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 　　中國(guó)第一批農(nóng)資經(jīng)銷商誕生至今，在享受了中國(guó)農(nóng)業(yè)高速發(fā)展30年的紅利之后，眼下確實(shí)到了歷史的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這不是危言聳聽，中國(guó)農(nóng)資流通領(lǐng)域即將迎來近三十年里最為劇烈的格局調(diào)整。

　　中國(guó)擁有全世界數(shù)量最為龐大的農(nóng)資經(jīng)銷商群體，與之相應(yīng)的是，中國(guó)也有著全世界最為眾多的農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)民。不過，在農(nóng)業(yè)和農(nóng)資企業(yè)都在發(fā)生深度轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)走向集中的大背景下，作為中間渠道的農(nóng)資經(jīng)銷商正面臨腹背受敵的局面。

　　一是上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)不堪產(chǎn)能過剩的煎熬，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額，希望繞開一級(jí)經(jīng)銷商直接做終端密集分銷;

　　二是經(jīng)銷商與零售商“內(nèi)訌”，壯大起來的零售商不甘心寄人籬下，希望掙脫經(jīng)銷商對(duì)接生產(chǎn)企業(yè)，利潤(rùn)日漸稀薄的經(jīng)銷商不甘心坐以待斃，希望拋開零售商直供農(nóng)戶;

　　三是“野蠻人”開始敲門，農(nóng)產(chǎn)品收儲(chǔ)加工企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作社、大型種植基地、農(nóng)業(yè)金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、工商業(yè)資本都在涉足農(nóng)資行業(yè)，他們依靠自己的紐帶與農(nóng)民建立聯(lián)系，逐步滲透和控制農(nóng)資流通鏈條，蠶食農(nóng)資經(jīng)銷商日漸縮小的領(lǐng)地。

　　生存還是“毀滅”，堅(jiān)守還是逃離，這樣的抉擇其實(shí)已經(jīng)或很快就會(huì)擺在眼前。很多人會(huì)問：農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)消失?怎樣轉(zhuǎn)型才能在未來尋得一方立足之地?面對(duì)這樣的群體性拷問，最直接的回答以“史”為師。這個(gè)“史”就是發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)國(guó)家走過的發(fā)展道路和形成的經(jīng)驗(yàn)做法，盡管各個(gè)國(guó)家國(guó)情、農(nóng)情迥異，但市場(chǎng)的邏輯是一致的，他們今天的農(nóng)資銷售模式理應(yīng)是我們效仿借鑒的樣本。

　　梳理美國(guó)、日本、加拿大等先進(jìn)農(nóng)業(yè)國(guó)家的農(nóng)資和農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，我們可以總結(jié)為以下三點(diǎn)，或者簡(jiǎn)稱為三個(gè)必然。

　　一是相當(dāng)數(shù)量的農(nóng)資經(jīng)銷商出局是必然。小農(nóng)經(jīng)濟(jì)邁向適度規(guī)模化是全球農(nóng)業(yè)的共同趨勢(shì)，中國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷商數(shù)量全球之最，集約農(nóng)業(yè)其實(shí)已經(jīng)不需要如此龐大的群體;

　　二是農(nóng)資經(jīng)銷商絕非是低門檻的職業(yè)，無團(tuán)隊(duì)、無資金、無技術(shù)的農(nóng)資經(jīng)銷商被淘汰是必然。現(xiàn)代種植業(yè)完全不同于自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，它是一種投資和產(chǎn)業(yè)，需要更加專業(yè)和遵守商業(yè)規(guī)范的服務(wù)，那種依靠上游企業(yè)或經(jīng)銷商賒銷存活的農(nóng)資商未來會(huì)越來越難;

　　三是單純停留在產(chǎn)品買賣的經(jīng)銷商遲早會(huì)掉隊(duì)，農(nóng)資經(jīng)銷商向一體化服務(wù)商轉(zhuǎn)型是必然。目前，中國(guó)多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商還只是個(gè)貿(mào)易中間商，而且肥料、種子、植保、農(nóng)機(jī)各自分割，造成了中國(guó)農(nóng)業(yè)服務(wù)碎片化的格局，而發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)國(guó)家早已形成統(tǒng)一的社會(huì)化服務(wù)體系，為農(nóng)民提供一站式解決方案，有雄心的經(jīng)銷商必須朝著這個(gè)方向發(fā)力。

　　美國(guó)：私人服務(wù)公司

　　美國(guó)針對(duì)農(nóng)民的服務(wù)組織，整體上可分為三類：政府系統(tǒng)、私人公司和農(nóng)業(yè)合作社。在這當(dāng)中，最值得中國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷商關(guān)注的是私人公司。這些私人服務(wù)系統(tǒng)通過農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)產(chǎn)品加工和銷售服務(wù)等，使得自己與農(nóng)民、農(nóng)場(chǎng)主緊密結(jié)合在一起。

　　在這種模式中，私人公司與農(nóng)場(chǎng)主、農(nóng)民的關(guān)系非常密切，雙方基于合同圍繞種植產(chǎn)業(yè)鏈開展各種服務(wù)，除了農(nóng)資供應(yīng)和農(nóng)產(chǎn)品銷售，還會(huì)包括代耕代種、金融、保險(xiǎn)，這與中國(guó)絕大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商與農(nóng)民之間只是簡(jiǎn)單、疏離的買賣關(guān)系有本質(zhì)不同。

　　另外，高科技的應(yīng)用讓這種農(nóng)業(yè)服務(wù)得到進(jìn)一步強(qiáng)化。比如一些私人公司利用全球定位系統(tǒng)和遙感系統(tǒng)等實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)和種植托管管理。

　　日本：農(nóng)協(xié)

　　日本雖然是農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，但農(nóng)業(yè)規(guī)模化程度不高，以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為主，這與中國(guó)農(nóng)業(yè)的整體狀況非常類似。但是，中國(guó)分散的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)對(duì)應(yīng)的是碎片化的農(nóng)業(yè)服務(wù)，而日本的農(nóng)協(xié)則幾乎為99%的日本農(nóng)民提供全方位的服務(wù)，作為其中之一的農(nóng)資服務(wù)自然也包含在其中。

　　日本農(nóng)民購買農(nóng)資與中國(guó)農(nóng)戶大相徑庭。日本農(nóng)協(xié)扮演了中間人的角色，某種意義上，農(nóng)協(xié)也可以視為經(jīng)銷商，只不過農(nóng)協(xié)不需要靠賺取農(nóng)資差價(jià)而生存。日本農(nóng)協(xié)代表農(nóng)戶與廠家談判并簽訂合同，這種方式對(duì)農(nóng)民有兩大好處：

　　一是價(jià)格上比單個(gè)農(nóng)民自發(fā)去買便宜;

　　二是農(nóng)協(xié)作為一個(gè)強(qiáng)大的組織，可以確保讓廠家提供合格的農(nóng)資產(chǎn)品。可見，因?yàn)檗r(nóng)協(xié)的參與，日本農(nóng)民在購買農(nóng)資時(shí)擺脫了弱勢(shì)地位。在中國(guó)，隨著大戶和合作社涌現(xiàn)，農(nóng)民零散、盲目購買農(nóng)資的狀況也正在悄悄改變，農(nóng)資經(jīng)銷商再維系傳統(tǒng)的模式已經(jīng)越來越難。

　　加拿大：加陽模式

　　農(nóng)資經(jīng)銷商要改變單一的農(nóng)資銷售業(yè)務(wù)模式，布局農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，少不了借助上游合作廠家的資源。在這方面，加拿大加陽公司的農(nóng)化服務(wù)模式值得參考。加拿大加陽公司是全球知名肥料生產(chǎn)商，但它在農(nóng)化服務(wù)上同樣為全世界的農(nóng)化企業(yè)樹立了標(biāo)桿。

　　在農(nóng)化服務(wù)方面，加陽利用母公司的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，建立有CPS農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(CropProductionService)，提供全方位的農(nóng)業(yè)服務(wù)。以大田作物為例，它涵括了土壤測(cè)試、植保、病蟲害預(yù)防、專家指導(dǎo)、整套農(nóng)業(yè)機(jī)械化服務(wù)、GPS農(nóng)田管理系統(tǒng)。

　　CPS在北美布設(shè)了1200個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，這種密集度保證了任何地方的農(nóng)民在2個(gè)小時(shí)車程內(nèi)都可以找到CPS的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。此外，加陽公司的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還可為農(nóng)戶提供金融服務(wù)，以及各種高科技的應(yīng)用。可以說，加陽公司為農(nóng)戶提供了從種子處理到機(jī)械化收儲(chǔ)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。依托強(qiáng)大的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)資銷售只是一件水到渠成的事情。

　　如今國(guó)內(nèi)一批目光敏銳的龍頭企業(yè)開始對(duì)標(biāo)加陽，探索“產(chǎn)品+服務(wù)”的全新模式。可以想見，農(nóng)資龍頭企業(yè)的主動(dòng)布局和戰(zhàn)略謀劃，必然也會(huì)帶動(dòng)下游合作經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和洗牌。成功屬于有準(zhǔn)備的人，中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的變革或許正在爆發(fā)的前夜，有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商當(dāng)未雨綢繆，及早轉(zhuǎn)身。