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集鎮上開著幾家農資經銷商店，布局在十字街頭東西南北中方向的各條大通道上，其間還零零星星地被多家小型農資門店擠兌“插花”般經營。這里是全市的一個農業大鎮，相鄰著的也有幾個農業鎮區，農資營銷一直是這兒街市營生的“重頭戲”。鎮區內種田大戶、水產專業合作社、畜牧養殖專業戶等農資買主，成為這里市場消費農藥農資的一個個大客戶，自然也就成了街市中的農資經銷商們爭相搶奪的客戶“資源”。因為同一種農資、同一個時間、同一條街市，有時候甚至出現了價格等諸多方面的競相攀比，一番比對之后的“競爭戲”降下帷幕，常常應驗了那句“鷸蚌相爭，漁翁得利”的自相爭斗下場，“風波時時有，只是才開頭；如此競爭多，幾家歡樂幾家愁！”這是對這些農資商的“同城之戰”最形象而真切的寫照。

自然生態的市場法則里，農資商與大客戶之間，原本就是履行著一套“賣與買”的經營秩序，一旦進入不合時宜的糾結狀態，同行不規則競爭摻合，便會產生市場與經營、店家與管理的“亂象”，使原本合理合規的有序農資營銷市場產生不該有的紊亂，給整體農資市場領域管理與健康發展添加阻力。

農資經銷商與農資大客戶之間健康的關系該是“買賣合作、情感合作、需求合作、發展合作”上的真誠摯交、盟友。對于農資經銷商而言，維護、發展與農資大客戶的盟友摯交關系，該是事業發展、生意興隆的“要術”之一。

買賣合作，自守規則是合作前提

有這樣一個農資大客戶，擁有450多畝板栗園地，是聞名縣里的山貨種植大戶，也是鎮上一家農資商固定的農資服務大客戶。每年每季農資商店都會按事先的買賣合作要求，按時、按量、按品種送農藥復合肥等農資上門。前不久卻接到那家大客戶的通知，說是要“減量購買農資，貨款年底結算”等。由于洽商未果，這家大客戶順勢提出“中斷”合作，心安理得地踏進了本鎮另一家農資商店的門檻。

大客戶的“背信棄義”，不辭而別，猶如給這家農資商店老板當頭“澆了一盆涼水”！他冷靜下來后，反思、總結。

“買賣合作，不僅僅是一紙文書、一頓酒飯，甚至是幾句海誓山盟豪言壯語就能夠敲定的。既然是合作，就是要雙方各自守好擬定的‘規則’，只圖便宜而見利忘義者，注定不是買賣合作的持久客戶，出走客戶名單也不足惜。不過，我們還可以通過努力，將這樣的大客戶‘拉過來’，加盟到我家的大客戶網里來”老板深有體會地敘說道。

真誠共贏：合作、合心、合力——農資商與大客戶共生共榮漫談

作為“賣方”的農資經銷商而言，重要的是守住自己一方的經營服務承諾，所謂“自守規則，我不亂營”就是這樣的道理。此說此理應用到農資經營的常駐公司、門店上，開展好鞏固大客戶、組織大客戶、形成大市場的營銷，乃是至關重要的“秘笈”之一！

情感合作，誠心原則是合作主軸

農資大客戶的“跳槽”現象，不是個案，實例枚不勝舉。在農資市場的品種選擇、服務配送、價位競爭日趨激烈的市場氛圍里，客戶選擇性地走過場，甚至近了你那農資經營商店卻“三過‘家’門而不入”是常有之事、在理之舉。我們沒有必要去責怪那些自己曾經的大客戶。像上文那位板栗種植大客戶“放棄老店走新家”案例中，實際就是雙方在合作時的情感出了問題，情感出自誠心，合作的情感基礎產生了動搖，“原則”的“誠心”便“心不在焉”，所謂“身在曹營心在漢”，即便還在零零散散地買你的農資物件，卻“早有圖謀”而另覓它途，物色新主找下家了。

情感合作，靠的首先就是誠心。農資商家與農資需求大客戶有了互有誠心的交往“原則”，才能“心心相印”，農資商與大客戶的情意便能夠日益加深。如果雙方因為在“賣與買”之中悄悄然產生了情感距離，加之無處不在的農資市場同業競爭，那么，手中現有的大客戶群中就有隨時另選“山頭”，棄你而去的可能。為了鞏固大客戶隊伍，經銷商們就得隨時隨地考量自己與大客戶之間的情感“晴雨表”，切莫等大戶大勢悄悄然地散去，再呼“晚矣”。

供求合作，互動方法是合作紐帶

農資經銷商與大客戶之間的合作，說到底就是“供應與需要”的法則，是一種互動的合作，做好互動是最好的合作紐帶。

在農資經營商店與農資消費客戶之間，認識“誰大、誰小、誰強勢、誰弱勢”問題上，其實是充滿“市場機理”的。有人這樣說，“我需要時，你能夠滿足卻不肯、不愿滿足，那你就是強勢，你就為大！”話雖不太在理，卻可以從反面倒過來演繹這樣的理兒：當大客戶急切所需，農資商為何不給滿足，在供應與需求合作上，該主動是雙方的互動，這才是鏈接買賣的好紐帶、潤滑劑。譬如：農資商該常思大客戶們的心思在哪？他們的需求有了哪些新方向？農資消費大客戶則該想到這家農資商能否滿足我所需？價位與服務是否合乎自己的心理預期？

作為賣方的農資經銷商，真該做好、做足與大客戶互動的功課，把店家所思、店家所有、店家計劃等提前與大客戶們交流互動，通過互動觀察作為買方的大客戶，及時掌握了解他們新的“渴望”節點，多些“雨中送傘”，提供“雪中之炭”。大客戶及時的需求信息與服務所盼，都會及時傳達輸送到農資商的面前，以便隨時更新調整自己的營銷方案，“圈住”自己已有的大客戶，發展“圈外”的邊緣新客戶，互動之中將農資大客戶云集于自家的大纛之下。

發展合作，共同謀劃是合作前景

商道之中一直存有著“二八效應”，即經營流量與效益的80%是由大客戶給創造的，一般性普通營銷只能夠是總量的20%。如此“二八效應”在農資經營活動中也是得到驗證的。

農資商的發展壯大，基石就是廣大的農資消費用戶。那些舉足輕重的農資消費大客戶，就是自己堅實龐大的“主陣地”。一個發展問題兩個方面，農資商發展又依存于農資消費的大客戶的發展，實行發展合作，做大、做好、做優、做精農資經銷事業，就得與那些“牽一發而動全身”的重量級大客戶聯袂發展，精心謀劃好合作發展的策略。

致力于發展合作，共同謀劃策略是雙方合作前景，不斷與大客戶共同謀劃雙方鏈接嶄新節點，從大客戶的產業結構、品種布局、生產規模諸方面加強探索與謀劃，通曉服務保障內容、能力。農資經銷商自我行業發展服務的最大能量，該是對大客戶需求的“定心丸”，掌握與參與了雙方共同發展的謀劃活動，就會在原有客戶群體中把握供給服務主動，農資商發展靠大客戶，大客戶拓展借助于農資經銷商，如此相依相存，共謀美好發展前景，勢必能夠牢牢“粘”住老客戶，引來新客家。

自古以來，商業流通界有句俗話這樣評說：“客大欺店”，說的是那些大客戶、大賣家因為己方利益，以勢壓人，欺凌、架空那些規模不大商店的小本生意；與此相左的還有一句俗語又說：“店大欺客”，說的卻是調換位置后的商業霸道狀況。那些高高在上的“霸頭”商家，倚強凌弱，壓制強賣的“霸道”行徑。在當今的農資市場游戲規則中，雖然鮮見出現類似的農資商“霸市”案例，但是，經銷商如果不在意那些舉足輕重的農資消費大客戶“新流向”、“心導向”，在不經意之間，被相鄰的同行“撬了腳后跟”，甚至拆挖了“墻根腳”，那么，那些離你而去的大客戶“欺店”便無法避免了。

農資經銷商與客戶之間，是“供與求”的關系，是合作共贏的關系。但是要做到客戶忠誠于經銷商，無疑需要經銷商多做功課。拿誠摯換衷心，打情感牌；關注客戶需求點，做好信息追蹤，及時解決客戶需求，打服務牌；專業化的產品，高質又有保障，打產品牌。而相對于客戶來說，也要拿出誠意，不能只貪圖產品便宜等客觀的因素，影響到雙方的利益。農資經銷商與客戶之間很微妙，絕非此消彼長，而是惟有共同謀劃，共同發展，才能在嚴峻的農資環境下走下去。