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 　　“鋪貨”是說服零售商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的一系列過程，在我們農(nóng)資界通常是指企業(yè)與上線經(jīng)銷商(批發(fā)商)合作，通過一系列方式和方法把產(chǎn)品快速推送到下線經(jīng)銷商(零售商)手中。這是快速啟動市場的重要基礎(chǔ)。相比較于食品飲料和洗化行業(yè)需要大量廣告啟動市場來說，農(nóng)資行業(yè)的市場啟動相對容易些，只要做好渠道營銷便是把握了大部分市場。

　　“鋪貨”有利于產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場、有利于建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點、有利于造成“一點帶動一線，一線帶動一面”的聯(lián)動局面，是整場戰(zhàn)役的關(guān)鍵和首要。可見鋪貨在一季產(chǎn)品銷售中的重要地位，對于鋪貨重要性我不必多說，大家都很清楚，關(guān)鍵是鋪貨都有哪些方法、需要注意什么、怎樣才能把貨大量鋪到零售商手中。通常我們所說的鋪貨方式有三種：會議訂貨，帶方鋪貨，直接鋪貨。

　　從下表可以看出，每種鋪貨方式都有其優(yōu)缺點，需要根據(jù)產(chǎn)品情況選擇適合的鋪貨方式。其中會議訂貨和帶方鋪貨有很大相似處，都需要制定方案促進客戶進貨，即我們所說的鋪貨方案。

　　鋪貨方法中的獎勵政策一般有六種：

　　(一)送獎品。這是最常用的鋪貨方法，從最早的毛巾被、電風(fēng)扇等小獎品，到現(xiàn)在的手機、電腦等大物品，經(jīng)銷商是八仙過海各出奇招，把能想到的禮品送了個遍，沒辦法啊!獎品吸引人，給人視覺沖擊力強，也許為了自己想要的某些獎品，零售商會加大提貨量及銷貨的積極性，反正送的東西總是比自己買的“香”，但獎品一定要有新意吸引人才能達到目的。獎品一般有三類：①實用型獎品，例如：食用油、噴霧器……這類獎品通常不貴還常見，但確是大家經(jīng)常要用到的，且數(shù)量越多越好，適合一些常規(guī)產(chǎn)品獎勵，比如鋪2件產(chǎn)品送1桶油或噴霧器;5件送3桶，以此類推。這樣的獎勵政策簡單實惠實用，筆者也經(jīng)常見到很多經(jīng)銷商下鄉(xiāng)鋪貨時貨箱里都是半車貨，半車食用油。②高檔型獎品，顧名思義這種獎品一般價格比較高，有檔次，是經(jīng)銷商想要但又不舍得或沒來得及買的東西，例如：電腦、空調(diào)、名牌手表……有這么高檔的獎品，提貨門檻自然也高，適合推廣某種主打產(chǎn)品，提高單個產(chǎn)品鋪貨量。③流行型獎品，即當下農(nóng)資市場比較受經(jīng)銷商歡迎且能輔助銷售的一類獎品，例如：a、大型機械噴霧器，其實這種機械噴霧器很早就有，但使用面不是很廣。隨著土地的集中化及勞動力的缺乏，這種噴霧器漸受歡迎，目前市場上也出現(xiàn)了一些較先進的噴霧器，能噴小麥還能噴玉米，能打除草劑還能打殺蟲劑，一機多用，一天能打200畝左右地塊。零售商如果擁有這樣噴霧器在賣藥同時還可以幫農(nóng)戶打藥，收取少量費用，如果沒有時間可以雇人專門去打藥也劃算，農(nóng)戶也可以從打藥中解放出來，樂得自在!目前這種機器的價位較高，普遍率低，但會成為未來的主流機械，建議經(jīng)銷商可以試著做產(chǎn)品政策獎勵，當然也可以收取零售商一半價錢，另一半做產(chǎn)品政策獎勵，如果一年的總銷售額超過一定量可以返還提前收取的一半價錢，這樣不僅與當季的產(chǎn)品政策連在一起同時也與全年的政策掛鉤，多方面鼓勵。b、隨著人們對健康的重視，有些經(jīng)銷商送體檢也是很不錯的，當然我個人覺得體檢這類價值不昂貴但很有愛心的獎勵，更適合作為年終銷量好或是某類產(chǎn)品銷量大的零售商的額外獎勵，在寒冷的冬季帶給大家一絲暖暖的感動。c、當下也比較流行送行業(yè)內(nèi)雜志報紙等刊物，供經(jīng)銷商參考學(xué)習(xí)，禮輕情意重!

　　(二)獎貨品。即贈送農(nóng)資產(chǎn)品，可以是同類的也可以是不同類的，這也是比較常用的一種方法，比如，零售商進10件貨送同類產(chǎn)品1件或送其它類產(chǎn)品1件，進15件送2件，進30件送5件，變相降低價位，同時賣的越多就越優(yōu)惠。當然這個檻級的設(shè)定一要根據(jù)零售商容貨量的情況;二要層層遞進，使多數(shù)經(jīng)銷商賣到一個檻級就有勇氣觸碰下個檻級，這樣才能增加大家銷貨的積極性。

　　(三)返現(xiàn)金。此方法與送貨品有異曲同工之效，只是把獎勵貨品換成了更直觀的金錢，門檻設(shè)置參考“獎貨品”。現(xiàn)金的獎勵也包括送利息，是經(jīng)銷商收“預(yù)付款”常用的一種方法，針對付款數(shù)額較大的零售商提前交款給予的一種獎勵，利息肯定要比銀行高幾倍，但錢必須用來進貨物。

　　(四)送旅游。獎勵零售商去全國各地旅游，甚至到國外。每個人都有一個環(huán)游世界的夢想，相信大多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)隨隊出去好多次了，我也曾碰到過一個略上年紀的零售商，在自家門店掛了一幅中國地圖，每去一個地方就用箭頭做標注，他說這些旅游都是上面的批發(fā)商獎勵的，他本人也希望在有生之年能夠走遍每一個想去的地方。可見旅游還是比較受歡迎的。

　　(五)送學(xué)習(xí)。現(xiàn)在不僅有送禮品、金錢、貨品、旅游更是出現(xiàn)了送學(xué)習(xí)，從根本上解決經(jīng)銷商賺錢之道。現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷商思路已漸開闊，愿意走出自己的小世界，到外面的大世界或別人的世界去看看，或向行業(yè)內(nèi)老師學(xué)習(xí)，或與同行交流，學(xué)習(xí)營銷、學(xué)習(xí)心態(tài)、學(xué)習(xí)管理或?qū)W習(xí)專業(yè)知識，因此有很多企業(yè)或業(yè)內(nèi)媒體單位每年會舉辦很多大型學(xué)習(xí)交流會;或干脆將經(jīng)銷商送到相關(guān)大學(xué)里培訓(xùn)學(xué)習(xí)。咱們《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志社每年也都會舉辦一場“農(nóng)資贏銷商成長新知發(fā)布會”，高價聘請一些知名講師及國內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)銷商，針對當前最熱門及經(jīng)銷商最關(guān)注的話題展開探討交流，去年在會議上一位來自河北經(jīng)銷商王超經(jīng)理發(fā)言說：“我每年在年底都會關(guān)閉門店，給自己留一個月的時間到外面自費學(xué)習(xí)，”當然王經(jīng)理生意做得非常好，并且不賒銷全現(xiàn)款操作。對于學(xué)習(xí)筆者只想說：“不一定每個老師講的都有用，但只要有一句話是有用的，能點醒我們，就是本次學(xué)習(xí)最大的收獲，這個價值也是難以估量的”。

　　(六)給底價。這里的底價指的是檻級底價，比如進10件貨每件產(chǎn)品500元;進20件貨每件產(chǎn)品470元;進30件每件450元，雖然進10件貨和進30件貨每件只差50元，但30件總共會差出1500元，賣的越多自然優(yōu)惠越多。

　　獎勵政策一般針對兩種情況：

　　一種是直接交多少錢，可以得到什么獎品，貨品不限種類，只要是該經(jīng)銷商的產(chǎn)品隨便進貨;

　　其次，針對某種產(chǎn)品設(shè)獎勵，賣該產(chǎn)品多少獎勵什么以上的鋪貨獎勵都是當下比較常用的方法，雖然大家也都在絞盡腦汁的變花樣，但無非還是這幾樣，與其在獎品上花心思，不如在方案上做變化。以上六種方法你可以選二種或二種以上結(jié)合使用，層層遞進，環(huán)環(huán)相扣，在一定范圍內(nèi)增加獎勵力度，比如：1、交1萬返還1000元;2、×月×日之前提貨×產(chǎn)品30件不退貨者，送價值700元音響加U盤一個供宣傳，過期提貨的不管提多少都不再享受該獎勵;3、另外每提貨5件該產(chǎn)品獎勵噴霧器一個，可與上述音響?yīng)剟钔瑫r享受，沒享受到音響?yīng)剟钫�策的可以享受送噴霧器獎勵。政策一定要照顧到每個客戶，因為大家實力不一樣本身提貨量會存在差異，同時對于進貨多是特別是首批進貨量大的客戶一定要高度獎勵，因為首批鋪貨至關(guān)重要，決定勝負。再比如交3萬可給1分利息;并送價值2500元的旅游或?qū)W習(xí)名額一個;同時贈送價值1000元名牌手表或手機一個，進貨時還可享受產(chǎn)品的進貨政策：如進某產(chǎn)品5件送5L金龍魚食用油一桶。

　　對于交款數(shù)額大的要遵循以下幾個原則：

　　①要有利息，這是每個人的潛意識，我交了幾萬元放那有利息覺得不吃虧，畢竟這些錢一時半會也用不完。

　　②送一個大獎品：旅游、學(xué)習(xí)或大型商品，根據(jù)大家喜歡什么來定，這樣覺得交那么多錢值!

　　③送一個隨時用得到的獎品。特別是上面送的大獎品是旅游或?qū)W習(xí)，一定要再有個實物獎勵才完美，因為人的思維就是旅游學(xué)習(xí)回來，似乎什么都沒，看不見摸不著，總覺得缺少點啥，那就來個實物手表或手機吧，隨時放在身上看得見感覺美滋滋的!賣貨也會更用勁。當然進貨時進多少件也要有小獎勵的，這樣才越賣越有勁。

　　哈哈，是不是覺得挺有意思，定個政策像是在打心理戰(zhàn)役，沒錯打的就是心理戰(zhàn)，打好了你就勝了!雖然收大額預(yù)付款給出的獎勵比較多，經(jīng)銷商多數(shù)利潤壓到很低，但薄利多銷唄，農(nóng)資市場競爭到此，已經(jīng)進入了“微利時代”，雖然利潤低了，但也變相得實現(xiàn)了現(xiàn)款，省了很多麻煩事。以上只是列舉幾個實例，具體怎么定方案可根據(jù)自己市場情況靈活變化。一定要記住“無規(guī)矩不成方圓”，既然制定了方案，就一定要嚴格執(zhí)行，不要有特殊化，這樣對你的客戶才公平，另外就是該給的獎勵一定要給，能早給絕不晚給，你拖的越久，你的客戶怨氣就越大，你在他心目中的信任度就越低，這是很危險的，相信很多經(jīng)銷商都出現(xiàn)過這樣的問題，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，零售商進貨進的也是一種心情，一種信任。當然獎勵也不是無止境的，不是客戶要就給，這樣就泯滅了一個人的感恩心，總之公平公正就對啦。這種制度和信任度如果建立起來，就會有越來越多的客戶加入進來，試想貨款早晚都要給，如果早給可以得到那么多獎勵，為啥不早給，關(guān)鍵是你的客戶信任你了嗎，覺得值嗎?

　　制定一個好的鋪貨方案是一場戰(zhàn)役打響的關(guān)鍵，但你也得有方法去實施。

　　第一，速度一定要快。不要出師未捷身先死，等大家都開過會收過款了你才行動，就算零售商覺得你的政策好，也是心有余力氣不足，錢已經(jīng)交給競爭對手了。

　　第二，造勢要大。最好可以開個會，會上把政策給大家說清楚，講話一定要有力度，讓大家感覺實惠，不要說完了，下面沒反映，最好有人開頭交款，或給先交款的一些獎勵，要現(xiàn)場完成，可以做游戲類的獎勵，來震動大家的小心靈，比如交款或開票者，現(xiàn)場抓硬幣紙幣，抓多少得多少，或稱體重的2倍給現(xiàn)金，活躍氣氛增加大家積極性，何樂而不為。

　　第三，用產(chǎn)品說服客戶。如果你的產(chǎn)品效果不怎么樣，那么上面講的一系列政策算白說了，縱然政策再誘人，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，誰會愿意進貨。賺錢是商人的本質(zhì)，但那也得建立在產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)的基礎(chǔ)上。相反一個好的產(chǎn)品也一定會影響客戶進貨速度，會議上若有經(jīng)銷商或農(nóng)戶現(xiàn)身說法更好，配發(fā)往年實驗照片，也會有意想不到的效果。

　　除了制定一個好的鋪貨政策外，也可以選擇制定一個好的終端促銷政策，也不失為一種間接鋪貨的好方法，這也是這幾年不管是廠家還是批發(fā)商都把服務(wù)下沉的原因，活化終端：或進村宣傳、開觀摩會、做示范田、講課、搞大型抽獎活動、積分刷卡返利或是制定產(chǎn)品銷售促銷政策都可以，這個終端促銷政策相對比較簡單，就不再多說了。若你引爆了終端，何愁終端商不進貨。

　　對于一個要作為主推的新產(chǎn)品，可以把鋪貨政策和終端促銷相結(jié)合，效果會更好，這也間接說明經(jīng)銷商是真正想把一個產(chǎn)品操作起來，而不僅僅是壓貨。講了這么多鋪貨方案不知道我們零售商是怎么想的，其實這也不是什么秘密，頂多算是公開的秘密，大家都也都明白，或許有的零售商會說：“這不還是羊毛出在羊身上”，沒錯，羊毛肯定得出在羊身上不是嗎?從自己到別人處進貨的那天起就得想到，人家肯定會賺你錢，就像農(nóng)民買你的產(chǎn)品，你也一定會加價一樣，是買賣就一定會存在價差，關(guān)鍵是怎么能讓這個價差縮得更小，而不是縮沒，鋪貨政策就是在縮小價差，為了推廣一個好產(chǎn)品，贏取激烈的市場競爭，經(jīng)銷商會把政策做的很優(yōu)惠，這也是建立零售商信任度的時候，與其每家的產(chǎn)品都賣點不受寵，還不如精心挑選幾家做供貨商，供貨商高興了對你政策就更優(yōu)惠。貨款早晚都要給，若不是真的沒錢，晚給真的不如早給，年末讓供貨商在屁股后追著要賬還不如早些給錢，不僅能多得很多獎品，還讓供貨商打心眼里把你當上帝對待!