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 　　三大關(guān)鍵點(diǎn)：方向、方案、落地

　　你的銷售人員下市場(chǎng)前是否清晰知道3月份的工作目標(biāo)是什么?拜訪路線重點(diǎn)要解決什么樣的目標(biāo)?3月份的發(fā)貨目標(biāo)是多少?需要多少場(chǎng)縣級(jí)春?jiǎn)��?huì)?每場(chǎng)春?jiǎn)��?huì)的準(zhǔn)備是否充分?對(duì)下屬人員管理是否有計(jì)劃、有制度勒緊腰帶向人員有效的工作時(shí)間要銷量?與重點(diǎn)客戶溝通互動(dòng)3月份目標(biāo)方案達(dá)成的具體措施有哪里?

　　終端有效的分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行復(fù)盤?增加或調(diào)整部分因非產(chǎn)品原因而造成的市場(chǎng)潛力開發(fā)問題?目標(biāo)作物的有效畝次、使用次數(shù)、作物物侯期、市場(chǎng)方案有哪些?團(tuán)隊(duì)如何分工協(xié)作?投入多少費(fèi)用?如何分配推廣費(fèi)用流向與基層方案?每項(xiàng)方案確保落地，如何分工、檢查、修正與調(diào)整?如何通過戰(zhàn)報(bào)的每日發(fā)布，形成有結(jié)果的落地方案區(qū)域得到表揚(yáng)?使得落后的區(qū)域市場(chǎng)人員調(diào)整修正從而達(dá)成階段性工作目標(biāo)?

　　方向：執(zhí)行中的“十大戰(zhàn)役”

　　企業(yè)與個(gè)人的發(fā)展是越來越靠沉淀與積累，發(fā)展的路上更靠學(xué)習(xí)型組織去推動(dòng)整體公司與個(gè)人向前健康發(fā)展，用老方法到不了新地方，在新一年開始之時(shí)，作為農(nóng)資人中的一員也想調(diào)整下傳統(tǒng)的工作方法，這些年，我從未忘記過總結(jié)與歸納，更多的時(shí)間放置在了邊做邊總結(jié)，邊做邊積累上，放在新的方向與增長機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘上面來，放在90后員工的訓(xùn)練體系與執(zhí)行體系模索上面，創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)打造構(gòu)建與地頭戰(zhàn)的執(zhí)行體系建立上來，方向是所有管理者應(yīng)該抓的關(guān)鍵點(diǎn)，如果在關(guān)鍵方向點(diǎn)出了問題，那么，方案就無從執(zhí)行，根據(jù)銷售季節(jié)全年十二個(gè)月的銷售節(jié)點(diǎn)通過細(xì)分，基本可以將每個(gè)階段重點(diǎn)開展的工作細(xì)化成可以遵循的規(guī)律：

　　春節(jié)過后基本就正式開始了銷售工作，到處跑著

　　1、1-3月份簽合同，發(fā)貨，鋪貨、召開縣級(jí)產(chǎn)品上市會(huì)等;

　　2、3-5月份鋪貨、開展基層分銷訂貨會(huì)議、做分銷工作;開好四會(huì)：產(chǎn)品上市會(huì)、店面促銷會(huì)、基層農(nóng)民會(huì)、效果觀摩會(huì)議;

　　3、6-8月份，增派地推人員，集中基層工作拉動(dòng)銷售，召開農(nóng)民會(huì)，促銷會(huì)議等;

　　4、9-10月份，集中進(jìn)行調(diào)整消化庫存，北方貨物進(jìn)入南方調(diào)整進(jìn)行消化，部分區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行秋冬攻調(diào)整措施與目標(biāo)。以山東、云南、廣東、福建、海南等地為主導(dǎo)的冬季銷售，變淡季為旺季，被部分企業(yè)稱之為秋攻。

　　5、10-11月份，同步進(jìn)行的還有很多企業(yè)在熱火朝天的展開收取冬儲(chǔ)款的工作，部分企業(yè)好的可以將全年的銷售額的40%收取到公司，有的是收取批發(fā)商的，部分的是連同批發(fā)商及零售商一起拉到公司參觀、培訓(xùn)加收冬儲(chǔ)。

　　6、11-12月份，新年度的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃方案;

　　為此：地頭戰(zhàn)商學(xué)院通過對(duì)全年十二個(gè)月工作重點(diǎn)的分析與梳理，整理出了工作原則的方向即農(nóng)資人的“十大戰(zhàn)役”。根據(jù)這十大戰(zhàn)役對(duì)應(yīng)的時(shí)間、具體的工作內(nèi)容、詳細(xì)的檢查跟進(jìn)措施、明確的考核方向，輕松針對(duì)這十大戰(zhàn)役制定出對(duì)應(yīng)的推進(jìn)措施與方案。

　　2018年打好這十大戰(zhàn)役，您想不成功都難：成功一定有方法，失敗一定有理由。

　　第一戰(zhàn)役：縣級(jí)分銷會(huì)戰(zhàn)役：3月份

　　第二戰(zhàn)役：基層分銷會(huì)戰(zhàn)役：3月份

　　第三戰(zhàn)役：根據(jù)地市場(chǎng)戰(zhàn)役：6月中旬

　　第四大戰(zhàn)役：90地推系統(tǒng)戰(zhàn)役：6月中旬

　　第五大戰(zhàn)役：應(yīng)收款管理與庫存調(diào)整戰(zhàn)役：6月中旬

　　第六大戰(zhàn)役：清收與秋冬戰(zhàn)役：9月上旬

　　第七大戰(zhàn)役：新年度區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃戰(zhàn)役：12月上旬

　　第八大戰(zhàn)役：團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)之兵棋推演戰(zhàn)役：12月上旬

　　第九大戰(zhàn)役：中堅(jiān)力量業(yè)務(wù)升級(jí)管理型人才戰(zhàn)役：12月上旬

　　第十大戰(zhàn)役：冬儲(chǔ)款收取訓(xùn)練戰(zhàn)役：9月上旬

　　如何打好這“十大戰(zhàn)役”，在此不再詳述，敬請(qǐng)關(guān)注“地頭戰(zhàn)商學(xué)院“公開課信息：

　　方案：執(zhí)行中的“五大誤區(qū)”

　　1、方案執(zhí)行中的“好大喜功”

　　習(xí)慣了以往沖勁的工作節(jié)奏，在所有工作上面，都以速度激情為主，過往的整體推進(jìn)，著實(shí)讓自己在“好大喜功、貪功冒進(jìn)”面前栽了個(gè)大跟頭，讓企業(yè)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上增添了不少失敗的教訓(xùn)，在傳統(tǒng)渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L不順利的情況下，任何大起大落式的階段性的增長都是不具有代表性，而企業(yè)硬實(shí)力來自市場(chǎng)與公司內(nèi)部的滿意度提升才有代表性，評(píng)判一家企業(yè)是否扎實(shí)的硬指標(biāo)，不是在行情好時(shí)會(huì)怎么樣，而是在行情不好時(shí)，是不是依然保持著穩(wěn)定的增長，因?yàn)樾星槭侨魏纹髽I(yè)與個(gè)人都無法把握的，而企業(yè)與個(gè)人唯一能把控的是自己的方法、措施與預(yù)案。

　　不要認(rèn)為短時(shí)間之內(nèi)的增長是喜功，能否看到二年后的市場(chǎng)與增長之所在才是成熟農(nóng)資人的思維做法，試點(diǎn)與樣板建立要具備三個(gè)要素方能快速復(fù)制，一是我們的產(chǎn)品與服務(wù)是不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異的、唯一的。二是我們的服務(wù)群體能不能重復(fù)消費(fèi)的。三是具備不具備可復(fù)制性。少任何一種都不算成功的模式。

　　其實(shí)過往我貪功冒進(jìn)做了很多的工作，都不具備這個(gè)思考維度，而是重復(fù)又重復(fù)著做著一樣的事情，而沒有一個(gè)模式的設(shè)計(jì)成功才能復(fù)制。任務(wù)企業(yè)及產(chǎn)品都要解決這產(chǎn)品到消費(fèi)者這“最后一公里”的問題。 過往“事業(yè)合伙人”合作模式，之后立即在市場(chǎng)成立了事業(yè)合伙人公司，而此項(xiàng)目的提出與推進(jìn)，基本是無成形的經(jīng)驗(yàn)借鑒，完全靠摸索前行，但我堅(jiān)信這種事業(yè)合伙人的模式能取長補(bǔ)短，互相形成合力，免不了多走了不少彎路。

　　其實(shí)，好市場(chǎng)一直都擺在那里，通過合伙人的模式設(shè)計(jì)，能解決人員源動(dòng)力的問題，可最終也是以管理人員任用上失敗而告終，而此次的失敗，更多的是在選擇人的失敗，作為多年在市場(chǎng)馳騁的久經(jīng)沙場(chǎng)的老將來說，根本不應(yīng)該犯這樣的錯(cuò)誤，于此同時(shí)，使得在對(duì)外擴(kuò)張過程中的精力分散，致使，這一切的發(fā)生，都是建立在對(duì)新的商業(yè)模式不完善前提下，好大喜功、貪功冒進(jìn)所致，可以說，是栽了一個(gè)大跟頭，在此件事情上面，充分顯示了，急切心里想提升業(yè)績(jī)之時(shí)的對(duì)當(dāng)前局勢(shì)分析不夠，對(duì)過程監(jiān)控不足、對(duì)識(shí)人用人方面的能力缺失。

　　太過于追求成績(jī)，急切心里，致使公司蒙受了時(shí)間與成本的損失，管理經(jīng)驗(yàn)上的不足，企業(yè)發(fā)展過程中，更重要的是健康良性的發(fā)展，而此時(shí)，沒有保障措施的速度發(fā)展是在極度危險(xiǎn)地冒進(jìn)，一切的對(duì)外擴(kuò)張過程中，企業(yè)運(yùn)營安全是放在第一位，失去安全的運(yùn)營即使速度再快，也有可能致使企業(yè)多年的基礎(chǔ)沉淀付之東流。

　　2、方案執(zhí)行中的“貪功冒進(jìn)”

　　管理者而言，其實(shí)，在使用人員上面，管理層別忘了，再好的項(xiàng)目與市場(chǎng)，如果在啟用人員上面使用不當(dāng)，造成的后果也同樣要付出很慘重的代價(jià)，對(duì)管理層的智、信、仁、勇、嚴(yán)上缺少有效的考察與分析，仍然憑感覺去識(shí)別、任用一個(gè)人，用人上只重其才，不看重其德又缺乏足夠駕馭能力的一個(gè)忠告，事實(shí)證明，一切開始的行為，就決定著結(jié)果，至于過程是可以溝通與修動(dòng)的，人員選拔上出現(xiàn)差錯(cuò)，就萬劫不復(fù)，更何況是建立在充分授權(quán)與任信基礎(chǔ)之上。

　　不賺錢的項(xiàng)目不做，針對(duì)重義輕利益管理者的提醒，這是做企業(yè)的核心，即使做幾十萬的生意，也要考慮到投入與回報(bào)問題，企業(yè)的最終目的實(shí)現(xiàn)盈利，不能像互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一樣去燒錢，我們哪有那么的錢去燒呀，盈利點(diǎn)在何處?盈虧平衡點(diǎn)又在何方?之初應(yīng)該想到的問題。有錢但是投不起的項(xiàng)目不做，這點(diǎn)上面，公司現(xiàn)階段沒有多少錢，更不敢過多地投入新項(xiàng)目上去，雖然合伙人模式非常好，但是沒有成熟地經(jīng)驗(yàn)，靠摸索地去做，從實(shí)際情況出發(fā)，盲目樂觀，缺少評(píng)估，著實(shí)又給我上了一課。

　　3、方案執(zhí)行中的“形式主義”

　　形式主義、表面文章，中小企業(yè)發(fā)展的這些年，很多中小企業(yè)并沒有太多的沉淀與積累，當(dāng)自身實(shí)力與市場(chǎng)能力不匹配的時(shí)候，更多的是應(yīng)該沉淀下來，找出核心競(jìng)爭(zhēng)力出來，而不是一味地去追求形式主義，很多公司每次的銷售例會(huì)議，表面走過場(chǎng)，沒有解決實(shí)質(zhì)性問題，人員流動(dòng)性大，缺乏彈性的調(diào)控，對(duì)各項(xiàng)月度目標(biāo)及計(jì)劃的跟蹤缺失，表面文章做的很好，但鞋合不合適，只有腳知道，我們中小企業(yè)缺少的是腳踏實(shí)地干出來些能持續(xù)的增長工作，而不是表面文章做的很好，可到頭來呢?人均任務(wù)到底做了多少?公司盈利能力提升了嗎?人員隊(duì)伍的可持續(xù)增長的點(diǎn)在哪里?

　　我個(gè)人認(rèn)為總結(jié)還是沒有沉下來去沉淀積累屬于自己公司與個(gè)人賴以生存的競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與系統(tǒng)，而企業(yè)的團(tuán)隊(duì)，也面對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的結(jié)點(diǎn)，任其自生自滅，缺少系統(tǒng)地總結(jié)與分析，解決有針對(duì)性的解決辦法，這一切，我想，形式主義、表面文章的結(jié)果，只能是曇花一現(xiàn)，可看不重用，實(shí)際對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升到起到多少作用?核心根據(jù)地市場(chǎng)，決對(duì)堪稱獨(dú)一無二的好方法與工具，可為什么?沒有實(shí)質(zhì)性的大的提升?應(yīng)該是值得反思的，企業(yè)員工人均產(chǎn)出率是多少?現(xiàn)有產(chǎn)品績(jī)的平均貢獻(xiàn)率是多少?現(xiàn)有渠道資源數(shù)量多少?質(zhì)量前50位的占比多少?空白市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)多少?千萬級(jí)省份市場(chǎng)有多少?萬噸縣有多少?核實(shí)終端大數(shù)據(jù)及互動(dòng)數(shù)量?有多少用戶在田間地頭幫助企業(yè)再傳遞口碑?

　　4，方案執(zhí)行過程中的“表面文章”

　　大部分還是停留在表面文章，地面推廣人員多，但效率到底怎么樣?表面的工作做的好，知名度建立非常不錯(cuò)，但是最終結(jié)果的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)才最終是論英雄的。不是嗎?為什么各項(xiàng)工作都做了，示范田建立了很多塊?試驗(yàn)樣品申請(qǐng)了很多?效果表現(xiàn)也很好?基層工作組織了很場(chǎng)次活動(dòng)?零售商也認(rèn)可產(chǎn)品效果?代理也很配合工作?可為什么就是“銷售量起不來”?

　　核心原因是我們的很多管理與制度，都是為了活動(dòng)而活動(dòng)、為了開會(huì)而開會(huì)、把所有基層的工作當(dāng)成了任務(wù)，而非實(shí)實(shí)在在以“銷售”為目的活動(dòng)，成了一種“好看”而不是“賣貨”，表面文章、各項(xiàng)表格、基層照片、活動(dòng)場(chǎng)景都整理的一應(yīng)俱全，可是銷量就是上不來，因?yàn)樗�有的工作不是為�?ldquo;好看”，而是為了“賣貨“，一切不以”賣貨“為目的市場(chǎng)活動(dòng)都是”耍流氓“。

　　5，方案執(zhí)行過程中的“花拳繡腿”

　　還有一點(diǎn)，很多企業(yè)人員不是不想下田間地頭，通過筆者大量的基層調(diào)研得知，而是因?yàn)殇N售人員的知識(shí)與技術(shù)單一“不敢“下田，害怕農(nóng)民提出的問題無法解答，以至于就不下田了，越不下田，越找不到業(yè)績(jī)提升的工具與方法，可以看出，很多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)與公司做任何事情，還是”很浮躁的，不務(wù)實(shí)，不接地氣“，各種每天的匯報(bào)內(nèi)容，都是假大空，稍作出點(diǎn)成績(jī)后就開始找不到北，沒有接近用戶及可持續(xù)的推動(dòng)，致使短時(shí)間之內(nèi)看很好，很有效，但長時(shí)間不夠堅(jiān)持，缺少延續(xù)。

　　此點(diǎn)就可以看出，缺少內(nèi)功，公司缺少內(nèi)功，企業(yè)及管理層也缺少內(nèi)功的修練，而缺少內(nèi)在的動(dòng)作延續(xù)，就如比武一樣，基本功不扎實(shí)，致使表面看似動(dòng)作很美，一上場(chǎng)就被對(duì)手給打敗了，缺少沉淀與積累的企業(yè)與產(chǎn)品，當(dāng)務(wù)之急，更加應(yīng)該靜下心里建立務(wù)實(shí)、高效的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，不浮躁、不浮夸、沉住氣，地頭干。忽略這個(gè)浮躁社會(huì)給我們帶來的更多的誘惑，潛心將自己的知識(shí)與成長進(jìn)行沉淀，你若芬芳、蝴蝶自來。沒有腳踏實(shí)地積累與沉淀，哪來可持續(xù)的增長的基石?

　　好大喜功、貪功冒進(jìn)、形式主義、表面文章、花拳繡腿，這些關(guān)健詞將是每一家中小企業(yè)發(fā)展經(jīng)營中必須要遠(yuǎn)離的詞語，否則，造成的結(jié)果就是不知所措，迷茫理所當(dāng)然。

　　是時(shí)候需要沉淀與積累了，咬住一個(gè)市場(chǎng)不放松，咬住一個(gè)客戶不放松，從上到下把市場(chǎng)與產(chǎn)品吃透，對(duì)核心市場(chǎng)與客戶要心存敬畏之心，打一個(gè)市場(chǎng)就要沉下去打，經(jīng)得時(shí)間考驗(yàn)，不急于求成，要沉著冷靜對(duì)待，做不到的不說，做到了也要心存感恩，人員沉下去吃透，多分析多總結(jié)，之所以問題沒有得到解決，原因在于不知曉問題癥結(jié)所在，或者說沒有在問題癥結(jié)上多去研究對(duì)策與方法，對(duì)新市場(chǎng)，做到有敵放矢，考察調(diào)研完市場(chǎng)后，針對(duì)市場(chǎng)要做客觀分析與評(píng)估，做到知已知彼。

　　之所以囫圇吐棗，是建立在不了解詳細(xì)的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上，潛下心來從新學(xué)會(huì)搬磚技能，重新學(xué)會(huì)到田間地頭戰(zhàn)役的各項(xiàng)原始動(dòng)作，將示范田標(biāo)準(zhǔn)流程工具、田間觀摩會(huì)議的標(biāo)準(zhǔn)流程工具、縣級(jí)分銷會(huì)議的標(biāo)準(zhǔn)流程工具、基層農(nóng)民會(huì)議的標(biāo)準(zhǔn)流程工具，從新審視，從用戶角度出發(fā)，設(shè)計(jì)開發(fā)企業(yè)自己最善長的領(lǐng)域與產(chǎn)品，少即是多，多即是少，歸零后，才能找到新的出路與方向。

　　落地：執(zhí)行過程中的“知其然，更要知其所以然”

　　盲目樂觀，靠機(jī)會(huì)、靠投機(jī)取巧取勝的心里在作祟，結(jié)果可想而知，任何事情，都要實(shí)事求是，客觀公正地評(píng)估我們的現(xiàn)狀，不盲目，不夸大，重整隊(duì)伍風(fēng)氣，不虛夸，做結(jié)果不做任務(wù)，該舍就舍，該爭(zhēng)就爭(zhēng)，敢于在新形勢(shì)了解情況下做出正確的判斷，人員也要在基礎(chǔ)知識(shí)與技能上面有所突破，不能人云亦云，日常的管理與溝通必不可少，不能憑拍腦袋與靠經(jīng)驗(yàn)，這兩種都是靠不住的，只有客觀事實(shí)才是決策的最佳選擇。做到名副其實(shí)，最終結(jié)果還是要靠結(jié)果說話，一切的結(jié)果行動(dòng)都勝于無數(shù)次的蒼白無力的說辭，少說多做，結(jié)果自會(huì)說話，于此同時(shí)。管理者的重點(diǎn)工作放在人的身上，而不是事的身上，要在人的身上下大功夫，在資源的尋取與整合上，下大功夫。

　　春天里，如何通過方向細(xì)化讓銷售主管與省區(qū)經(jīng)理們了解“十大戰(zhàn)役的方向“?如何圍繞“十大戰(zhàn)役“將”配合方案制度出來同步協(xié)同?如何將“方案”落地“?如何使用您的團(tuán)隊(duì)在僅有不到十個(gè)月時(shí)間打出市場(chǎng)的”節(jié)奏“與”狀態(tài)“?盡請(qǐng)您在召開第一季度銷售例會(huì)時(shí)走進(jìn)”地頭戰(zhàn)商學(xué)垸——訓(xùn)練領(lǐng)兵打仗的人“私人訂制系統(tǒng)，我們將在這里經(jīng)您與團(tuán)隊(duì)來一次”系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)、方案“的心靈與動(dòng)作之復(fù)盤。

　　春天代表著希望，歲月留給我更深的迷惘，在這陽光明媚的春天里，我的眼淚忍不住流淌，不僅僅是我們內(nèi)心深處那軟軟的地方，更讓自己的思緒穿越時(shí)空，打開塵封已久的記憶，想起過往的苦、痛及迷茫，對(duì)于當(dāng)今社會(huì)的人群來說，更多的是一種面對(duì)生活及無形壓力的如何釋放?

　　在無人問津時(shí)，總獨(dú)自一個(gè)人走在十字街頭的徘徊，內(nèi)心時(shí)刻不忘當(dāng)初的夢(mèng)想，

　　漂泊、孤獨(dú)、迷離、失望和一點(diǎn)點(diǎn)的感傷、、、、、、、、、

　　找準(zhǔn)方向、制定方案、落地有聲

　　送走冬天，迎來春天，唯愿在苦難中不放棄夢(mèng)想、

　　在逆境中不忘卻希望，挺起堅(jiān)強(qiáng)不屈的脊梁，

　　這個(gè)春天里，通過升級(jí)領(lǐng)兵打仗的人才輸出，方是增長業(yè)績(jī)的核心源泉。