服務(wù)一直都存在，但當(dāng)服務(wù)市場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)，服務(wù)才變得不一樣。以前服務(wù)是營(yíng)銷的附屬物，服務(wù)市場(chǎng)的出現(xiàn)，產(chǎn)品變成了服務(wù)的附屬物。
沒(méi)研究透作物，就沒(méi)有資格談農(nóng)資服務(wù)! 農(nóng)業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的起點(diǎn)在哪里?我認(rèn)為是作物，是種子。真正有價(jià)值的服務(wù)，都是圍繞作物、種子展開(kāi)的。 農(nóng)業(yè)服務(wù)市場(chǎng)出現(xiàn)了 農(nóng)資行業(yè)，正在從營(yíng)銷轉(zhuǎn)向服務(wù)。現(xiàn)在的營(yíng)銷，只是發(fā)揮點(diǎn)殘值而已。 那么，農(nóng)資行業(yè)需要什么樣的服務(wù)呢?這個(gè)話題大有講究。 營(yíng)銷形態(tài)下的服務(wù)，基本是偽服務(wù)的。服務(wù)通常是營(yíng)銷“釣魚(yú)”的手段。如果說(shuō)還有一點(diǎn)服務(wù)的話，只是服務(wù)態(tài)度。至于技術(shù)服務(wù)，不過(guò)是裝點(diǎn)門(mén)面而已。即使你問(wèn)農(nóng)民需要什么服務(wù)，農(nóng)民往往自己都不知道。所以，服務(wù)只是個(gè)概念。 真正農(nóng)資服務(wù)的出現(xiàn)，是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，以及真的無(wú)人種地了，或者不愿干活了，服務(wù)市場(chǎng)才出現(xiàn)。 大家注意這句話：過(guò)去的服務(wù)是營(yíng)銷的附屬物，現(xiàn)在的服務(wù)是因?yàn)槌霈F(xiàn)了農(nóng)資服務(wù)市場(chǎng)。 農(nóng)資服務(wù)市場(chǎng)的出現(xiàn)，意味著服務(wù)是一門(mén)生意，而過(guò)去只有銷售才是生意。這是農(nóng)資真正服務(wù)的開(kāi)始。 到底提供什么服務(wù)? 關(guān)于農(nóng)資服務(wù)，讓我記憶最深的一句話是河北固安的服務(wù)商楊春華說(shuō)的。她說(shuō)，農(nóng)資服務(wù)是為種子服務(wù)。 固安是溫寒過(guò)渡帶，而且缺水。楊春花提供的種子，耐寒，抗旱，少用肥，增產(chǎn)，增收。一系列的服務(wù)，是建立在對(duì)種子屬性的認(rèn)同基礎(chǔ)上的。 楊春華之所以說(shuō)“種子從研究種子開(kāi)始”，是因?yàn)樗艳r(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈的所有產(chǎn)品都做了，實(shí)際上是在提供服務(wù)市場(chǎng)。種子、農(nóng)藥、化肥都做，農(nóng)技、農(nóng)機(jī)、收購(gòu)也做。只有研究種子，她才能提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。只有更精準(zhǔn)的服務(wù)，才能讓服務(wù)對(duì)象產(chǎn)生依賴，不可替代。 從研究種子開(kāi)始，然后所有農(nóng)資要素圍繞種子的生長(zhǎng)服務(wù)，這才是真正的服務(wù)。 誰(shuí)將服務(wù)無(wú)門(mén)? 從廠家角度看，種子、農(nóng)藥、化肥是分開(kāi)的，這些分開(kāi)的農(nóng)資廠家，到底能給農(nóng)民提供什么服務(wù)? 以化肥為例，無(wú)論什么種子，提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的化肥，怎么可能是精準(zhǔn)服務(wù)呢? 以現(xiàn)在的農(nóng)資分割的格局，廠家基本做不到為種子服務(wù)。既然做不到為種子服務(wù)，可能將服務(wù)無(wú)門(mén)。 當(dāng)然，經(jīng)銷商可以為種子服務(wù)啊，但是，當(dāng)經(jīng)銷商具備這種能力時(shí)，就有可能屏蔽廠家。 所以，當(dāng)服務(wù)市場(chǎng)形成時(shí)，現(xiàn)在的農(nóng)資格局將完全被打亂，行業(yè)將重組。所謂的行業(yè)大洗牌，才真正開(kāi)始。 琢磨透一種作物 幾年前，作物解決方案就開(kāi)始出現(xiàn)了。 誰(shuí)在做作物解決方案?一是部分優(yōu)秀經(jīng)銷商，已經(jīng)轉(zhuǎn)型為服務(wù)商;二是部分小企業(yè)，因?yàn)闆](méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，只有做利基市場(chǎng)，專門(mén)研究一種作物。 有些農(nóng)化企業(yè)已經(jīng)設(shè)立了專門(mén)的作物單元，化肥大企業(yè)這么做的還不多。 什么是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?就是別人還沒(méi)做，你已經(jīng)做了，這時(shí)就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。而過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可能就逐步失效了。 研究透了一種作物，甚至一個(gè)品種，那么，圍繞這種作物、種子的配套服務(wù)就開(kāi)始了，服務(wù)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈就由此展開(kāi)。 那么沒(méi)有圍繞作物、種子提供服務(wù)的企業(yè)，就會(huì)變成有服務(wù)能力企業(yè)的附屬物，要么提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、要么提供低成本的產(chǎn)品。總之，將被能夠提供服務(wù)的服務(wù)商屏蔽。 被屏蔽了，連向農(nóng)民展示的機(jī)會(huì)都喪失了。 圍繞作物提供解決方案 為作物服務(wù)。這句話有兩個(gè)前提：一是服務(wù)以作物開(kāi)始延伸;二是僅僅做農(nóng)資的任何一類都無(wú)法提供完整的服務(wù)。 既然是以作物的標(biāo)靶提供解決方案，那么，是不是種子公司有優(yōu)勢(shì)呢?當(dāng)然不是。研究種子只是服務(wù)的起點(diǎn)。 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈要素眾多，種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)技、農(nóng)具、收購(gòu)、品牌等，所有這些要素，起點(diǎn)都是種子。所以，琢磨透了作物種子，還要圍繞種子把各類要素整合起來(lái)，提供解決方案。 所以，以作物為標(biāo)鞀的解決方案，不是要素的提供者，而是要素的整合者。這就是所謂的農(nóng)業(yè)“服務(wù)市場(chǎng)”。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素只是農(nóng)業(yè)“服務(wù)市場(chǎng)”的附屬物。 |
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