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 　　作為電話銷售，致電給客戶要避免在中午下班休息時間以及下午時間，即中午12點到下午2點和晚上6點以后，因為中午下班之后客戶需要休息，所以對于來電銷售比較反感，另外，晚上六點之后因為是下班高峰期，客戶都在坐車回家的路上，所以也幾乎不會接聽一些其他來電。建議電話銷售的致電客戶的時候要做好提前的準備，比如說要明確今天致電那些客戶，重點客戶以及難搞的客戶要如何處理等，另外一半上午9點至10點，下午3點至4點這兩個時段致電客戶銷售的成功率較高，這些時段客戶一般來說空閑時間比較多。

　　在電話業務中，我們應仔細針對每個客戶的情況選擇適當的時間撥打電話，這樣就會事半功倍。因為電話業務的最大的特點就是客戶無法拒絕與我們溝通，這也是電話業務的優點。但如果不加以合理地利用，這也會成為電話業務最大的弊病，因為在電話鈴響時，客戶不知道來電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權利。

　　在接起電話后，即使有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話，但在他的心里，就已經產生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開始就處于最低點。所以，我們需要選擇一個合適的時間撥打電話。

　　(1)以一星期為標準：星期一，這是雙休日結束后上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯系業務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。

　　星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業務最合適的時間，電話業務人員，應該充分利用好這三天。這也是業績好壞與否的關鍵所在。星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復是：“等下個星期我們再聯系吧!”這一天可以進行一些調查或預約的工作。

　　(2)以一天為標準：早上8：00——10：00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業務電話也無暇顧及，所以這時，電話業務員不妨先為自己做一些準備工作。10：00——11：00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。

　　11：30——下午1：00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：00——3：00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在不要去和客戶談生意。下午3：00——5：00，努力地打電話吧，這段時間是我們創造佳債的最好時間。

　　另外，對于那些晚上仍在忙碌工作的客戶，若是比較熟悉的，或是和客戶預約好的，也可以在這一晚上打電話，但要注意，時間不宜長。如果我們需要打電話到客戶家里時，下午4點以后不要再打，因為這時一般家庭都應該開始忙碌晚飯了，如果這時電話鈴聲響起，很容易令人厭煩。

　　接下來是晚飯時間和一天的休息時間，大家都知道，這時打電話也非常地不禮貌。總體來說，選擇合適的時間，關鍵要替客戶著想，這個時間合適不合適。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點，就可以找到一個合適的時間撥打電話，也會讓客戶有心情接受你，贏得一個高的起點。

　　補充：電話營銷幾點注意事項：

　　常常電話營銷遇到的問題和幾點辦法解決的問題，我列了一些幾點。

　　1、客戶一接到是推銷電話，有的是十分的不耐煩，說什么都聽不下去。非掛電話不可。

　　2、有的開始聊還是很投機的，就是一邊問情況，一邊說對此產品不感興趣。為什么?

　　3、通過前臺文員好不容易要來了主管的電話，備好了資料，半路殺出個程咬金怎么辦?

　　4、已與采購員談了起來，如何用技巧讓采購員主動邀請過去面談?

　　作為業務員，電話拜訪是必須的“手段”。電話拜訪，本身就有一定的弊端。無法直接了解到客戶的需求和心理狀態。在你滔滔不絕的講述完自己的產品后，看不到客戶是什么表情。

　　如果運氣不好，正好客戶正在開會或是遇到苦惱的事。那不耐煩非掛電話不可是必須的。一般電話時間定在下午4、5點左右，占用客戶幾分鐘時間。給客戶足夠的時間讓客戶隔天上班給予答案。

　　2、有一句話這么說，“嫌貨的才是買貨人”。只要你的推銷技不過硬。最重要的一點，善意的謊言絕對是必要的。而且要做到心不跳、臉不紅。記得，電話里頭客戶也看不到你。

　　3、“守門員”是肯定要對付的。如何對付他們應當視具體情況而定。發揮你的外交技巧搞定。例如以一些敏感部門來作為敲門轉，如工商、銳務之類的。

　　4、不管用什么*能抓到老鼠的貓就是好貓。最好以主動的、誠懇的、熱情先與客戶表明見面詳談，以便進一步提供更加詳細的產品資料。伸手不打笑臉人。更多的選擇，離成功更加接近一步!

　　附電話銷售經典開場白

　　據說入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標;第二關，身體素質、道德素質要達標;第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最后一個問題：“請在30秒內給我一個驚喜!”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。

　　在電話被接通后約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢?本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。

　　請求幫忙法

　　電話銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!

　　客戶：請說!

　　一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。

　　第三者介紹法

　　電話銷售人員：您好，是李經理嗎?

　　客戶：是的。

　　電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。

　　客戶：客氣了。

　　電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。

　　通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：

　　牛群效應法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。

　　把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。

　　電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?……

　　電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買欲望。

　　激起興趣法

　　這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

　　約翰。沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

　　約翰。沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;

　　第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢?”

　　這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　巧借“東風”法

　　三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

　　冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

　　電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎?

　　客戶：是的，什么事?

　　電話銷售人員：您好，李經理，這里是四川航空公司客戶服務部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!

　　客戶：這沒什么!

　　電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的。

　　客戶：四川省，成都市……

　　老客戶回訪

　　老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

　　電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?

　　王總：上一次不小心丟了。

　　從事銷售的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。

　　據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的欲望。

　　通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

　　1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝;

　　2.咨詢老客戶使用產品之后的效果;

　　3.咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因;

　　4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;

　　5.讓老客戶提一些建議。

　　曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

　　①提及對方現在最關心的事情

　　“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”

　　②贊美對方

　　“同事們都說應該找您，您在這方面是專家。”

　　“我相信貴公司能夠發展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”

　　③提及他的競爭對手

　　“我們剛與××公司(目標客戶的競爭對手)合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話。”

　　④引起他的擔心和憂慮

　　“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。”

　　“不少的客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢?”

　　⑤提到你曾寄過的信

　　“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

　　“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!……”

　　⑥暢銷品

　　“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”

　　“有很多客戶主動打電話過來辦理手續……”

　　⑦用具體的數字

　　“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”

　　“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎。