農(nóng)資經(jīng)營由最初的坐商到行商，再到技術(shù)指導(dǎo)到現(xiàn)在的服務(wù)商，由被動(dòng)等待變?yōu)橹鲃?dòng)出擊;由賣產(chǎn)品到賣技術(shù)再到賣服務(wù)……是形勢(shì)所逼，也是行業(yè)發(fā)展的必然。經(jīng)營本就不存在無技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品在迭代更替、市場(chǎng)變得日漸成熟、農(nóng)戶的用藥水平在日益提高，農(nóng)資人的經(jīng)營水平自然不能停滯不前! 當(dāng)農(nóng)資經(jīng)營跨入這萬人追捧的技術(shù)服務(wù)階段，又該如何突破，去為客戶提供更有價(jià)值的差異化服務(wù)呢?這是2018年所有農(nóng)資人都該思考的一個(gè)問題。前段時(shí)間與行業(yè)人士在交流過程中，一位農(nóng)資朋友提到農(nóng)資服務(wù)不僅僅是簡(jiǎn)單的為農(nóng)戶提供技術(shù)指導(dǎo)，應(yīng)該有更精準(zhǔn)的服務(wù)方案： 摒棄傳統(tǒng)的粗糙管理方法，將自己的客戶分類管理建立檔案，按區(qū)域及作物種植類型分片進(jìn)行管理。農(nóng)戶作物種類及面積、個(gè)人管理水平、農(nóng)戶消費(fèi)水平及購買情況做記錄，配備相應(yīng)的作物解決方案，并定期回訪，同時(shí)在片區(qū)中選取德高望重農(nóng)戶為負(fù)責(zé)人，作為公司與農(nóng)戶間感情和業(yè)務(wù)上的溝通紐帶，給予一定的考核獎(jiǎng)勵(lì)，并與公司業(yè)務(wù)經(jīng)理相互配合，甚至可以組織作物PK大賽，提高大家的種植積極性和客戶粘性。
按片區(qū)及作物的生長季節(jié)定期召開農(nóng)戶培訓(xùn)會(huì)，也可以選擇在一些節(jié)日開展輕松的茶話會(huì)形式，準(zhǔn)備一些果品和瓜子糖果，花不了幾個(gè)錢，會(huì)議上主要讓農(nóng)戶進(jìn)行發(fā)言，提出自己在種植上遇到的難點(diǎn)和困惑點(diǎn)，也可以讓有種植經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)戶發(fā)言，講述自己的管理經(jīng)驗(yàn)，公司給予獎(jiǎng)品鼓勵(lì)，片區(qū)經(jīng)理做記錄，優(yōu)秀的種植方法也可以在其它片區(qū)會(huì)議上做講述。一方面解決了農(nóng)戶種植上的問題，農(nóng)戶獲得豐產(chǎn)豐收，另一方面給農(nóng)戶足夠的尊重和成功者的體驗(yàn)感，最后加深客情。只有被客戶足夠認(rèn)可，他們才能成為門店的忠實(shí)消費(fèi)者。 其次，對(duì)業(yè)務(wù)人員也進(jìn)行精細(xì)化管理，分區(qū)服務(wù)農(nóng)戶，每個(gè)人區(qū)域不要?jiǎng)澐痔螅P(guān)鍵要精，服務(wù)做到位，掌握一手客戶資料，不同客戶農(nóng)資配備情況、消化情況、庫存情況都要有清晰的記錄，定期開展動(dòng)員大會(huì)，問題梳理及解決方案，業(yè)績(jī)匯報(bào)及PK環(huán)節(jié)，給予業(yè)務(wù)人員合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，既能提高員工積極性，提高公司整體業(yè)績(jī)，又能減少優(yōu)秀員工流失情況。 精細(xì)化服務(wù)其實(shí)就是定制化服務(wù)，根據(jù)不同的對(duì)象，不同的情況采取相應(yīng)的服務(wù)方案，與傳統(tǒng)的服務(wù)相比分工服務(wù)更明確，激勵(lì)政策多元化，資料收集更完善……這樣的方式也適合生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員管理服務(wù)自己的經(jīng)銷商客戶，只有讓被服務(wù)者獲得價(jià)值，自己的服務(wù)價(jià)值才算體現(xiàn)!客戶的粘性才更高，業(yè)務(wù)才更好開展。 本文作者：郭方 文章來源：《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志社 |
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