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 　　未來的農(nóng)資銷售渠道將不會再區(qū)分批發(fā)商和零售商，大家一致都會被當(dāng)做農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，行業(yè)內(nèi)還將會出現(xiàn)其他各種各樣大大小小的專門農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，譬如專門的打藥公司，插秧公司，莊稼醫(yī)院等等，農(nóng)資行業(yè)將會有一場深刻的變革!

　　這場變革源于農(nóng)資行業(yè)背后商業(yè)邏輯的深刻改變。

　　傳統(tǒng)觀點認為農(nóng)資的使用者是農(nóng)民，在這個觀點的支撐下農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈的最核心的事情就是廠家聯(lián)合各級經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售出去，賣給農(nóng)民。

　　在這樣的一個產(chǎn)業(yè)鏈條之上，農(nóng)戶對廠家和經(jīng)銷商并不友好，感覺是在忽悠他們多買農(nóng)藥、化肥，廠家和經(jīng)銷商因為利益分成問題經(jīng)常鬧得不愉快，各自重新找合作伙伴。再加上整個產(chǎn)業(yè)鏈條封閉，僵化，互相之間封鎖消息，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展緩慢，越做越難。

　　隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，尤其是以微信、手機app為代表的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進入農(nóng)資行業(yè)，原來相對封閉，信息不暢的農(nóng)資行業(yè)被慢慢打破，一場對于農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈條的痛苦的洗牌就開始了。

　　在洗牌的過程中，行業(yè)內(nèi)漸漸孕育了一種新觀點，那就是農(nóng)資的使用者是作物而不是農(nóng)民，這一觀點恰恰給行業(yè)指明新的道路!

　　舉個例子，在中國的城市化進程中有一個特殊的群體叫城中村的房東，以鄭州為例，一個城中村的房東天天吃喝玩樂，喝喝小酒，打打麻將，每月只需按時收房租，年收入幾百萬，深圳有些城中村村民拆遷一次，住戶賠幾千萬，瞬間誕生了很多千萬富翁!

　　拋開感情因素不談，純粹從經(jīng)濟學(xué)資源配置角度看，為什么他們能不勞而獲，是因為他們掌握了資源，掌握了稀缺資源——土地使用權(quán)和土地上面的房屋使用權(quán)。

　　把這個代入農(nóng)資行業(yè)，農(nóng)資和農(nóng)民發(fā)生關(guān)系不就是因為農(nóng)民掌握土地的使用權(quán)，如果能使土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移，農(nóng)資銷售完全可以和農(nóng)民沒有任何關(guān)系了!

　　從市場經(jīng)濟角度看，土地使用權(quán)掌握在農(nóng)民手中是資源的極度浪費。

　　農(nóng)民自身辛辛苦苦一年，賺不了幾個錢，尤其是大田作物比如玉米、小麥，有人算過北方地區(qū)農(nóng)民種地一年兩季才賺一千多，連普通人進城打工一個月的一半都不到!而且最重要的小農(nóng)經(jīng)濟生產(chǎn)效率低下，作物品質(zhì)差，商品率低!

　　如果把同等資源置換給更專業(yè)的人使用，創(chuàng)造的社會價值和財富將會是大幅度增長!

　　所以有價轉(zhuǎn)讓，讓農(nóng)民收獲一定財富(就像不勞而獲的城中村房東一樣)，把土地的使用權(quán)(這個使用權(quán)不是永久轉(zhuǎn)讓，而是暫時轉(zhuǎn)讓，因為中國的土地不屬于農(nóng)民，屬于國家)轉(zhuǎn)讓出去，讓更專業(yè)的人士從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對整個社會來說都是最好的選擇。

　　用服務(wù)來換取土地使用權(quán)，至少是影響土地上面種植的作物的農(nóng)資的使用成了行業(yè)變革的基礎(chǔ)，以作物為主線，作物全程解決方案、統(tǒng)防統(tǒng)治，土地流轉(zhuǎn)等成為行業(yè)最熱的幾種方式。

　　其本質(zhì)都是從農(nóng)民手中分離土地使用權(quán)，用服務(wù)形成對土地以及土地上作物的托管，讓農(nóng)資更好的應(yīng)用在作物上，這是現(xiàn)在行業(yè)的主旋律。農(nóng)資經(jīng)銷商的各種轉(zhuǎn)型問題也是圍繞這個出來的。

　　從當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展情況來看，按托管程度來劃分，土地托管可分為不托管，半托管，全托管。

　　不托管：

　　為什么把不托管也放進來，因為農(nóng)資經(jīng)銷商群體現(xiàn)在不托管的原因不是不想托管，而是沒有能力托管。中國絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是夫妻店起家，現(xiàn)在正在進行公司化運作，運作還不成熟。

　　筆者采訪過很多大的市代、省代，很多團隊才十幾個人，進行農(nóng)技服務(wù)推廣可以，做托管服務(wù)人力物力財力跟不上。

　　其實，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)最熱的農(nóng)技服務(wù)推廣的過程就是筆者上文所說經(jīng)銷商影響農(nóng)戶，影響土地上作物的農(nóng)資使用的過程。目前，中國絕大多數(shù)醞釀轉(zhuǎn)型的農(nóng)資經(jīng)銷商都是處在這個階段。

　　不再單純做銷售工作，通過推廣農(nóng)技服務(wù)，幫助農(nóng)民解決問題，從而銷售產(chǎn)品，這比以前比單純賣產(chǎn)品高明的多，和農(nóng)民的和諧度高多了，不再會出現(xiàn)以前因為農(nóng)戶買不買某個產(chǎn)品就雙方之間拉仇恨的事情。

　　半托管：

　　這個事情其實不新鮮，比如小麥的收割，十幾年前都機械化了，以前某些個人買幾臺收割機奔赴全國各地收小麥，這其實就是就某個環(huán)節(jié)進行托管的一個表現(xiàn)。其中的好處不用說大家都知道，其實這才符合社會化大分工。

　　其實有個例子可以詳細說明這個問題，在工業(yè)革命時期的英國，一個最熟練的制針工人一天最多能作出一根針，而采用社會化分工，每一個工人做一道工序，平均下來一個普通工人一天可以制4800根針，農(nóng)業(yè)也是如此，一個普通農(nóng)民一年累死累活種幾畝地已經(jīng)是極限了，不僅效率低而且辛苦。

　　筆者曾采訪過安徽滁州金豐公司董事長邢廣勇，他多次提到憫農(nóng)的思想，金豐就屬于半托管，有專業(yè)的插秧隊，有專門的倉庫幫農(nóng)民曬糧食，部分環(huán)節(jié)可以進行托管，比農(nóng)民自己這些事情做效率高的多，把農(nóng)民可以部分從土地解放出來。

　　行業(yè)內(nèi)另一個重要的典型就是山東豐信農(nóng)資，這是一家連鎖企業(yè)，目前已經(jīng)遍布全國十幾個省，它的半托管體現(xiàn)在運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫農(nóng)民科學(xué)用藥，預(yù)防為主，幫助農(nóng)民管理好作物，農(nóng)民只需要通過手機軟件的提示來做，就能管理好自己的作物，這也是一種半托管的方式。

　　全托管:

　　這個要求比較高，行業(yè)內(nèi)最近流行的比較高大上的作物全程解決方案、統(tǒng)防統(tǒng)治等等模式都屬于全托管(一般不包括銷售農(nóng)產(chǎn)品)。

　　北京嗒嗒農(nóng)服的吳迪，還有湖南的農(nóng)田博士(九化模式)都是典型， 這個比較復(fù)雜，不再贅述，總之它需要一個非常有魄力，有思想并且一個強有力的創(chuàng)業(yè)者帶領(lǐng)一個團隊才能去做，是非常難的。

　　目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型大致可以根據(jù)自己的實際情況選擇這三種其中的一種，單純做農(nóng)資銷售工作只會越做越難。

　　關(guān)于經(jīng)銷商，實際問題首先要考慮自己處于產(chǎn)業(yè)鏈條哪個位置?中國農(nóng)資行業(yè)的渠道商也就是農(nóng)資經(jīng)銷商是個非常特殊的群體。

　　有一次在云南出差，筆者和北京農(nóng)科院教授牛玉志老師遇見一個有意思的事情，某個經(jīng)銷商想代理某個公司的產(chǎn)品，苦于找不到這個公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，便向我們打聽。

　　牛老師說這就是我們渠道的現(xiàn)狀——好看不好用。

　　中國是從改革開放以后才進行市場經(jīng)濟的，中國的行政區(qū)劃早在建國以后就規(guī)劃好的，市場經(jīng)濟以前是計劃經(jīng)濟，那時候經(jīng)濟運行的各個主體便已存在，后來改革開放后這兩者一融合就成了我們現(xiàn)在的渠道鏈條：省代——市代——縣代——鄉(xiāng)鎮(zhèn)村零售商，渠道臃腫，過于冗長。

　　以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息化技術(shù)進入行業(yè)以前，廠家獲取渠道信息成本高，代價大，不可能有廠家的業(yè)務(wù)員天天開著車去找零售商，這樣做時間、成本、精力都不現(xiàn)實。廠家從成本角度考慮，更想依靠上游的批發(fā)商，批發(fā)商一級一級往下銷售產(chǎn)品。

　　自從信息技術(shù)的迅速發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進入農(nóng)資行業(yè)之后，信息的獲取成本變得低廉起來，廠家紛紛都在考慮縮短渠道這個事情。

　　中國有34個省級行政單位，拋去港澳臺這些跟大陸一國兩制的地方，剩下的31個地區(qū)每個省市情況都不一樣，所以導(dǎo)致沒有一個統(tǒng)一的模式供大家借鑒。

　　比如云南就省代做的好，云南的省代摸索出一條省代+終端的道路。廣西的很多市代做的很好，很強勢，和下游結(jié)合更緊密。陜西的省代就一家獨大，綠葉的張宏山遠遠超過其他平臺。

　　還有些個省市廠家直接做縣代，模式很多，都有當(dāng)?shù)靥厣�的背景在里面，不好一一評論。

　　所以在這里關(guān)于行業(yè)內(nèi)那個著名的爭論：批發(fā)商和零售商最先被干掉哪個?這個問題就很難回答了。

　　筆者前一段和自媒體人老貓曾有過一段有趣的交流，老貓說這個問題壓根就是悖論，存在即是合理，存在就說明它有這方面的職能。所以老貓認為不存在誰被干掉，只能說某些職能被取代。

　　比如說以后的零售店可能更傾向于做一個物流配送點，銷售的職能就被削弱，零售商身份角色在變化。

　　筆者贊同這個觀點，現(xiàn)在很多大的批發(fā)商或者一些有志于在農(nóng)資銷售渠道行業(yè)創(chuàng)業(yè)的人士，都在整合資源，有的想做連鎖，有的想做聯(lián)盟，現(xiàn)在很多零售商都成了他們的香餑餑。

　　廠家、經(jīng)銷商、以及一些互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)都在都在搶零售資源，歸結(jié)起來他們都想把零售店老板變成自己的股東。零售店老板以后什么都不用做，只需要投資，最后年底分紅就好了，讓零售店變成自己的一個加盟店，擴大服務(wù)半徑，提升自己的力量。

　　總之這一切的改變都是經(jīng)銷商群體應(yīng)對信息技術(shù)打破傳統(tǒng)農(nóng)資封閉鏈條之后優(yōu)化渠道的應(yīng)變，透過現(xiàn)象，看出本質(zhì)。

　　來源：農(nóng)資經(jīng)銷商