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 　　近年來，農(nóng)村土地集中、土地流轉(zhuǎn)的勢頭越來越猛。無論是“種地大戶”、“合作社”，還是近兩年提出的“家庭農(nóng)場”，都無疑在向我們農(nóng)資人傳達著一個強烈的訊息，土地流轉(zhuǎn)、土地托管勢不可擋，“大戶時代”已經(jīng)到來!農(nóng)資渠道商們，更應(yīng)該緊跟趨勢，深入了解，找出問題，制定策略，最終抓住大戶資源、有效提升銷量和你在當?shù)氐氖袌稣加新省?

　　一、基本現(xiàn)狀

　　根據(jù)市場的不同情況，每個區(qū)域的種地大戶規(guī)模有所不同，中原地區(qū)50-100畝以上在當?shù)鼐陀幸欢ㄒ?guī)模，而在東北地區(qū)數(shù)百畝甚至上千畝的種地大戶(合作社)并不少見。現(xiàn)在的種地大戶火的不要不要的，種地大戶的崛起，將成為中國農(nóng)業(yè)不可忽視的力量，他們在改變和推動中國整個產(chǎn)業(yè)種植方式與產(chǎn)出模式，他們在政策的推動下將成為新型職業(yè)農(nóng)民的代表。然而，眾多的農(nóng)資經(jīng)銷商、零售商，面對如此巨大的“蛋糕”，很多卻不知從何下口。兵法有云：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，種地大戶是“稀有動物”，需要我們深刻閱讀。

　　二、六大需求

　　種地大戶是一個獨特的群體，具有自身的消費行為特征，在他們身上有六大需求，體現(xiàn)得淋漓盡致。

　　1效益需求

　　種地大戶一定是農(nóng)民中的佼佼者，雖然樸實但也一定非常智慧。他們計算的是最終收益，從包地地租、農(nóng)資價格、雇人工花費等等，投入一定花在刀刃上，產(chǎn)出一定算到骨子里。

　　2效果需求

　　一味的低價，大戶不一定認可，而農(nóng)資經(jīng)銷商給大戶推薦自身認為很好的產(chǎn)品，大戶也未必會采納。原因很簡單，他沒有看到效果，沒有驗證的產(chǎn)品他不敢用，因為這關(guān)乎他一年的收成，一著不慎、可能滿盤皆輸。

　　3價格需求

　　種地大戶是規(guī)模化種植，對于農(nóng)資的需求量非常大，在其經(jīng)營成本中往往占有很高的比重，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性價比。他們不會一味追求市場上的一線品牌，但卻會對價格高度敏感。

　　4服務(wù)需求

　　種地大戶越來越傾向長年的技術(shù)指導(dǎo)與跟蹤服務(wù)，管理較為粗放，和他們合作，一定不能一錘子買賣，既傷感情又傷生意。他們多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，本來種地就很專業(yè)，目的也很明確，只有對種植對增產(chǎn)增收有幫助，才會心服口服。

　　5資金需求

　　土地租金、農(nóng)資采購、人工成工等各項硬性投入，種地大戶最大的問題就是資金問題。賒銷讓經(jīng)銷商又愛又恨，筆者見過種地大戶欠款十幾萬甚至上百萬因收成不好最后人間蒸發(fā)的鬧劇。解決賒銷一是降低利潤，一噸賺幾十塊錢利潤，只要是現(xiàn)款就行。二是渠道商可與農(nóng)業(yè)金融公司對接，讓金融公司貸款給種地大戶，中間加收一定利息，金融公司、經(jīng)銷商和大戶三方聯(lián)合，共同解決資金缺口。

　　6銷售需求

　　莊稼有好收成，賣不出去也是大問題。2017年筆者公司嘗試與中糧集團、正大集團對接，與合作社、種地大戶聯(lián)合，結(jié)合國家政策，種植優(yōu)質(zhì)強筯小麥、優(yōu)質(zhì)玉米，種肥配套降低成本，真正實行訂單回收，解決大戶的后顧之憂。

　　三、搞定大戶的五大絕技

　　1提賣點做組合事半功倍提效益

　　一是根據(jù)當?shù)貧夂驐l件、耕作習慣及土地水平等作為判斷依據(jù)，制訂適合的解決方案，針對性的產(chǎn)品組合，而不是一心只重利益，哪個賺錢賣哪個;二是根據(jù)我們產(chǎn)品特點，選擇功能突出、質(zhì)量可靠、性價比高的，找賣點、抓痛點，事半功倍，這就是為種地大戶提供的專業(yè)產(chǎn)品組合。例1：我們針本縣種地大戶提供18-18-18黑力旺+30-0-5氮鉀追肥產(chǎn)品組合，看似成本較高，但是可以免追，節(jié)省一次人工費用。

　　2重體驗看效果示范觀摩展肥效

　　俗話說“耳聽為虛、眼見為實”，在向種地大戶推廣新產(chǎn)品時，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式：一是通過向種地大戶贈送部分樣品，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動后面的購買行為(成本較高);二是邀請種地大戶到附近的實驗田里參觀，讓其親身感受到該產(chǎn)品的優(yōu)越性能(重點推薦)，同時也是在變相的向大戶證明我們的產(chǎn)品是貨真價實的，是敢拿出來接受檢驗的，用田間表現(xiàn)解決信任問題。例2：吉林某市某村種地大戶較多，很多地畝數(shù)在100畝以上，為了達到以點帶面推廣效果，上年度在其周邊村屯召開高效肥觀摩會5場，均邀請村里較有權(quán)威大戶參加，現(xiàn)場觀摩、查看長勢，收獲后又進行宣傳，本年度該村銷售100余噸，成功打開市場。

　　3做定制差異化物超所值降成本

　　面對大戶，常常讓我們面對價格制定時面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢，還存在賒銷的難題。在爭奪種地大戶的過程中，確實很多農(nóng)資經(jīng)營者是“賠本賺吆喝”。我們可以采取的是“看需求、差異化”的價格策略：

　　(1)差異化：差別價格，是指對種地大戶提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價一定要低。為了不影響市場正常銷售，可以采用叉開品牌。

　　(2)做定制：是指對面對種地大戶提供不同于常規(guī)銷售配方的產(chǎn)品。為了給大戶量身定制，可以對大戶田地進行取土，定制配方肥，缺啥補啥、定制需求，進一步提高效果，降低成本。

　　例3：東北市場農(nóng)民施肥均有作口肥的習慣，農(nóng)村中大量使用的是64%二銨作口肥(每畝15公斤左右)，很多地塊存在著多磷的情況，在為種地大戶提供方案時，再進一步通過測土了解土壤養(yǎng)分，推薦低磷配方的復(fù)合肥，適當降低價格，但效果相比來說并不差，自然能夠得到種地大戶的歡迎。

　　4做顧問重技術(shù)貼心服務(wù)贏口碑

　　種地大戶一般思想很超前，愿意接受新的事物。我們作為營銷人員，站在信息的上游，要經(jīng)常給他們帶來新鮮感。一是種植模式上的創(chuàng)新，種肥藥同質(zhì)化嚴重，改變較難，需要探索種植模式上的變革，不斷嘗試;二是現(xiàn)代化手段的應(yīng)用，如飛防、大新型機械的介紹等;三是要供栽培管理方案，如播種密度，水肥管理，病蟲防治、田間管理等多個方面給予指導(dǎo)和演示，這方面可以充分利用我們的農(nóng)業(yè)專家和當?shù)氐募夹g(shù)人員。

　　例4：吉林某鄉(xiāng)鎮(zhèn)部分耕地苗期很差，經(jīng)過我和零售店老板深入3天調(diào)查和分析，認定是土壤缺素，推出了專用肥+氮鉀追套餐模式，受到了大戶的一致好評。

　　5勤溝通重情感宣傳推廣擴戰(zhàn)果

　　種地大戶的動態(tài)在受到農(nóng)資經(jīng)營者的熱切關(guān)注的同時，他們也在干擾著小戶對農(nóng)資的選擇;同時大戶非常關(guān)心規(guī)模跟自己差不多的大戶的動態(tài)，他們最近用了什么，長勢如何，我要不要也買點用等等，大戶的選擇是一種連鎖反應(yīng)，它的影響不容忽視。對于大戶的維護，建議從以下入手：一是注重大戶的售后和日常維護：在管理的關(guān)鍵節(jié)點，業(yè)務(wù)人員及時和客戶給以指導(dǎo)和協(xié)助，在中秋、春節(jié)等重大節(jié)日之際、時不時的回訪，送上一份小禮物慰問一下客情等，這些都是必要的維護手段;二是組織活動，如參觀考察了解企業(yè)實力、組織大戶交流會、參加公司三級會議等;三是充分利用大戶的資源，如行業(yè)協(xié)會微信群、大戶圈子等，充分宣傳公司品牌。有溝通才有未來，有持續(xù)才會更精彩!

　　例5：2015年度，為了抓住東北某市場大戶需求，展示我所銷售產(chǎn)品公司實力，我們與零售商配合說服種地大戶代表坐飛機到該公司參觀考察，眼見為實，當年度既形成銷量，帶動區(qū)域市場。

　　結(jié)語

　　青山遮不住，畢竟東流去，大戶時代來臨誰也無法阻擋，對農(nóng)資渠道商提出了更高的要求和更全面的服務(wù)，要求我們不斷地學習和總結(jié)，與時俱時，提升自身的業(yè)務(wù)能力及服務(wù)水平，抓住他們的核心需求及痛點，為他們創(chuàng)造價值，最終合作共贏，打開事業(yè)的新局面!