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區域經理在市場操作中，遇到既沒實力又不配合工作服從管理的經銷商該怎么辦？換掉他？不！——幫你的經銷商賺到錢才是最好的管理方法。

廠家與經銷商的關系就像小兩口過日子，“鮮花插在牛糞上”那是經常事了，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見不和就來個棒打鴛鴦，告訴女方：“跟這窮小子離婚吧，我幫你介紹個大款！”

一、換戶前需要進行慎重的考慮

1、看看經銷商還有沒有可以供我方開發市場使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉儲、渠道、客情等。

2、現有經銷商有沒有明顯的繼續合作意向。

3、綜合分析當前市場條件及雙方的資源優勢，如果共同努力有沒有希望打敗對對占領市場。

4、以公司目前在當地市場的影響力能否找到更有實力的經銷商。

有實力的經銷商就真的好嗎？既使找到更有實力的經銷商，對方就會重點推廣我司產品？我們見過很多的大經銷商對待新產品就像是狗熊掰棒子，看見一個掰一個，掰一個丟一個。很多優秀的新產品都是死在“忙不過來”的大經銷商手里。

5、換戶的代價和風險——既使換戶費用不用考慮；我們取了經銷商的經銷權，對方肯定要找代替品來做。競品很可能利用你更換渠道，元氣未復之際乘機打你個措手不及！你有沒有成熟的渠道？有沒有把渠道抓在手里？你的產品有沒有防御競品的預案？由此帶來的損失，你能不能扛住？上級是不是鐵定支持你？

很多時候更換經銷商并不能解決市場的根本問題，反而有可能會使市場工作更加被動。要具體問題具體分析，找到問題的根源，對癥下藥―――轉變經銷商的思想，融洽合作的關系，讓經銷商積極主動的按照廠商的思路去把市場做好才是正道。

二、認真分析經銷商不配合的原因

任何問題和矛盾的產生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個方面來分析：

其一、先從廠家自身找原因

一個沒什么實力的經銷商對于知名品牌及熱銷產品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作？這只有說明該品牌在當地沒什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考：

1、拖欠經銷商費用、業務員和經銷商發生不正當財務關系等等，使得經銷商心中窩火。

2、產品出現質量問題處理不當、發貨不及時、業務員給經銷商開空頭支票、經銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發經銷商的不滿。

3、由于思路方法不對路，多次進行大規模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少市場支持，經銷商對產品缺少信心了。

4、區域經理開展工作過于高調，擺領導架子，看不起弱小的經銷商，傷及經銷商自尊心了，讓經銷商反感了。

其二、要找準經銷商自身存在的關鍵問題

1、資金緊張，沒錢打款。

2、態度不端正，對我司產品不重視，代理多個同類產品或正在受到競品拉攏。

3、內部管理混亂，市場工作三天打魚、兩天曬網

4、受經營思路的局限，導致市場一直難以突破，生意困頓。

5、服務意思差，渠道網絡客情、口碑差。

6、存在僥幸心理違反公司規定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。

7、業務團隊薄弱，執行不力等等。

三、懂得經銷商管理的目的和方法

廠家管理經銷商的目的是什么？是為了讓經銷商聽話？錯！管理經銷商只是手段，銷量與市場才是目的！

經銷商經營的目的是什么——利潤。

區域經理工作的目標是什么——業績。

區域經理的工作藝術就在于將銷售市場、經營效益、業績目標三者統一起來，統一于市場基礎工作，統一于消費者的認知購買，調動多方面的資源在市場競爭中城掠地。

所以也可以得出這樣一個結論——區域經理的工作＝幫經銷商賺到錢，只要能幫經銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。

有人反駁說“我的經銷商做我們的產品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我一個區域經理放在眼里，更別說配合工作了！”

那我只有反問：“你對你的經銷商經營及市場管理起到了哪些的促進和指導作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關系、擺領導架子、沒點真才實學、光靠公司實力當后臺的區域經理是沒有生存空間的！”

欲取先予。要想讓經銷商配合工作，先要滿足經銷商的需求——賺錢。

案例：下面我講一個親身經歷的案例——講述一個既沒實力又對公司有意見、對市場缺少信心、違反公司規定、對廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經銷商，我是如何從端正經銷商態度、轉變其經營思路，再到市場基礎工作的開展幫助其成長起來，并將一個瀕死市場救活的過程。希望能給各位讀者一點啟發。

以前我在一家國內的快消品企業擔任區域經理，負責正式開發JX市場。在我接手該市場之前有很多的經銷商慕名而來，要求代理我司產品，而我司對該區域市場一直沒有正式開發，甚至沒有專人管理，于是出現了只要打款就給貨，經銷商的實力也無從考證，經銷商進了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問題。

由于競品進入市場早，加上強勢的品牌號召力已經形成了先入為主的優勢，在市場上設置了很高的防御堡壘。而我公司產品雖然在全國范圍內是馳名商標，廣告力度也很大，但在JX的品牌知名度并不高，同時由于前期的部分打游擊型的經銷商對市場不負責任的操作，產品的美譽度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區招商都困難。

為了在短期突出重圍，就只有充分利用現有的經銷商，并打造出幾個樣板市場讓一直處于觀望態度的經銷商看到希望，同時也輻射和帶動周邊市場的招商工作。

在這樣的市場條件下我到了LP市場，拜訪當地的經銷商。LP是一個擁有80多萬人口的縣級市，經濟水平在江西還是不錯的，可我們產品在當地的銷量一個月只有2萬元左右，基本上是一個處于死亡邊緣的市場。

見到了LP的經銷商C老板，經過了幾句簡單的寒暄，基本可以確定這是一個憨厚又羅嗦的人。把我讓進了店里以后C老板連個坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水------。

1、公司對市場一點支持都沒有，既不給人又不給費用，競品做的又那么強勢根本就沒法做啊。

2、廠方對市場一點都不負責，半年了都沒見過一個廠家的人。

3、廠家的業務經理光開空頭支票，上次來了個業務經理到市場上隨便轉了一圈就讓我花了一萬多的市場費用，市場銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報銷，公司說那個人不干了，而且沒有公司的批復報不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了。

4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現在還沒賣完呢！馬上就過期了！

5、去年有一批貨出現了質量問題，公司一點都不管，全是我自己收回來銷毀了，公司后來說補嘗，都他娘的半年多了還一點信兒都沒有。

6、臨近的H市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報很多回了都沒有理。

7、近幾個月發貨每次都是要什么沒什么，哪個單品不好賣給我發哪個，還老是斷貨，市場就是你們自己搞死的等等------。

我看C老板發起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動，粗口都帶上了，我趕緊給他轉移話題。我問他：“C老板你代理的產品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過啊？”C老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄。”

    我又問：“你現在一個月的總銷售大約有多少啊？”C老板有點不好意思的說：“5萬左右吧！”“5萬？”我聽完就愣住了。我說：“5萬的銷量養著3個業務員、兩輛車、一個門面、一個倉庫，再加上其它費用能賺到錢嗎？”C老板說：“咱們這地方費用低，再加上這些雜牌貨利潤高，勉強能夠本。”

接下來，C老板又跟我訴起了苦―――市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強勢、來批發市場取貨的人越來越少、經營成本越來越高、賺錢的產品越來越少------公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點不？

我跟C老板說：“不是產品不好，而是咱們沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個月的銷量就60多萬，市場沒做好不能光找原因，更要找方法！去年安徽銷售2個多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對江西市場不重視、沒有重點開發是主要原因，但你們自身也要找原因啊；從今年開始江西市場正式啟動，這可是東風啊！。”

C老板說：“我做夢都想把咱們的產品做好，可是總是找不好方法啊！看著別的地方的經銷商賺錢我也眼紅！你們廠家的業務員過來后就知道忽悠兩句，公司下達的市場方案對我的市場不適用，根本是閉門造車；市場問題又不給解決，還就知道要銷量。”

我看了看表，這時已經跟C老板站著談了近兩個小時，現在已經12點多了，而C老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個小時的火車剛到LP，肚子早抗議了。我也發現再跟C老板談下去也難以得到什么有價值的信息了，于是我就跟C老板告辭。C老板假意的挽留我吃完飯再走，我也沒當真客氣了兩句就回到了賓館。

回到賓館后我就上午與C老板的交談理了一下思路：

首先：分析問題

1、C老板看到了我司產品在全國大部分市場取得的成功，也認定我司產品在當地有很高的發展潛力，對我司產品還是抱有很高的期望的。

2、由于前期的合作問題，C老板對公司懷有不滿情緒，同時對廠方的業務員不信任，有抵觸思想。

3、C老板也在想怎么把市場做好，可是由于其自身經營思路、經營實力所限，加上一些客觀原因，市場一直沒做好，其信心也嚴重受挫。

4、C老板的資金、物流和人員、渠道暫時還是可以滿足市場開發要求的，尤其C老板的幾個業務員戰斗力是很強的，只不過缺少正確的方法引導。

其次：找出對策

1、在這種市場條件下換戶也是比較困難的，即使能找到個有實力的經銷商，人家也不一定會用心去推。現在的策略就是只能將C老板給扶持起來，如果實在是個“阿斗”，那就再騎驢找馬吧！

2、先在C老板面前樹立威信，讓他信服我的市場操作能力、讓他明白我是過來幫他做市場的，不是來走馬觀花。

3、幫C老板理清前期的遺留問題，對于公司前期做不到位的事情做一個承諾，約定解決的時限，并從此畫個句號，舊事不許再提，消除C老板對公司的不滿。

4、明確的告訴C老板現在江西市場已經正式開發，廣告投入及市場基礎投入方案已經下來了，市場的前景依然是一片金光大道。如果C老板還想做、如果想賺錢就得端正態度、轉變思路。

5、重新樹立C老板對公司的信心及調動C老板的積極性。

6、親自到市場進行走訪，查找市場問題，并制訂出市場開發方案。

再次：調查核實

吃過了午飯我就到了市區去轉店，做初步的市場調查。發現市場問題如下：

1、C老板由于只顧眼前利益經常倒賣些別的商戶的產品，同時經銷一些三無產品，售后服務又很一般，所以在終端口碑很差。

2、“左傾”思想嚴重，當前市場上競品進入市場早，在KA占有絕對的市場優勢，我產品的市場基礎較弱的情況下就跟對手在KA正面交鋒有些不明智。

3、C老板自身的人力，財力，物力非常有限，費用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動，進展十分緩慢，加上競品大力度購買終端陳列及召開訂貨會，業務開展就更加被動。

4、對學校，網吧，餐飲，KTV等重點渠道不重視。

5、鄉鎮市場這個銷售巨大同時競品防守較弱的市場卻遲遲沒有開發。

6、在一家剛進店的KA店我發現了一批私自涂改了生產日期的產品，而且產品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個問題讓我非常震怒，市場就是這樣被搞死的。

最后：借題發揮、樹立威信——端正態度

回到經銷商處我拿著“非法產品”往C老板桌子上一放問他這是怎么回事，而C老板卻漫不經心的說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點辦法。”

我耐著心的對他反復講明這種做法的各種危害，可對方一點反應都沒有，這種無所謂的態度讓我失去了說教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產品了。”當面跟公司領導匯報并給營銷部內勤打電話要求停止給其發貨。

看我做事如此決絕，完全出乎C老板的意料。這回C老板怕了，（必竟C老板的生意就靠我們品牌撐門面，而且C老板還指望靠我們產品發財呢！）至此C老板才發現問題的嚴重性，主動的跟我承認了錯誤，并按我的要求寫出保證書----保證以后不會出現類似問題、服從廠方人員的管理、嚴格執行公司的各項市場管理規定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產品”全部以零售價從超市買了回來當著我的面全部銷毀。

一點補充：經銷商最需要的是廠家的智力支持——轉變思路

解決完“非法產品”后，我對其市場開發及經營思路提出了幾點建議：

1、把所有的雜牌產品全部放棄，專心一致的把我們產品做好。

2、暫緩KA投入，在費用有限，敵強我弱的情況下不能和競品打消耗戰。

3、加強終端陳列，重點打造校園店，早餐點，網吧，車站點及部分CD類店，打造出自己的優勢渠道。

4、把鄉鎮市場的開發放到戰略高度----發揮價格優勢，農村包圍城市，快速占領農村市場。

總之把雞蛋放在一個籃子里，集中優勢力量，從競品的薄弱環節入手，逐步開發，才是我們的取勝之道。

還沒等我說完C老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊去了，我也一直在考慮這個問題呢，只不過當局者迷啊。”

“我做生意時間不長，對企業文化和市場模式不怎么了解，天天做夢都想著怎么把市場做好，可是就是不知道怎么做，聽說你以前也是做經銷商的，這次你過來一定要幫我好好‘洗洗腦’，多給我灌輸一些其它市場成功的經驗和先進的方法。”

“我聽公司的，只要能讓我賺到錢，你說怎么做我絕對不打折扣的去執行；我對誰都有意見，就是對錢沒意見！ ”

C老板滿臉期待看著我。于是我把LP周邊市場一些好的方法和優秀市場成長的曲折歷程跟X經理一起探討了一下 ，看著C老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的溝通已經達到了效果。

思路本身并不能創造價值，關鍵在于落實，確定方案、制定標準、高效執行、目標管理——細節決定成敗。

第二天我拿著已經設計好的方案找到了C老板，C老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場做好，讓我賺到錢。”

四、基層業務人員的執行水平決定了市場工作的質量，突破市場的關鍵在于打造一支充滿激情和戰斗力的業務團隊。

1、團隊激勵：把經銷商和業務員召集起來，就目前存在的市場開發及內部管理問題進行了討論。吸納了不少業務員的建議，肯定了他們工作成績；提高了業務員的待遇和提成，我也決定從市場費用中拿出一部分錢來作為對業務員業績突出的獎勵。最后我跟大家談了談公司的雄厚實力及即將大力度的開發當地市場，爭當當地市場第一品牌。開完會后業務員們“無精打采”的狀態和懶洋洋的表情一掃而空，一個個的躍躍欲試。

僅有熱情而沒有目標是盲目的，有了目標沒有方法則是危險的。

2、團隊培訓：就產品知識、產品鋪市技巧、產品陳列標準、客情維護等方面給業務員做了培訓。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了！

3、以身示范：經過了一天的培訓，業務員們一個個似懂非懂。我知道“理論”與“實踐”之間是有一定距離的，而“標準”和“榜樣”則是實現“知行合一”最好方法。于是我  親自帶著幾名業務員去鋪市、去理貨、去調整排面和做好終端生動化、去與采購談判，并并跟他們講成功是不可以復制的，但成功的經驗和方法是需要借鑒的，每個人都要根據推銷對象的特點結合產品的賣點和自身的優勢總結出一套自己的推銷技巧。

4、跟蹤指導：對于剛培訓過的業務員來說，培訓的內容很難立即消化吸收，所以培訓后的跟蹤指導就非常重要——糾正錯誤、強化標準。

5、實戰煅煉：溫室里種不出參天大樹，三天也培養不出優秀的業務員。銷售是一門實踐性很強的工作，銷售的技巧也只能在實戰中提高。

五、市場的成功除了要有優秀的業務團隊，更要有科學的市場策略指導和做出可行性的推廣方案。

1、細分銷售通路：KA賣場、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場、網吧、車站、報亭、冷飲、校園店、批發市場、鄉鎮二批、鄉鎮直供超市、農村小賣部等渠道。

2、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費者反饋意見、競品信息及促銷活動、本品現狀、消費環境及趨勢、分析競爭環境和格局等。

3、通過對市場的調查和競爭分析我和C老板確定以下幾點市場突破策略：

A、有針對性的開發競爭壓力較低的鄉鎮市場重點超市，重點投入、打造樣板店，并以此吸引有實力的鄉鎮二批商。

B、快速搶灘鄉鎮市場建立健全鄉鎮二批渠道，部分鄉鎮利用產品利潤高于競品的優勢和二批商忠誠度差的特點挖競品的墻角、實現深度分銷。

C、建立激勵性的銷售制度來激勵二批商快速登陸農村市場，形成農村包圍城市的銷售格局。

D、城區市場則在車站、校園、網吧、飲料、早餐、快餐等進入門坎低、投入低、產出高的渠道跟競爭對手打攻堅戰。

E、選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購買特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點打造社區樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現款現貨，鋪貨網點陳列必須優于競品，必須張貼POP等終端宣傳工具；必須按路線和周期進行拜訪、做好服務維護好客情。

F、暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個籃子里，等其它渠道取得了階段性勝利后，有了費用支持、業務團隊也壯大了以后再到KA和競品拼刺刀。

在確定了整體思路以后，接下來我和C老板又根據情況制定了詳細的促銷方案、執行計劃、考核辦法。

六、對經銷商管理的思考

1、回顧自己的經銷商管理經驗，做好經銷商管理其實只有一句話―――態度決定一切、思路決定出路、細節決定成敗。即用企業文化來武裝經銷商思想、端正經銷商的態度、協助經銷商做好市場策劃并理順工作思路、幫助經銷售完善管理、做好經銷商業務團隊的培訓、用銷售利潤和銷售政策來激勵經銷商積極主動的去做市場、監督經銷商執行落實公司的市場政策及促銷方案、用公司的市場管理規定來管理約束經銷商。對于經銷商來說優秀的區域經理既是軍師又是老師！

2、要想做好經銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊！很多時候經銷商的社會經驗、年齡、個人成就等等都是遠超我們的，也是很愛面子的！這時我們可以換個說法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。

3、給所有的區域經理提個醒：不要光用回款衡量經銷商，先反思自己的工作做到位沒有。市場工作做到位了，回款找你；沒做到位，你找回款！

4、不要總盯著經銷商口袋“那點錢”，要把眼光放遠點——分銷商、二批商、終端客戶，只有消費者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證！

5、做好“三個代表”、“一個統一”：代表公司利益，完成公司下達的銷售任務和市場指標；代表經銷商的利益，幫經銷商賺到錢；代表自己和業務員的的利益，超額完成銷售業績，讓業務員賺到錢。把三方的利益和資源統一到具體的市場工作中來。

6、公司是“黨”，區域經理是“黨代表”，經銷商是“人民群眾”，市場競爭就是“革命斗爭”。要想取得“革命斗爭”的勝利，要想實現“共產主義”，就要“從群眾中來、到群眾中去”，“代表最廣大人民的根本利益”，讓“人民群眾”過上好日子！

做好市場完成銷售任務的方法——幫經銷商賺到錢！

讓經銷商配合工作的方法——幫經銷商賺到錢！

管理經銷商的目的——幫經銷商賺到錢！