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　　有句話說得好“功夫在詩外”，不要在沒有做好充分的準(zhǔn)備下去開訂貨會，否則你會很慘。要知道，你的機會只有一次!怎樣做好“詩外”的功夫呢?今天這一講我和大家聊一聊如何開好訂貨會。

　　一、布置好訂貨會的現(xiàn)場。專人專項、人盡其責(zé)，做好會前的各項準(zhǔn)備工作，配齊各項宣傳物料如易拉寶、條幅、樣品陳列、宣傳單頁、彩旗、彩拱門、音響、宣傳照片等要一應(yīng)俱全。尤其是在觀摩會上拍攝的視頻一定要高頻率的循環(huán)播放，為大家營造重溫當(dāng)時的真實、熱鬧的觀摩現(xiàn)場。

　　二、制定跟單目標(biāo)和成交額度。至少要保證每一張桌(八、九位客戶)上要有一位我們的跟單員。跟單員的任務(wù)就是做好和客戶的交流溝通，掌握了解客戶信息，介紹產(chǎn)品特點和本次活動的政策，說服客戶參與訂貨。還要制定每位跟單員的訂貨任務(wù)，進而分解到每位客戶的訂貨數(shù)額，確保完成訂貨任務(wù)實現(xiàn)訂貨目標(biāo)。這個環(huán)節(jié)很重要，跟單員要審時度勢，不但要促使意向客戶盡快下單，而且還要見風(fēng)使舵，化解客戶異議，化不利為有利，爭取搖擺客戶成為我們的準(zhǔn)客戶。

　　三、邀請觀摩會上和我們互動比較好的客戶。因為在之前的觀摩過程中，他們或親自參與了我們的示范田的建立全過程，或耳聞目睹了我們整個觀摩會的過程，對我們的產(chǎn)品非常連接和信任，這類的客戶會很積極地訂購產(chǎn)品。而且在他們的感染下也會帶動更多的潛在客戶參與訂貨。互動的客戶越多，參與的基數(shù)越大，訂貨效果也就越佳。

　　四、在客戶入會場之時就要做好做好跟進和了解工作。每張桌上必須安排一位跟單員，在客戶進場時就要和客戶交流聊天了解客戶的情況。內(nèi)容要圍繞客戶的種植經(jīng)營情況、當(dāng)前存在的問題和困惑、對我們示范田和觀摩會的認可程度、還有哪些疑慮、本次訂貨品類數(shù)量計劃等，充分了解掌握客戶信息，做好溝通工作。在這個環(huán)節(jié)中做的越深越透越全面，就越能輕松駕馭客戶，使客戶思維按照我們既定思路走。

　　五、甄別客戶質(zhì)量。在和客戶的交流溝通過程中我們會發(fā)現(xiàn)哪些客戶會是本次訂貨的積極者、哪些客戶是搖擺不定者、哪些客戶是來混吃混喝者、甚至攪局者。先迅速拿下積極者的訂單，然后爭取說服猶豫不決者下單，同時也要提防那些心懷不端者的攪局行為。只有客戶質(zhì)量甄別仔細，才能提前做好各項應(yīng)對措施。

　　六、主持人一定要做好訂貨會現(xiàn)場的互動。采訪示范戶使用效果，采訪觀摩者觀摩感受，通過他們之口營造現(xiàn)場的熱烈氣氛，鼓動大家訂貨參與熱情。每有一個訂單都要高聲宣揚出來，給簽單者以榮耀之感，鼓動其他客戶參與。

　　七、設(shè)置一些訂貨抽獎獎項和小游戲。可以通過轉(zhuǎn)盤搖獎、扎氣球、砸金蛋、抓現(xiàn)金等刺激客戶參與。同時也可以設(shè)置關(guān)于產(chǎn)品的有獎問答調(diào)動客戶參與積極性。問題設(shè)置要盡可能地簡單易答，參與性強，互動性強，娛樂性強。

　　八、訂貨會后的跟進。訂貨會會后要及時跟進，訂貨會開完只是訂貨會完成了一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。還要做好對本次未參與的客戶回訪，弄清客戶未訂貨的真正原因，以便我們做好調(diào)整改進，為下一次訂貨會的成功舉行打下基礎(chǔ)。

　　在做好以上各環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，我們也要注意避免以下情況的發(fā)生：

　　1、訂貨會開成吃喝會

　　根據(jù)我的經(jīng)歷和了解，有很多的企業(yè)在召開訂貨會時都會準(zhǔn)備豐盛的宴席，讓客戶在品味美食的同時進行產(chǎn)品推介訂貨。但往往由于由于表達感謝等頻頻敬酒，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少客戶反而醉倒一片，白花費錢不說，也耽誤了訂貨。

　　2、訂貨會開成溝通會

　　主要是負責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。

　　還有的跟單人員不會跟單、不好意思逼單等，客戶一說自己暫時用不著或者沒帶錢等就沒有下詞了。試想，如果所有的跟單員都這樣的話會實現(xiàn)我們的訂貨目標(biāo)嗎?

　　3、訂貨會開成答謝會

　　訂貨會會前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

　　4、訂貨會開成技術(shù)講解會

　　所謂訂貨會就是在客戶對產(chǎn)品有一定了解的基礎(chǔ)上開展訂貨，提高銷售量，擴大市場占有率。因為我們在前兩個環(huán)節(jié)中已經(jīng)把方案、產(chǎn)品質(zhì)量、使用方法等展現(xiàn)出來了，就不要再啰里啰嗦進行技術(shù)講解了，而是應(yīng)該把重點放在訂貨簽單上。此時如果再進行冗長的技術(shù)講解的話，就會消除降低大家的熱情。如果確實有必要的話，最好還是通過實驗圖片、視頻等展示產(chǎn)品效果。

　　每一次成功或失敗的訂貨會都是有原因的，那就是各項細節(jié)工作到位與否。開好訂貨會不但要充分做好會前準(zhǔn)備工作，會中突發(fā)情況的應(yīng)變機制，以及會后的各項工作的跟進都是至關(guān)重要的。

　　成功源于細節(jié)，訂貨會要取得成功注重于細節(jié)很重要，很多訂貨會從設(shè)計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣。