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 　　在農(nóng)資銷售行業(yè)，特別是零售環(huán)節(jié)，可以說(shuō)賒銷一直是一個(gè)令人頭痛又無(wú)法避免的話題。大部分人可以說(shuō)對(duì)其恨之入骨，也有一小部分人已成功擺脫賒銷，做到全現(xiàn)金交易。對(duì)于不賒銷還能做的風(fēng)生水起的人，在下表示佩服，但不是我今天討論的重點(diǎn)。

　　賒銷，是與當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)環(huán)境有密切關(guān)聯(lián)的。一個(gè)人想打破這個(gè)局面不僅難，而且有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)。像我們這邊，年銷售千萬(wàn)的零售商牛人不在少數(shù)，但沒(méi)有人敢拒絕賒銷。因?yàn)檗r(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)太激烈，你不賒自然有人賒。

　　有一句非常有名的話，說(shuō)既然我們無(wú)法改變世界，那我們就因該適應(yīng)這世界。放在農(nóng)資零售同理，既然目前我們無(wú)法杜絕賒銷，就應(yīng)該正視賒銷問(wèn)題。今天我就與大家一同探討怎樣正視農(nóng)資賒銷。

　　1、賒銷是怎樣形成的。

　　首先我們可以探討一下賒銷是怎樣形成的。既然我們要想改變一種事物之前，就應(yīng)該對(duì)它有全面深入的了解，不然改變從何談起。記得在我小時(shí)候，農(nóng)資歸供銷社專賣時(shí)，是沒(méi)有賒銷的，盡管那時(shí)候大家都很窮。農(nóng)民會(huì)在年前就準(zhǔn)備來(lái)年買化肥的錢，可謂第一要事。沒(méi)有哪個(gè)農(nóng)民會(huì)對(duì)種田開玩笑，沒(méi)有買化肥的錢就是向親戚借也要早早準(zhǔn)備好。從供銷社時(shí)代可以看出，賒不賒銷跟農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)水平?jīng)]有關(guān)系。那么后來(lái)農(nóng)資市場(chǎng)開放，為什么零售商就賒銷成風(fēng)，把農(nóng)民養(yǎng)成非賒銷不買的習(xí)慣呢。賒銷，其實(shí)是農(nóng)資人主動(dòng)提出的。無(wú)非以下原因：在農(nóng)資生存開放的初期，確實(shí)有很多農(nóng)民資金困難。向農(nóng)資零售提出賒銷的愿望，村鎮(zhèn)級(jí)的零售商見鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的實(shí)在困難，就承擔(dān)了等于是借錢給農(nóng)民買農(nóng)資的賒銷。即你不要去別處借，來(lái)我這里買農(nóng)資，就當(dāng)是我借錢給你一樣。那個(gè)時(shí)候，農(nóng)民對(duì)于零售商的賒銷是非常感激的，因此對(duì)零售店的忠誠(chéng)度也非常高。慢慢的零售商多了起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)變得激烈，零售商就開始完全放開賒銷，其目的就是為了增加與農(nóng)民的粘性。比如農(nóng)戶上半年來(lái)買種子，本來(lái)他是打算付錢的，零售商就說(shuō)不用付了，上半年家里緊張先用著吧，等下半年一起來(lái)結(jié)。農(nóng)民想既然不用付，那當(dāng)然樂(lè)意。而零售商的想法是，既然你在這里記賬了，就不好意思去別處買農(nóng)資，幾年你一家的生意算是穩(wěn)定了。就這樣慢慢的發(fā)展，最終形成賒銷不正常的形態(tài)變成常態(tài)，農(nóng)民非賒銷不買的現(xiàn)狀。

　　2、賒銷與農(nóng)鬧的關(guān)系。

　　農(nóng)民賒銷為保證農(nóng)資質(zhì)量的人并非最初目的，故意欠賬惡心農(nóng)鬧以達(dá)到免去農(nóng)資欠款的人并不多，農(nóng)民一般都是以種好田為正道。雖然現(xiàn)在很多關(guān)于農(nóng)資質(zhì)量而產(chǎn)生的糾紛讓農(nóng)資零售商非常被動(dòng)，但沒(méi)有哪個(gè)農(nóng)民會(huì)拿自己的作物開玩笑來(lái)歪你那點(diǎn)農(nóng)資款。如果在剛開始那幾年，農(nóng)民吃過(guò)劣質(zhì)農(nóng)資的虧，這種想法的人是有的。但以現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境和農(nóng)民的認(rèn)知水平，用欠款來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)沒(méi)有必要。在今天，如果真是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致的農(nóng)作物減產(chǎn)絕收。即使農(nóng)民不欠你的錢，你也跑不了，農(nóng)民申訴的地方太多了。但如果產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，即使農(nóng)民欠你農(nóng)資款，惡意農(nóng)鬧也鬧不出來(lái)道理。歸根結(jié)底，農(nóng)民想用欠款保證產(chǎn)品質(zhì)量，零售商用欠款保持農(nóng)民粘性，都是相互不信任的結(jié)果。

　　3、怎樣減少賒銷。

　　我最不認(rèn)同的就是那種說(shuō)什么，技術(shù)上去了，服務(wù)上去了，產(chǎn)品質(zhì)量上去了，農(nóng)民自然同意現(xiàn)金交易，可以杜絕賒銷。這種說(shuō)法好像是說(shuō)那些賒銷的零售商都是沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有服務(wù)，賣一些劣質(zhì)產(chǎn)品的貨色。照此說(shuō)來(lái)，我們這里方圓幾百里，數(shù)個(gè)縣市豈不是沒(méi)有一個(gè)有技術(shù)有服務(wù)有好產(chǎn)品的零售商。更遠(yuǎn)的地方不了解，不敢胡說(shuō)。其實(shí)現(xiàn)在的賒銷是一個(gè)基礎(chǔ)，大家都是在這個(gè)基礎(chǔ)上在拼技術(shù)拼服務(wù)拼產(chǎn)品。打個(gè)比方說(shuō)，零售商是打仗的士兵，產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)是武器武藝，那賒銷就是戰(zhàn)馬。大家都騎在馬上拼武器拼武藝，才不相上下。在這實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，一方騎馬，一方徒步，那戰(zhàn)斗的結(jié)果就可想而知。當(dāng)然，中國(guó)地域遼闊，種植結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不能一概而論。但這個(gè)比喻用在我這里是非常貼切的，可以是誰(shuí)拒絕賒銷誰(shuí)立馬就死。

　　雖然不能杜絕賒銷，但我一直在探索減少賒銷的辦法，經(jīng)過(guò)兩年的實(shí)踐，還是有一定成效的。像我們這種農(nóng)藥化肥種子一起賣的零售店，化肥是占用資金最大的一塊。為了減輕賒銷帶來(lái)的資金壓力，我提出化肥差價(jià)銷售。即付現(xiàn)金的農(nóng)民可以一包減少五塊錢，賒賬原價(jià)。這樣一來(lái)，很多農(nóng)民都愿意付現(xiàn)金。也有抵觸的人，說(shuō)憑什么賣兩種價(jià)格，賒賬的人貴一點(diǎn)。我知道這是正常現(xiàn)象，每一種改變都會(huì)帶來(lái)一些反對(duì)的聲音。不可能通過(guò)一種方法讓所有人滿意，可以達(dá)到杜絕賒銷的目的。我向那些賒銷的農(nóng)民解釋，這并不是欠賬貴一點(diǎn)，你們是原價(jià)，只是現(xiàn)金便宜一點(diǎn)。這樣可以鼓勵(lì)現(xiàn)金買貨，現(xiàn)在誰(shuí)家也不差買農(nóng)資的錢，你覺(jué)得那樣劃得來(lái)也可以交現(xiàn)金。就這樣經(jīng)過(guò)兩年的實(shí)踐，農(nóng)民都接受了這種差價(jià)銷售的方法。今年我的銷售額同去年一樣，但欠款卻不及去年的一半，可以說(shuō)非常明顯。

　　減少賒銷壓力的方法還有及時(shí)砍掉老賴，我每年都會(huì)清除幾個(gè)老賴。什么是老賴，在我認(rèn)為是沒(méi)有任何合理理由欠賬過(guò)年的人，真正家庭困難的人不在此列。對(duì)于老賴，我第二年就不繼續(xù)賒銷，改收老賬，絕不能讓他越欠越多。

　　最后說(shuō)明一點(diǎn)，如果做到了現(xiàn)金交易就是做到了雙方的相互信任。他不擔(dān)心你的農(nóng)資質(zhì)量，你也不用擔(dān)心他的忠誠(chéng)度。而這些都是那么容易的嗎?