肥料廠家的營銷模式一般是經(jīng)銷商制，一個(gè)縣級(jí)區(qū)域一般也就一個(gè)大經(jīng)銷商，下面的渠道也許有鄉(xiāng)級(jí)也許沒有。前幾年已經(jīng)有廠家直對大戶的營銷模式，那也只是局限于本地或者空白區(qū)域，聽說也不是怎么個(gè)好弄，大戶也會(huì)相跟著和廠家聯(lián)營，進(jìn)了貨自己用一部分，再賣一部分，價(jià)格隨行就市。 現(xiàn)在出現(xiàn)了農(nóng)業(yè)合作社與廠家的合作，那就有點(diǎn)不一樣了，全然就是在與經(jīng)銷商搶地盤呀，但是您別單純這樣想，這樣一個(gè)合作，簡直可以改變一個(gè)行業(yè)營銷格局。
在山西某個(gè)菌肥廠，技術(shù)是山東的，管理也是山東的，和本地人合伙加工，產(chǎn)品日產(chǎn)量60噸，居然在2－4月生產(chǎn)了6000多噸，而且全部銷售，至現(xiàn)在還有近10000噸的訂單，為果區(qū)準(zhǔn)備。聽到這個(gè)情況也是叫人連連贊嘆，一個(gè)小廠怎么能在這個(gè)行業(yè)疲軟格局下實(shí)現(xiàn)訂單式滿負(fù)荷式生產(chǎn)和銷售呢？聽聽技術(shù)兼管理老趙的一度話，頓時(shí)茅塞頓開。
原來老趙是從2012年開始在山西建廠的，主做生物菌肥，因?yàn)槔馅w有在山東開廠的經(jīng)驗(yàn)，還有個(gè)女兒在中科院做菌種博士，隨著對山西市場的了解，發(fā)現(xiàn)這里菌肥企業(yè)還是不多，而且擁有產(chǎn)品證書的不多，便聯(lián)合本地人開了這個(gè)廠。一開始的銷售主要是通過老趙自己在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行農(nóng)化培訓(xùn)，做對比示范，一步步走上正軌，一年中間上半年生產(chǎn)兩個(gè)月，下半年生產(chǎn)兩個(gè)月，總共也就能銷售兩三千噸，剛能維持企業(yè)收支平衡，略有利潤。
自去年以來，他突然轉(zhuǎn)戰(zhàn)陜西，在市場考察過程中發(fā)現(xiàn)，一個(gè)合作社居然擁有近一萬畝果園，與合作社領(lǐng)導(dǎo)一碰頭，居然利用自己的技術(shù)優(yōu)勢把堂堂農(nóng)技專家給折服了，最關(guān)鍵的還在后面。老趙有技術(shù)在身，又有自己的菌肥廠，跟合作社領(lǐng)導(dǎo)一講自己的思路，合作社定制產(chǎn)品，老趙出產(chǎn)品，廠價(jià)給合作社，合作社留少量利潤然后分發(fā)產(chǎn)品給農(nóng)戶，就這樣下來，一噸肥料足足比普通市場價(jià)格還要便宜500塊錢左右，果農(nóng)當(dāng)然會(huì)欣然接受這樣一個(gè)產(chǎn)品。然后老趙又提出，如果需要技術(shù)的話，他會(huì)抽時(shí)間來培訓(xùn)，只是需要合作社定制一半以上果園的菌肥，合作社也同意了。這樣，去年一年在這個(gè)合作社就銷售出2000多噸產(chǎn)品，而且老趙還在包裝袋上印制了某某合作社專用，經(jīng)過去年一年的試驗(yàn)，產(chǎn)品沒有問題，主要是真為農(nóng)民省了錢，老趙的買賣就開始做活了。
他說，原來開廠時(shí)只是考慮每年銷上三五千噸有點(diǎn)利潤就行，利用自己的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢服務(wù)一下周邊農(nóng)民就行，也沒想找銷售人員去開發(fā)市場，做經(jīng)銷商模式，那樣太累。沒想到這一次陜西之行徹底改變了他的操作方式，但總體上沒有脫離了自己直接服務(wù)農(nóng)民的操作思路。給我看他寫下的那兩本厚厚的農(nóng)技講義時(shí)，我也發(fā)呆了，里面的東西都是他親自寫的，又親自到印刷廠花錢彩印出來，配著圖片，他說就印了兩套，一本就500塊錢，我問為啥不多印，老趙咧嘴一笑，秘密全在其間了。
事情比他想象的還要好，有了去年與陜西某合作社的訂單合作，老趙在本地專門找相應(yīng)的果區(qū)合作社接頭，到現(xiàn)在為止生產(chǎn)的6000噸貨有2000噸是本地合作社的訂單，而且準(zhǔn)備生產(chǎn)的近一萬噸訂單都是由陜西那個(gè)合作社定的，我問是不是那家合作社全部用了你的菌肥，老趙說不是的，還有這個(gè)合作社幫其它合作社定的產(chǎn)品，根據(jù)不同合作社在包裝上加印不同合作社名稱。我說你這一年有的做了，也許到了中間還會(huì)有訂單來呀。
老趙端起酒杯喜滋滋地講，咱原來搞銷售就給經(jīng)銷商，累個(gè)半死還銷不了多少，所以開廠就是為了自己能賺點(diǎn)就行，沒想那么多，結(jié)果現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)專搞合作社還真是條路，咱東西沒問題，而且主要是便宜，到農(nóng)民手上比出廠價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)，市場不追咱才怪呢。不過我要做大還得增加條生產(chǎn)線，老趙指了指外面的空地說。我問那技術(shù)服務(wù)怎么辦？老趙點(diǎn)點(diǎn)頭，真是沒辦法，我一個(gè)人怎么能服務(wù)過來，還管生產(chǎn)，不過這都不是什么問題，指了指微信上的一篇篇文章，都是我寫的，或者我轉(zhuǎn)的，有用的就發(fā)給他們，有時(shí)間了就去實(shí)地看。
啰啰嗦嗦地講了個(gè)故事，是個(gè)真實(shí)的故事。我是想，做銷售這么些年了，腦子里為了推廣產(chǎn)品不知想了多少招數(shù)，但經(jīng)銷商這一環(huán)是怎么也去不掉的，左算右算，這個(gè)成本就是降不下來，本地直銷也做過，外地大戶也做過，但畢竟本地量不會(huì)太大，外地又有經(jīng)銷商牽制，說白了是為了經(jīng)銷商上量而做的。而老趙這一出合作社的大戲卻輕松解決了賒銷問題，還解決了價(jià)位高的問題，最關(guān)鍵的是被合作社搶著來訂產(chǎn)品，是不是將來肥料廠家直對合作社，這市場要鬧翻天了？
總結(jié)一下，發(fā)現(xiàn)有幾條需要咱理清思路：1、市場還是有的，經(jīng)過經(jīng)銷商就會(huì)增加成本，產(chǎn)品的市場競爭力就會(huì)減弱；2、直對合作社，還是需要相應(yīng)技術(shù)支撐的，不僅僅是價(jià)格優(yōu)勢，當(dāng)然價(jià)格是首要因素；3、合作社相對大戶更有談判價(jià)值，合作社有決斷權(quán)，而且能夠把控種植戶購買意向；4、如果廠家營銷都向合作社轉(zhuǎn)移，新產(chǎn)品也許更有競爭力，畢竟市場才剛剛開啟，可以專心服務(wù)合作社。5、也許在市場競爭中，經(jīng)銷商渠道經(jīng)營要改變模式了，或者渠道扁平化，或者利潤減小化，這有可能要逐步淘汰一些經(jīng)銷商。
這樣一想，老趙這個(gè)合作社渠道模式還真叫人一驚，如果在產(chǎn)品質(zhì)量沒問題的前提下，競爭力是絕對強(qiáng)，還有技術(shù)優(yōu)勢。可想為啥今年一些菌肥廠神通再廣大，銷售還是做不大，都陷入了產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭里，唯獨(dú)老趙在走獨(dú)木橋，而這條路卻是如此順暢，不禁要想，廠家與合作社的對接，完全有可能改變當(dāng)前肥料營銷方向，讓我們拭目以待吧。
（任川飛）
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