，名牌產(chǎn)品量大利薄，增長空間有限，大企業(yè)對經(jīng)銷商的也是多重捆綁，下放到經(jīng)銷商的手里的權力很少，一切行動聽指揮，多少有點悲涼。權力越來越小，主要來自四個方面的影響，一是廠家的管理經(jīng)營能力強大，經(jīng)銷商只能跟隨廠家步伐;二是經(jīng)銷商迷信大企業(yè)，成為大企業(yè)的跟隨者，成了全職跑腿;三是承擔風險的能力低，被迫成為物流商和產(chǎn)品的搬運工;四是好多優(yōu)秀的品牌都已被瓜分，無法搭上快車道，只能尷尬的充當多品牌多產(chǎn)品的銷售平臺，成為多個廠家的終端遺孤。

　　05賒欠成風，痛苦的夾心狀態(tài)

　　農(nóng)資行業(yè)賒欠很普遍，你要不賒欠，自有后來人，搶你的市場和客戶絕沒商量。賒欠成風有幾種原因，一是確實沒有錢，二是不知道效果，看到結果再說，三是拉客戶，這也是最重要的。作為經(jīng)銷商，成了夾心餅，廠家不打款不發(fā)貨，零停商不賒欠不提貨。

　　06人才難求，發(fā)展的核心問題

　　人才問題一直是經(jīng)銷商頭疼不止的問題，外部原因有三個，首先是行業(yè)性質，大學畢業(yè)生一般都會選擇廠家和企業(yè)，其次是很多人覺得廠家比經(jīng)銷商更有發(fā)展前途和更好的待遇，最后就是經(jīng)銷商好不容易把自己打造成了梧桐樹，招來了幾個人，最后也都會因為各種問題，被挖走或是跳槽換平臺。經(jīng)銷商內部原因更是值得重視，一是經(jīng)銷商目標不明確，二是在選拔和配置人才方面隨意性比較大，三是最重要的，就是落后的人才觀念，只把人當作機器，而缺少同理心的人性管理，四是根本不重視員工的發(fā)展和培訓，五是缺乏溝通與交流，只是工作上的安排，六是管理水平低下，要求的多，給予的少。人難招，人難管，人難留，經(jīng)銷商早晚得解決人的問題，這是發(fā)展的核心，沒人，沒法干。

　　07庫存積壓，經(jīng)營的高壓線

　　庫存積壓，不僅占用著大量的資金，還會增加倉儲管理成本，產(chǎn)品質量也缺乏保障。庫存的積壓一般來四個原因：

　　一是銷售不到位，宣傳、促銷、服務跟不上，售前售后無跟進，推廣無節(jié)奏，農(nóng)資分銷多受氣候影響，解決銷的問題，才能解決積壓問題。二是對于銷售預測過于樂觀，積壓產(chǎn)品太多，無法及時消化。三是對產(chǎn)品的誤判，不了解趨勢和農(nóng)民的需求，盲目將產(chǎn)品放在倉庫，農(nóng)民不買賬。四是庫存信息無法掌握，沒有及時清點，沒有數(shù)量和動態(tài)，無法對銷售有幫助。庫存是根高壓線，多了嚼不爛，少了不夠賣，得學會控制。

　　08管理粗放，發(fā)展將寸步難行

　　經(jīng)銷商以前粗放的管理模式，對于發(fā)展越來越難以為繼了。首先是觀念上的亟須轉變，以前夫妻店和家族店，沒有規(guī)范和管理，無法做到精細化、流程化、標準化、規(guī)范化，其次是管理上的轉變，企業(yè)文化、組織架構、管理制度、行為規(guī)范等的建立，需要進入公司化運營。管理吃力主要是不管也不理，從現(xiàn)在開始重視細節(jié)、提高效率、降低成本、減少風險。

　　09廠商博弈，攜手中相愛相殺

　　廠商之間，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。有三種現(xiàn)象比較普遍，一是經(jīng)銷商和廠家缺乏共同的規(guī)劃，廠家出策略，經(jīng)銷商執(zhí)行，規(guī)劃和策略達不成一致，結果一定很難讓雙方滿意。二是廠商雙方團隊之前缺乏合作，都為自己的利益考慮，相互掣肘。三是廠商不能一體化運營，產(chǎn)品研發(fā)、價格設計、銷售政策、組織設置、管理流程、團隊建設等都不同步，無法形成戰(zhàn)斗力。博弈也正常，不管怎么樣，還是要相親相愛攜手走出陣地，和諧，才是王道。

　　經(jīng)銷商處在困境之中，困境中一定有大機會，一定是突出重圍，逆勢而上的最佳時機。突圍吧，奔跑在路上的農(nóng)資經(jīng)銷商!

　　文章來源：丁彥龍頻道，由農(nóng)資導報編輯整理