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 　　一、什么是機遇

　　1、機遇其實是多因素相互作用的某些節點：機遇不是單一存在的，它既具有時間上的順序性也有各因素之間的平衡點。拿作物病害的防治來說，把特效藥劑視為防治病害的關鍵，就是忽視了病害發生發展規律中的病菌、環境和寄主的三角關系，只盯住了病菌卻忽視了寄主和環境，效果再好的殺菌劑也不可能有效控制住病害的持續發生，除非高頻率連續的打藥，但時間成本、產品成本和生態代價都會很高;在病害發生的關鍵時期噴藥盡管綜合了病菌的侵染時間上的關鍵節點及其和寄主之間的關系，但還是沒有考慮到環境對病害發生的影響，有一定的局限性。同樣的道理，如果僅憑栽培措施防控病害也是不行的。因此，機遇不是一個，而是多個，每個機遇都有相互制約和影響。

　　2、創造的機會比自然得到的機會要多：在植物病害防控研究歷史中，1976年魯濱遜提出病菌-寄主-環境-人為四面體學說。第一次把人類活動納入對植物病害的制約影響中。的確，被人類栽培的植物叫作物，作物發生的病害往往和人類活動有直接關系。人為活動既是導致病害發生的因素也是能否合理控制病害的關鍵。大多數真菌性病害喜歡高濕環境，高氮肥施用、不合理的修剪等措施導致作物冠層枝葉密度過大，無疑增加了冠層內的空氣濕度，給病菌的滋生和侵染營造了更合適的環境，這是給病害創造了機遇。反過來，通過簡化修剪和合理施肥，保障作物健康生長且冠層有一個合適的枝葉密度，通透性好，空氣濕度不大，也就抑制了病菌的繁衍和侵染，這是為合理防控病害制造了一個機遇。

　　3、機遇和時代背景及其科學技術水平有關：在進入21世紀之前，中國處于從計劃經濟轉向市場經濟的過程中，農業生產水平快速提升，一些物資，尤其是農用生產資料，卻供不應求，此期的機遇，就是誰能拿到這些生產資料，誰就占盡農資銷售的風頭。2010年之前，國內農資產品質量相差很大，已經不差錢的農民，更喜歡質優價高的產品，品牌價值開始顯現，誰擁有知名品牌，誰就是一方老大。如今，中國的農業生產又到了一個轉折點。以前的產量問題得到了基本上的解決，品質和生態安全問題成為需要解決的主要問題，如何更科學的簡化栽培降低管理成本提升經濟收益則是解決這些問題的關鍵。農資產品無論從品種數量上還是質量上遠比前十年好得多，這也造就了嚴重的產品同質化。今后一段時間內市場競爭的突破機遇在怎樣以生態農業理念解決和滿足農民簡化栽培提升農產品栽植經濟收益的需求。

　　二、如何識別并抓住機遇

　　能否及時識別并抓住機遇，識別很關鍵。有人說，站在風口，豬也能飛起來。但是，還要看這風是短暫且風向善變的陣風還是持續穩定且強勁的平流風，如果只是陣風，或許能被吹起來，卻很快就會被摔得很慘。然而，辨風識雨的本領不是天生就有，需要知識和經驗的積累。其實，人和人之間本來就沒有聰明和愚蠢之分，只是學習、觀察和分析能力上的差別，只有平日里多下功夫，功夫到了，能力自然也就有了。

　　1、理論源自生產實踐，彼此之間并不矛盾：很多人排斥書本中的知識。認為經驗勝于理論。記得191農資人論壇成立不久，有人發了一個《植保專業畢業的大學生是白癡嗎》的帖子，有很多人參與討論，很火，這個帖子的熱度維持了幾年時間。但互動中，大多數人認為目前的植保專業大學生沒有什么水平的原因是因為大學所學的教材背離生產實際，因此導致學到的理論性知識不能應用于生產中。我不贊成這種觀點。第一，大學里學習的重點就應該是以基礎理論為主，只有扎實的理論基礎才能更好地應用于生產。如果大學里整天就是去種地學習，那就沒有必要在大學里學習，直接去農田算了。文革的時候也曾經這樣做，搞了工農兵大學生、五七大學等等，不學系統性理論，直接學生產中的設備和技能。事實證明，這樣并不可取;第二，所謂理論無用論，其實有的人并不知道什么是理論。理論不是教條，也不是憑空想象出來的，理論來源于生產，是對生產中的一些現象和經驗的系統性總結，再去指導生產。例如，梨樹黑星病屬于流行性病害，只要有足量的菌原數量，和合適的天氣條件，易感病的梨樹品種或植株，就很容易被多次、連續的侵染發病，波爾多液是一種很不錯的殺菌劑，因其耐雨水沖刷，具有良好的持效性，這在雨季尤其適合用于防治病害。很多梨區的果農對波爾多液青睞有加，把它視為殺菌防病的至寶。記得有一年的8月份，連續陰雨造成梨樹黑星病大流行。農民每隔3、5天噴一遍波爾多液。連續噴了好幾遍，就是沒能控制住黑星病。有著幾十年生產經驗的老果農中，有人很自信的感覺到是因為配制波爾多液的原料——硫酸銅質量有問題，有的認為是石灰的量加少了。但試來試去，還是不管用。其實，稍有這方面理論的人會明白其中的道理，波爾多液是保護性殺菌劑，對沒有侵入進梨樹葉片或幼果組織內的病菌有效，對已經侵入其內的病菌基本無效。病害流行以后，應該是波爾多液和具有內吸治療作用的殺菌劑交替使用內治外防，才能有效防控住病害。波爾多液就是法國科學家A.米亞爾代總結和分析了當地農民用硫酸銅防治葡萄病害的時候，為了阻止過路的人偷食在葡萄莖蔓上撒了石灰水以后藥效更好的經驗，最終發明的一個配方。經驗固然很重要，但是經驗往往受時間、地域和天氣等多因素的制約，具有片面性。只有把長時間積累的多個區域的各種經驗綜合起來系統性分析，總結出一套更簡便易行適用范圍更廣泛的理論，才能更好地指導生產。理論和經驗并不矛盾，關鍵是看如何處理和使用這兩方面的關系。

　　2、互動交流更有利于能力的提升：農業生產中不少的人總結了很實用的經驗，為了個人發展，他們往往不愿意和他人交流分享這些經驗。這些做法看似很正常，但其局限性也很明顯。一方面，個人的能力畢竟是有限的，一個人再聰明也不可能知曉百事，生活中和生產中需要的技能往往是多方面的，國內目前的種植結構、管理模式和措施，更是多種多樣，出現的問題往往是五花八門，只憑個人經驗有時候不一定能夠應對好這些問題，這就需要多人合作共同解決。如果每個人都不愿意拿出自己的經驗和他人交流，每個人就都不會有更好的進步;第二，經驗往往受地域、時間和天氣等等多因素的制約，某地對某種莊稼有豐富管理經驗的人，到了另一個地方解決看似相同問題的時候就不一定得心應手。因此，僅憑經驗是不行的，只有把多地多種經驗歸納在一起形成理論，才能更好的應用于生產中，此時的個人經驗也就沒有保守的必要了。因此，知識和經驗要相互交流，個人技能才會有更好的提升。

　　3、豐富且及時的信息是抓住機遇的關鍵：我平時喜歡看報紙讀雜志，對農業相關的各種知識、新穎的技術和產品很關注，我個人的最大財富就是書和報刊。二十多年之前，我在縣城開了一個農資店，一天，有個人來我的店找一種稻田除草劑，吡嘧磺隆。之前他從農業局拿到過這種除草劑的試驗品，用后發現除草效果非常好，對水稻也很安全。他想在本村銷售這種除草劑，但在縣城找遍了所有賣農資的單位，沒有人知道有這么一種除草劑。但我知道，并且我還知道，吡嘧磺隆是稻田闊葉雜草及莎草除草劑，二氯喹啉酸，對稗草效果好，兩種除草劑配合使用，可以除治稻田中的多數雜草。化工部沈陽化工研究院中試廠有這種除草劑，電話聯系后打款郵購了一批吡嘧磺隆，還有二氯喹啉酸。就這樣一個機會，讓我在當地壟斷了這兩種除草劑，乃至稻田所有除草劑，足足十幾年。

　　三、怎樣把握和利用機遇

　　改革開放之初的90年代前后，是由計劃經濟向市場經濟轉變的起始階段，當時，誰手里有貨源誰就是老大，貨源就是機遇，用低廉的政府定價拿到貨以后再以極高的市場價賣出去，就會有大把大把的銀子裝進兜里。這個機遇當時有很多人都知道，但問題是你有沒有拿到低價貨源的資源和能力。1989年夏天，棉鈴蟲肆虐，敵殺死，在棉區非常緊俏，我看到這是一個賺錢的好機會，給一位在山區縣林業局工作的同學打了一個電話，讓他幫助我在當地采購政府定價供應的敵殺死，同學很痛快的答應了，很快就采購到一批，價格很低，但我當時工作的地方沒有電話，他就把電話打給我們縣農業局另一位同學那里，結果，這位同學自己把敵殺死拉了回來倒賣了!接下來，我接受教訓，親自過去采購，但運輸成了大問題，盡管把藥劑拉回來了，一算運輸成本，卻沒賺幾個錢。痛定思痛，我發現，干事情還是要量力而行，根據自己的能力和優勢，踏踏實實的干才是我唯一的機遇。

　　1995年春天，我決定在縣城開一個農資店，除了資金問題，店址選擇讓我糾結了好幾天，當時縣城內賣農資的地方有兩個，一個是農資公司，一個是農業局，農資公司基本處于壟斷地位，國營的招牌是農民的首選，農業局除了有理直氣壯的植物醫院招牌以外，還有很多國家低價甚至免費劃撥下來的產品。我，既沒有多少貨源，也沒有大把的資金，更沒有知名度，如果去這兩個地方的任何一個都會把我“淹死”或“擠死”，所以我不能去“找死”。既然惹不起我就躲著他們走，另選地方開辟我自己的天地。我把店址選在一個日用百貨商品批發市場。然后我又考慮我這個店的銷售方向，我沒有錢、沒有貨源、沒有知名度，賣大路貨肯定不行，但我有技術，在農業中學教了多年農業技術課，做了大量田間實驗，手里有很多農業技術報刊雜志資料，盡管農業局的同學們也懂技術也有很多資料，甚至比我更多。但他們不重視技術也不學技術，這就給了我機會，揚長避短，我就以技術服務為經營策略，專門為農民解決其他人解決不了的技術性問題，產品銷售也圍繞著這個核心運營。當年我干了兩件事，讓我這個店一下子就站穩了腳跟。第一件是在小麥抽穗灌漿期的時候，我偷偷的進了半噸100毫升裝的一噴三防產品，是三唑酮和樂果加氰戊菊酯三元復配的一個產品，兩年前河北省植保所農資門市部推薦給我并試銷了一部分，發現效果不錯，價格不高利潤豐厚。當時縣城內其他農資店都把精力放在樂果、對硫磷等大瓶裝的傳統產品上，更沒有人銷售殺菌防病的產品。和他們主營的產品相比較，我的產品有著包裝小更適合分散種植的麥田，一次噴藥病蟲兼治，價格也不算高，更重要的是零售商有著更高的利潤。為了解決農民的購買意愿問題，我花錢在縣電視臺做了一個星期的廣告。那個時候，電視上賣農資的廣告很少，電視廣告效應非常好。于是乎1995年5月，迎來了我這個開業以來第一個忙碌的階段，新店的第一桶金很快就滿滿的。第二件事就是繼續推廣我的紅薯系列產品和技術，我之所以掉進商海，就是因為偶然配制了紅薯保鮮劑一炮走紅，解決了紅薯保鮮問題之后，又接著解決紅薯苗床爛炕問題和田間糠幫子問題。尤其是引起紅薯糠幫子的莖線蟲病的防治，從1990年開始推廣鐵滅克，到1993年改推涕滅威，一邊賣產品一邊做實驗，從每畝最經濟有效的使用劑量，到使用時間及方法，我總結了一整套方案，通過產品銷售進行推廣，在當地紅薯栽植區取得非常好的口碑。1995年，在縣城開店，面臨的紅薯栽植區域更廣泛，產品價格競爭問題也非常明顯，但我還是堅持了以往的風格，技術指導+產品銷售。這為接下來我壟斷神農丹的銷售市場打下了扎實的基礎。

　　現在回過頭來說說如何在如今的農資市場競爭壓力如此激烈的境況下求生存求發展的話題，造成當今農資行業巨大壓力的原因有兩個，一個是中國經濟大氣候問題，一個是農資行業多年來急功近利運營思維和模式的弊病顯現的結果。2015年，號稱農資電商元年，從另一個角度看，實際上也是急于擺脫困境的一種急功近利心態的展現。彎道超車，這句話本身就有問題。超車，說明我們已經落后了。要想真的超越，首先要反思落后的原因，再談如何超車。盲目超車，可能會更糟，甚至掉進自己挖的坑里。

　　農資行業內多年來急功近利運營思維的具體表現有這樣幾點。

　　1、把主要精力放在產品銷售上，忽視了產品的研發：國內企業首先看重的是當時的銷售業績，以當月當年的數字考核員工，業務員以銷售提成而生存，工作中心想當然的就是當時的銷售數字，至于市場需求趨勢，也就關心甚少。至于產品研發，很多企業缺少系統的市場調研，主要是跟著業務員的感覺走，業務員跟著客戶的要求走，客戶則是跟著產品是不是好賣更賺錢走，農民則是為了省事管用選擇產品。中間這么多環節，每個環節都有自己的利益需求，難免會掩蓋了農民的真正需求。況且農民對產品的選擇往往有盲目性，其真實的需求不通過系統調研就不容易發現。比如，對產品銷售單價問題，在改革開放之初，農民手里沒有錢，當然會對價格很敏感，如今種地大戶越來越多，農民已經不差錢，差的是時間，農民更重視產品的性價比和使用起來是否簡便。正是因為缺少系統化的調研，很多國內企業跟著客戶的要求走，客戶對產品銷售的積極性取決于產品的利潤和是否好賣，產品同質化導致產品競爭激烈，一個產品賣上三五年就幾乎沒有多少利潤，客戶就希望企業再上新產品，利用農民迷戀新產品的好奇心，重新高價銷售，企業迎合了客戶的需求，卻沒有沉下心來踏踏實實的研制農民真正喜歡的好產品，而是在成分復配比例上、包裝和商品名稱上玩花樣，甚至添加隱性成分，于是乎企業的產品登記證越來越多，但這些花費巨額資金和人力的登記證又有幾個是真正適合市場需求的，又有幾個能賣上十年或更長時間?反觀跨國農化企業，隔好幾年推出一個產品，但每一個產品不論是銷售壽命期還是銷量國產品牌幾乎都無不望其項背，即便是世高、阿米西達等早已過了專利保護期的大路貨，先正達的銷量還是遙遙領先于國內眾多企業銷量之和。同樣是產品研制和銷售，國內企業往往只注重于標，忽視了本，有標無本，手忙腳亂。跨國企業則是先抓本再拿標，標本在手，順風順水;

　　2、產品銷售和技術服務的關系理不清：作為農資生產企業，或經銷商，圍繞產品銷售開展工作，是生存和發展的根本，研制和銷售質量更好、性價比更高的產品，是其運營重中之重，但是，中國的國情和西方發達國家相差甚遠，中國的農化企業不但要研制出好產品，更重要的是還要農民用好產品，讓好產品有更好的表現，加上國內企業在產品研制上的不足，技術服務一方面可以指導農民科學合理的使用農化產品，保障作物的健康生長，另一方面也是對產品性能的補充，是提升市場競爭力的有效措施。實際上，隨著農化市場競爭的加劇，好多企業很早之前就開始結合產品銷售以經銷商訂貨會和農民培訓會等形式每年都會搞一些技術服務性質的活動，有的企業一直在做，且做得不錯，但是，在這些技術服務活動中，大多數企業還是以產品銷售為核心，技術服務只是一種促銷措施，有的企業甚至為了刺激農民購買和經銷商銷售的欲望，隨意夸大產品功能扭曲農業技術的客觀本質，其結果是，一方面農民有一種被欺騙的感覺，導致這種招數越來越不靈光，企業品牌影響力逐漸下降，產品銷售越來越難;另一方面，唯銷售數字是圖的企業運營理念，導致企業技術服務人員淪為業務員忽悠客戶的工具，身份尷尬，因為沒有數字考核標準，技術服務人員的待遇比業務員低很多，以至于很多企業內的技術服務人員要么附庸企業和業務人員的理念而逐漸偏離農業技術的本質，要么走人另尋其它單位。這就出現了一種看似正常的現象，企業技術服務人員變動頻繁，企業到處尋覓有能力的技術服務人才!的確，企業的運營之本就是產品銷售，但是，中國的國情是，農民并不關注產品是否合格，只關心是否管用，質量再好的產品如果沒有見到好的效果，農民就會果斷的說“不”，因此，好產品+技術服務勢在必行，如何理解技術服務和產品銷售之間的關系就顯得非常重要，產品能否持續賣好，關鍵看農民，農民是否持續認可喜歡你的品牌和產品，關鍵是效果，效果好不好關鍵是作物長得好不好，如果企業不明白其中的關鍵，還是一味地圍繞著自己的產品夸大性做文章，就會逐漸被農民擯棄，企業的明智之舉應該是圍繞著當地作物管理中的主要問題探索出系統性的解決方案，只要農民滿意了，企業品牌價值就會種植在農民的心中，產品銷售就不是問題。作物問題的系統性解決方案從調查、試驗到示范推廣，就是技術服務人員的價值體現，有成就感有對應的物質獎勵和尊重，技術服務人員就沒有理由不踏踏實實的工作。理清產品銷售和技術服務的關系，企業就不難擺脫競爭之苦，就能穩步持續發展;

　　3、彎道超車，首先要有性能可靠的道和車：車就是自身的功底水平，包括車的質量和駕駛員的素質，車不好，或駕駛員的素質水平差，再好的道也可能走不好跑不開，甚至翻車;道路則需要國家、社會和企業或個人共同參與去修筑和維護，有實力的企業或個人可以獨立修筑，但畢竟財力和物力有限，道路的長度，甚至質量上或許有瑕疵。因此，彎道超車，首先要把自身的功底練好打好，才可能在質量良好的大道上馳騁。但有的企業在彎道超車的時候，并沒有考慮到自身的能力和功底，也不愿意參與道路的建設和維護，其結果可想而知。

　　“選擇大于努力”，這些人生箴言的意義的確值得我們品味，但是，沒有能力，既看不見隨時隨地出現的機遇，也很難抓住和利用好機遇。能力的提升，首先要有一個主動學習的心態和善于觀察、總結的學習習慣，有一個學習的“量”上的變遷過程，才會造就能力上“質”的轉變結果。當能力達到一定水平以后，再談彎道超車，選擇大于努力才有實際意義。否則，就像一個羸弱的笨豬傻乎乎的站在風口上被吹起來，沒飛多遠就會摔的鼻青臉腫。