一個(gè)老大爺因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)字，拿著一個(gè)玉米肥袋皮，挨家地問(wèn)哪里有“這樣”(司爾特28-6-6緩釋肥，紅色帶皮)的肥料買(mǎi)，他鄰居家用的就是這個(gè)，產(chǎn)量特別高，今年他也要用這個(gè)。 “這讓我們非常感動(dòng)。”司爾特銷(xiāo)售總公司辦公室副主任姚國(guó)浩深受觸動(dòng)。 今年以來(lái)，春耕備肥受到原材料行情的影響，尤其是尿素行情不穩(wěn)定，農(nóng)資網(wǎng)點(diǎn)備肥積極性普遍不高，農(nóng)資人害怕高進(jìn)底出。 隨著農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的深入，以及農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的走低，目前老百姓種糧的積極性不高。尤其是玉米，價(jià)格在0.75元左右，北方地區(qū)老百姓還在考慮“種什么”的問(wèn)題。 “通過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研，土地不會(huì)拋荒，老百姓用肥將從主要的大田作物肥料分流部分經(jīng)濟(jì)作物的專(zhuān)用肥料上來(lái)，市場(chǎng)供肥將及其集中。”姚國(guó)浩這樣分析。 面對(duì)變幻莫測(cè)的化肥市場(chǎng)，農(nóng)資人應(yīng)該如何把握銷(xiāo)售、服務(wù)、戰(zhàn)略三把利劍呢?司爾特銷(xiāo)售總公司辦公室副主任姚國(guó)浩現(xiàn)身說(shuō)法。 這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏的時(shí)代 前戲要做足。銷(xiāo)售旺季前3個(gè)月，司爾特銷(xiāo)售隊(duì)伍就著手加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)市場(chǎng)大田作物、經(jīng)濟(jì)作物各類(lèi)品種，提前3個(gè)月就開(kāi)始在備肥，以便于集中供貨時(shí)候，貨源不足的問(wèn)題。 觸發(fā)市場(chǎng)敏感部位。針對(duì)主要品種及配方，例如玉米的28-6-6，司爾特銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)拿著優(yōu)勢(shì)配方?jīng)_擊市場(chǎng)，以促銷(xiāo)形式鼓勵(lì)客戶(hù)提前發(fā)貨，讓部分資金足，實(shí)力大，有倉(cāng)儲(chǔ)條件的客戶(hù)，先行拉貨，避開(kāi)旺季供應(yīng)時(shí)候，因裝貨、物流問(wèn)題而導(dǎo)致的供貨不及時(shí)的問(wèn)題。 前線后場(chǎng)兩手抓。司爾特銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)建立健全銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)絡(luò)，幫助客戶(hù)組織召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)訂貨會(huì)、交流會(huì)，組織網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)及種植大戶(hù)，專(zhuān)業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)主到公司參觀考察;同時(shí)，幫助客戶(hù)收款或根據(jù)客戶(hù)收款、銷(xiāo)量增長(zhǎng)量的預(yù)判，以農(nóng)金圈、銀企合作等形式幫助客戶(hù)解決資金等方面問(wèn)題。 產(chǎn)品好技巧也要好。每年司爾特會(huì)組織舉行年度培訓(xùn)會(huì)議，邀請(qǐng)中國(guó)農(nóng)大、農(nóng)科院等專(zhuān)家教授為銷(xiāo)售人員培訓(xùn)種植技術(shù)、施肥技術(shù)、農(nóng)化知識(shí)培訓(xùn)。同時(shí)，司爾特的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)人員會(huì)為銷(xiāo)售人員進(jìn)行公司技術(shù)流程、產(chǎn)品特點(diǎn)、常見(jiàn)的農(nóng)業(yè)種植技術(shù)培訓(xùn)。銷(xiāo)售總公司會(huì)不定期組織銷(xiāo)售人員商務(wù)禮儀、營(yíng)銷(xiāo)技巧、國(guó)家政策解讀等相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。 這是一個(gè)服務(wù)為王的時(shí)代 在種植季節(jié)，譬如在小麥?zhǔn)崭罴竟?jié)，司爾特加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍，奔赴各地農(nóng)委及田間地頭，幫助農(nóng)民解決秸稈再利用，麥茬田如何用肥指導(dǎo)等問(wèn)題，幫助用戶(hù)提高在秸稈禁止焚燒的條件下，合理用肥、增產(chǎn)增收的問(wèn)題。 在非種植季節(jié)，為搶占市場(chǎng)，司爾特銷(xiāo)售隊(duì)伍鼓勵(lì)客戶(hù)積極備貨，回籠資金。同時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商淡儲(chǔ)期間計(jì)息、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼等政策，鼓勵(lì)客戶(hù)打款、訂貨，占領(lǐng)市場(chǎng)。 在非發(fā)貨季節(jié)，司爾特銷(xiāo)售隊(duì)伍便加強(qiáng)跑大戶(hù)、跑網(wǎng)點(diǎn)的工作，聯(lián)系用戶(hù)到公司參觀、考察、培訓(xùn)，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司認(rèn)知。 服務(wù)為王。司爾特成立了專(zhuān)門(mén)的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍，常年在田間地頭進(jìn)行服務(wù)用戶(hù);建立了多個(gè)農(nóng)化服務(wù)熱線，不管是不是司爾特產(chǎn)品的用戶(hù)，都會(huì)熱情周到進(jìn)行服務(wù);制定24小時(shí)規(guī)則，如有任何市場(chǎng)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員需要在24小時(shí)內(nèi)趕往市場(chǎng)，解決問(wèn)題。 有一種戰(zhàn)略叫做品牌 我國(guó)農(nóng)資行業(yè)傳統(tǒng)的主流的渠道商業(yè)模式是：企業(yè)→經(jīng)銷(xiāo)商→零售門(mén)店→農(nóng)民。就目前市場(chǎng)狀況而言，渠道和網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最為核心和關(guān)鍵的部分。 經(jīng)銷(xiāo)商只有擁有強(qiáng)大、穩(wěn)定的渠道和品牌，才具備了做強(qiáng)、做大、超越別人的資源。經(jīng)銷(xiāo)商除了賴(lài)以生存的渠道和網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的品牌、產(chǎn)品同樣重要，如何選擇與優(yōu)秀企業(yè)合作更為重要。 姚主任說(shuō)，宣城之龍農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)場(chǎng)主用了司爾特16-6-30的水溶肥種植西瓜后，提前了7天成熟，且糖分特高，賣(mài)起了好價(jià)錢(qián)，特意在每一個(gè)他的賣(mài)瓜的攤點(diǎn)，把跟司爾特簽訂的協(xié)議貼在攤點(diǎn)前，這樣的例子很多。 多年來(lái)，司爾特與各縣市農(nóng)委及土肥部門(mén)聯(lián)系，在全國(guó)各個(gè)縣域取土、測(cè)樣、實(shí)驗(yàn)、配方，并與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)建立了首個(gè)“中國(guó)農(nóng)大—測(cè)土配方施肥研究基地”，力爭(zhēng)打造中國(guó)生態(tài)測(cè)土配方肥第一品牌。目前，在成熟市場(chǎng)，司爾特的測(cè)土配方肥占有率遙遙領(lǐng)先。 |
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濰坊諸城驚現(xiàn)“地瓜王”重達(dá) |
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