現在有一種較普遍的現象，廠家業務員在選擇銷售公司推銷產品時，首先要過銷售公司領導這一關，公司領導認可你的產品，你的產品才能被采購，銷售公司才能給你打款。這個道理大家都明白，也沒有什么不對的地方。這里的關鍵是，作為廠家業務員要弄明白一個問題，究竟是誰在銷售你的產品，是公司的領導嗎? 不是!準確地說，是銷售公司的業務員在銷售你的產品。 前期溝通決定銷量 不少廠家業務員只看重銷售公司的領導，而忽視了銷售公司業務員的作用和情緒。在一個銷售公司里，產品能不能賣出去，能賣多少，在下邊跑市場的業務員心里最有數。產品能不能推廣開，這些公司的業務員往往起了決定性的作用。而一些廠家業務員認為只要拿下了銷售公司領導，產品就會自然而然地銷售出去，而往往忽視銷售公司業務人員的重要性。有的廠家業務員認為把公司領導說通了，產品進去了，就等于萬事大吉了，沒想到幾個月下來，產品仍然壓在倉庫里睡大覺。為什么?原因就出在廠家業務員和銷售公司業務員缺少溝通，銷售公司業務員對產品缺乏系統了解。 銷售業務員更了解市場 銷售公司業務員是廠家產品與消費者之間的橋梁和紐帶，公司業務人員天天與農民和零售商打交道，他們對當地的作物和農資市場，非常了解。廠家業務員要想全面了解市場，還要通過與公司業務人員的交流，才能更深入、更客觀地把握市場。 銷售業績掛鉤銷量不掛靠品牌 多數銷售公司一般都同時代理多個廠家的產品，公司業務員在下去銷售產品時，隨意性很大。再說，銷售公司主要考核銷售總量，一般不考核某一個品種的銷量。所以，能不能把工作做到公司業務員的心坎上，也是至關重要的。有經驗的廠家業務員，在做通公司領導工作的同時，在接下來的時間里，會把更多的時間放在業務員身上，放在消費者那里。 業務員之間面對面 做好銷售公司領導工作是必要的，但只做好公司領導的工作，不是業務工作的全部，只能說是開了一個好頭，或者說工作才剛剛開始。有時候公司領導對產品了解得不可能很全面、很到位，所以最好由銷售公司領導把業務員組織起來，由廠家業務員和公司業務員面對面進行交流，熟悉產品，借此機多征求公司業務人員的意見。 對公司業務員要多一份尊重和理解，發揮好每一個業務員的作用，最大限度調動公司業務員的積極性才是取勝之道。(文/ 張立寧) |
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