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　　經(jīng)銷商目前的困局，廠家責任重大。廠家不進步，經(jīng)銷商很難獨立向前。

　　老廠家不進步，行業(yè)格局就會在變革關頭被打破。

　　如果10多年來相對穩(wěn)定的行業(yè)格局要被打破了，經(jīng)銷商要重新站隊，重新組合廠家。

　　廠家主導仍然成立

　　一個優(yōu)秀的廠家崛起了，一群經(jīng)銷商就跟著崛起了。所以站隊非常重要。

　　反之是否成立?一群經(jīng)銷商崛起了，救活了一個廠家。這是不成立的。

　　中國的渠道下沉，是一個經(jīng)銷商不斷小型化、碎片化的過程。現(xiàn)在還有廠家還在做“省代”，但多半是小廠家。多數(shù)大品牌采取的是“縣代”模式。

　　中國過去的廠商關系，主體是廠家為主導，商家處于從屬地位。比如，這幾年的壓貨文化得以踐行，就是在廠商關系中，廠家處于強勢地位。

　　然而，這種狀況現(xiàn)在改變了。

　　總有一個廠家?guī)ьI你進步

　　經(jīng)銷商選擇廠家，沒有單一的標準，而是一個組合問題。

　　能給你帶貨的，未必能給你帶來直接利潤。反之亦然。

　　能給你帶來規(guī)模的，可能只夠你養(yǎng)活工作人員。

　　總之，沒有一套標準能滿足經(jīng)銷商的所有要求，魚和熊掌不可得兼。于是，組合才是關鍵。

　　在所有組合中，有一條是必須滿足的：總有一個廠家是能夠帶領你進步的。哪怕做這個廠家的產(chǎn)品并不賺錢。

　　沒有這一條，經(jīng)銷商所有的組合都沒有意義。

　　如果過去能夠帶領你進步的廠家，喪失了持續(xù)進步的能力，經(jīng)銷商就必須重新選擇廠家。

　　現(xiàn)在很多大品牌被經(jīng)銷商換掉，除了壓貨虧損外，必須注意到，很多傳統(tǒng)大品牌已經(jīng)喪失了帶領經(jīng)銷商進步的能力。

　　行業(yè)老格局將被打破

　　中國現(xiàn)在的行業(yè)格局，大約是10年前形成的。

　　現(xiàn)在的大品牌，多半在10年前就已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢地位，近幾年崛起的大品牌，除了加多寶外，似乎很少。

　　既然行業(yè)格局沒有大的改變，經(jīng)銷商格局也基本沒有大的改變。

　　10年前，選對了廠家，這么多年就能夠隨著廠家一起發(fā)展。

　　這是一個廠家能夠引領經(jīng)銷商共同進步的年代。經(jīng)銷商愿意聽廠家的話，主要還在于優(yōu)秀廠家代表了進步力量。

　　管理經(jīng)銷商，教育經(jīng)銷商，這些詞語代表了廠家的優(yōu)勢地位。

　　老廠家或許正在喪失引領進步的能力

　　大約從2013年開始，廠家，包括優(yōu)秀廠家，已經(jīng)喪失了引領經(jīng)銷商進步的能力，廠商關系正在發(fā)生變化。

　　”銷量封頂“、”結構調(diào)整“、”主流換擋“、”互聯(lián)網(wǎng)+“、”B2B“，這些營銷轉(zhuǎn)型，哪個廠家站在前列?反倒是很多優(yōu)秀經(jīng)銷商走在了前列。

　　中國的幾次大的營銷轉(zhuǎn)型，一是1998年因為“亞洲金融危機”而引發(fā)的“市場重心下沉”;二是2003年后開始的“深度分銷”和“終端銷售”，基本上是廠家主導的。

　　進入互聯(lián)網(wǎng)時代，進入消費升級時代，廠家迷茫得很，不僅不能帶領經(jīng)銷商進步，而且自身問題比經(jīng)銷商還多。

　　我甚至認為，目前在位的多數(shù)掌管營銷的老總們，該集體退休了。

　　傳統(tǒng)廠家不進步，就選“新邊緣”

　　能夠帶領經(jīng)銷商進步，與規(guī)模無關，與品牌影響力無關。

　　誰能抓住趨勢，誰能引領變革，誰在快速上升，誰就可能帶領經(jīng)銷商進步。

　　沒規(guī)模，但有上升空間，就有想像力。

　　規(guī)模到頂，如果在走下坡路，也很危險。

　　大品牌不進步，不代表社會不進步。

　　中國的改革，從來就是邊緣崛起。所以，要關注新邊緣崛起的企業(yè)。

　　新邊緣崛起，或許規(guī)模不大，或許品牌還不知名，不要緊。最有穿透力的，從來就是錐子。

　　重新評估廠家

　　2016年之前，盡管很多經(jīng)銷商銷量下滑、虧損。但總體講，經(jīng)銷商仍然對廠家寄予希望。

　　從2016年開始，很多經(jīng)銷商開始絕望了。出現(xiàn)了較大面積“商家換廠家”的現(xiàn)象。原來根本不愁客戶的某些大品牌，開始被經(jīng)銷商甩掉了。

　　如果廠家自身沒有進步，仍然像以往一樣強勢，那么這種現(xiàn)在還會大面積發(fā)生。

　　因為出現(xiàn)經(jīng)銷商大面積換品牌，最近廠家對經(jīng)銷商相對溫柔多了。

　　但是，溫柔不代表廠家重新找回了引領經(jīng)銷商進步的能力。

　　在這種情況下，經(jīng)銷商面對一個問題：誰能帶領經(jīng)銷商重新進步?

　　誰能帶領經(jīng)銷商重新進步，誰就是經(jīng)銷商選擇廠家的新目標。

　　【作者：劉春雄 ∙鄭州大學副教授、《銷售與市場》雜志社高級研究員、《農(nóng)資與市場》雜志社首席專家來源：劉老師論壇，(ID:liuchunxiong1964)】