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摘要：當下特種肥的市場究竟怎么樣，還是由代理特種肥的經銷商說了算，為此記者采訪了長期代理高端特種肥的青州眾遠農業發展有限公司總經理趙新生，近兩年來不斷尋找代理優質高端特肥資源的陜西富鉀農資董事長趙堃以及牡丹江—聯果蔬購銷果蔬負責人趙慶濤等，了解他們眼中的特肥市場。

    記者：您如何看待特種肥概念？為什么眾遠要定位做高端特肥？

    趙新生： 青州眾遠認為具有肥料營養還具有一定功能性的肥料都叫特種肥料。由于成立之初缺少資本的因素，不具備做傳統農資經銷商的競爭條件，拿不到大品牌，所以當初選擇高端特肥更容易獲取資源，更具有挑戰性，對新公司相對容易切入市場。當然在早期，眾遠主打的還是大肥，但是在經營過程中，我隱約感覺到未來的市場是屬于高端植物營養產品的，基于青島以及周邊縣域經濟作物的種植及用肥狀況，我認為，若想在大肥領域領跑市場還是比較困難的，但特種肥可以創造自己新的天地。

    記者：現在主要代理哪些企業的特種肥？他們為什么選擇與您合作？

    趙新生： 我覺得廠家主要看中了我們的渠道，我們團隊推廣的優勢，以及我們公司的服務。有句土話不好聽，但是特別契合實際，“物以類聚，人以群分”，我們做高端的，就掌握了下游的高端渠道，所以說企業的高端特肥產品也就選擇了我們。

    記者：對您來說，您推廣最大的困惑是什么？

    趙新生： 特種肥的推廣并不容易，比如在使用過程中如果使用節點把握不好，就體現不出效果。在前期的推廣過程中，銷售的利潤基本上都投入到了試驗示范上，一次不行，就兩次三次的試驗。我們這邊種蔬菜的較多，種蔬菜的對高端產品的接受能力還可以，不過要拿到確切的數據之后，給農民做大量的田間對比實驗，才能逐步的推廣開，這樣才容易接受。

    現在我最大的困惑就是這些高端的產品推開之后就出現市場的管控問題，如串貨。對我來說是當前最大的困擾是串貨，砸價。

    記者：在推廣的過程中，我們給種植戶講特種肥或生物刺激素等概念嗎？

    趙新生： 我們的推廣的理念就是既讓作物健康，又讓肥料的用量減少，還保證增產增收。我們進行的是套餐組合型推廣，需要生根就推生根型產品，開花坐果期就推開花坐果型產品，以一個組合拳的形式在推廣，跟老百姓講產品的功能，不講概念。特種肥行業比較亂，都沒弄清楚，老百姓根本就不懂。現在還沒有功能非常強大的產品，只是某個階段推廣某一款產品。

    記者：你們想了解特種肥哪一方面的市場，未來的規劃是什么？

    趙新生： 我們希望看國際上一些比較大的特種肥公司未來的一個走向，他們未來一些新的品類，這可能代表著一定的方向。

    現在我們的特種肥銷量已經占到眾遠總體銷量的近乎“半壁江山”，從2014年年底我們開始把目光鎖定在生物刺激素領域，在未來的兩年，生物刺激劑應該會成為青州眾遠的下一個重要發力點。未來我們會朝著精準農業服務和高端植物營養的定位做規劃，做好自身的服務品牌。

    記者：您如何看待特種肥當前的市場情況？

    趙新生： 經過這么多年特種肥的推廣，現在農業增產、改善品質對高端特種肥料的需求是有一定的市場，所以說現在的特種肥的焦點比較多，現在所有的企業都開始關注，勢必會對行業帶來推動，但是另外一方面，肯定會造成市場的混亂，這個市場還需要慢慢的培育。

    國外的特種肥料企業很多都發展幾十年甚至上百年了，我們國內企業的時間短，技術領域跟國外企業還有很大的差距，特種肥料在化肥用量不增長的情況下，是一個很好的賣點，經濟作物種植戶也會從中受益。隨著行業的競爭越來越激烈，特肥未來的利潤也會越來越低，逐漸會回到正常的軌道。主要原因還是傳統的大化肥利潤點不能保證，所以尋求新的利潤點，就要關注這些高端特種肥料。

    記者：這兩年陜西富鉀農資不斷尋找與高端特肥企業合作，您如何看待特種肥市場？

    陜西富鉀農資董事長趙堃： 在未來幾年一定是特種肥的世界，尤其是真正國外的特肥企業，他們的產品在中國市場應該會有一個比較好的發展，上次去以色列考察，看完以后我們才明白，這個真的好的特肥，不一定是最貴的，而是最合適的。?

    以色列農業考察發現，不管是ICL、以色列海法化工，還是做原藥的馬克西姆，這些公司，他們嚴謹的態度和研發的力量，保證了他們比國內的一些企業實在的多，靠譜的多，當然國內也有一些企業做的不錯。但不少國內企業的產品主要是靠賣點，純策劃的營銷這塊兒來解決農民的需求，這個是不可長久的，其實這對特肥的發展都是有危害性的，現在很多所謂的進口特肥，都是國外注冊，國內分裝等等，這些都不會長久。?

    特肥市場可能給大家感覺有很大的市場，有很好的前瞻，但是需要冷靜，我們這兩年主動與特肥企業合作，是因為原來我們是做大化肥的渠道，在一些信息上是不對稱的，現在通過雜志社，我們和很多特肥企業有了聯系，當然我們在做加法的時候也在做減法，選擇和公司定位相吻合的，長遠發展的企業合作。

    在推廣上，我個人認為做農業，相對來說，化肥渠道商的格局、眼光和視野比較寬些，做農藥渠道的相對比較細膩，做服務的深度比較大。但是隨著后期這個服務的提高，兩種服務的融合。我想這應該是像我們這樣的省級平臺，應該是更有前途的！近一兩年，由于特肥產品的特殊性，要求渠道商團隊，會是一個原有渠道團隊的一個升級，我覺得這個是非常重要的。

    目前我們最為困惑的還是人才，所以我們在陜西打造的農民大學絕非是一種虛的口號，而是一種實實在在的。農民大學將會是特肥產品和終端市場之間的一個橋梁。我們通過特肥，目的是為了打造一個可以迎接未來高端肥料銷售的一個團隊，我們通過人才的儲備，來實現特肥在細分作物上的應用，這對富鉀的戰略是非常有幫助的。

    記者：您為什么開始涉足特種肥，目前特種肥的真實效果如何？

    牡丹江—聯果蔬購銷果蔬趙慶濤： 大肥的利潤空間基本被擠壓差不多了，使用后增產空間基本也沒有了，耕地可容納化學肥料的空間也不多了。所以只能另覓出路開發新型肥料，這就出來各式各樣的新型肥料或者特肥了。

    很多特種肥的效果還需要試驗，目前并不好推廣，老百姓還不夠認可，實驗效果說服力也不大，特別明顯的效果還沒有，說的都很好，但效果一般，都是說自己的是發明專利，但不知道到底誰家的好，還需要市場進一步的檢驗與驗證。國外的和國內的特種肥我代理的都有，特肥畝成本要比傳統肥料畝成本高些。