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 　　“沒有利潤誰跟你談感情”，聽上去好消極的，是吧。這是一個品牌肥料的營銷總監W跟我聊的。當時我也是這么想的，如果你的產品在某個經銷商手上丟了，隔一年你再去找他，打死他都不會再回來。一個經銷商轉做其它品牌了，你再去用另外一個品牌叫他做，他跟你談的首先是利潤，絕對不是感情。

　　我們曾經在營銷上自我勸導，一定要跟經銷商處好感情，在必要的時候，經銷商一定會理解我們的苦心，在打款上多聽咱的，在促銷上多聽咱的，那是因為他現在就賣著咱的產品，有些時候還不得不聽，不得不互相依存。在感情上處得融洽一些，對誰都不會有壞處，我們都不傻。

　　站在廠家銷售的這個位置上，我們看經銷商還是挺辛苦的。先別說他一年能銷售你多少產品，不管廠家來人不來人，他都會在市場上，哪怕是打款接貨的工作，那一定是他在做，下來的發貨、找二級商、聯系二級商的打款壓貨等，他的腦子其實隨時在高速運轉。

　　記得二十幾年前，我還在農資公司，有個客戶Y就為了省點錢，開個貨車帶著自家兩個兒子來拉貨，自己開車自己搬運，到了地頭自己卸貨，忙得不亦樂乎，我那時是做出納，每次過來交錢都要先給我遞支煙，然后點上，錢多的時候我一時點不過來，他會再另拿出一個牌子的煙自己抽上，我知道他是敬重我，把好煙給我抽了，后來也知道他的好煙就是自己不抽，專給人散的。

　　不知過了多少年，一次我賣尿素，恰逢市場不好，眼看就要過季了，賣不了就成庫存了，電話找到了Y，說：還有點尿素，不知能不能消化?他停頓了一下，還是說了：要不給你處理掉吧。我知道他本來也有庫存尿素，估計自己的能處理完也不錯了，可是他接觸市場，我不能不找他這樣的人。過了好多年，我做復肥了，碰到他了，說起這件事，他才說那時是拼了命地往下放尿素，最后倒是連他的帶我的都消化了，但給我的價格是當時的市場價，而他的尿素卻是低價消化的。心中不免會有些負罪感，這么多年了，才知道他這么難給我辦了這件事。

　　要說現在沒有了象Y這樣的人，那是不可能的，但細細品味開來，還真沒有只跟你談感情的經銷商，沒有點利勾扯才是不可能的。記得有一年，在某地經銷商處，經銷商定了一車貨，當時就定了車從廠里往回拉，下午了經銷商跟我講：底下想要另一個配方了，能不能換，我趕緊打電話，車已經走出廠將近200公里了，再走200來公里就到地方了，正好是個路中間，這怎么辦。

　　跟司機溝通回去重裝，司機是要運費，跟經銷商談這樣回去重裝這運費怎么辦，都難。經銷商說那要不行就不要這車貨了，我說那怎么行，貨款是你打的，型號是你定的，怎么說不要就不要呢，經銷商一著急說車是你定的，要不是早發了車，興許出不了這問題呢。突然感覺這處了兩三年的經銷商這時候怎么這么不講理。

　　當時經銷商就跟我講了，你要不在，我就這樣了，正好你在跟前，這事就得你來處理，也許他認為我們處了兩三年了，還是有點弟兄感情的，而且他認為我可以處理這件事，公司完全可以幫他解決這點運費。不管怎么著，這運費最后還是我出了，貨也給他調過來了。晚上都清閑了，一起喝酒，他非要喝白的，平時都是喝啤酒，幾杯一下肚，話就不好聽了，說這個運費就是我出合適，不然你白當這個負責人了，我說不是錢的事，是理的事，可那時怎么能跟他講明白道理呢。

　　其實那車貨是他那一季的最后一車貨，第二天車到了，貨卸了，我要走了，往我車上搬了兩箱當地白酒，我知道他是在謝我，這酒也差不多夠那運費錢，但他非要用這種方式來謝我，認為公司出了錢，他給我這些白酒，我也落好處了，他也有面子了。且不知這運費卻是我自己出的，這感情談得真叫累人呀。

　　仔細想想，現在的經銷商哪有隨隨便便跟你談感情的，一則是現在肥料廠家這么多，經銷商在主導產品和品牌，廠家哪有那么多資本不給經銷商陪著笑臉的，處好感情是為了有銷量，是為了爭品牌，一個老客戶，年年都說咱的產品比市場同類產品貴，我返過來折過去，跟他講貴有貴的道理，便宜有便宜的壞處，別光看價格，要看內在還有服務。其實他知道，整天跟我講這些，我就會多去一趟，廠家的車廠家的人廠家的費用，都在給他的市場做服務，劃算。

　　其實他還是銷得不錯的，整天叫喚著產品貴也不就是為了多爭點廠家的支持，都很明白。我去得多了，他就感覺我待他不錯，我當然也感覺他這人不錯，即使有點小毛病也得慣著。一次趁我過去了，就說準備開個更大的產品宣傳會，我說錢你自己掏，別靠我，他說行，這錢都是他自己來掏，不過這果樹馬上要冬剪了，咱的服務隊連件統一衣裳還沒有呢，100個服務隊員，一人一套80塊錢，我說行，那咱一家一半，談成了。果然這一招挺好用，服務隊穿統一衣服去剪枝服務，效果出奇得好，這4000塊錢花得還是挺值。

　　后來我離開那個廠家了，他還是記著我，經常來電話，但我知道這不僅僅是感情，其實也沒什么感情，只不過一些做法讓他感覺我夠可信吧。

　　說了這么多，都沒個中心思想了。感覺W總還是講得有道理，我們和經銷商非親非故，能有多少所謂的感情，全然在于這些利潤里。如果沒有合理的利潤支撐著，遲早會拜拜的，而且說不定還是再不相見呢。這也告訴我們營銷人員，別只是拿感情說工作，沒有了利潤一切都是瞎扯，有了足夠利潤他叫你大爺都可以，賣得好了支持夠了，你本年齡比他小，他可以叫你哥。

　　時間不早了，本來還有個案例要說，點了一支煙居然沒頭緒了，暫到這里吧。說來說去還得配合到位，臉上過得去。