當(dāng)今，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想在眾多的農(nóng)資店中脫穎而出，把生意做得紅紅火火，還真不是一件容易的事。在最近我市的農(nóng)資授牌競(jìng)賽活動(dòng)中，又有九家農(nóng)資店被授予了農(nóng)民信得過(guò)的農(nóng)資店稱(chēng)號(hào)，在農(nóng)民和經(jīng)銷(xiāo)商中引起的強(qiáng)烈反響。這些被授牌的農(nóng)資店有哪些促銷(xiāo)的招數(shù)，不妨讓我們來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下，也許對(duì)更多的農(nóng)資門(mén)店的老板們會(huì)有所啟發(fā)。
選擇好的合作伙伴
選擇好的合作企業(yè)或廠(chǎng)家。有人說(shuō)，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)格局中，財(cái)富源于眼光，成功源于理念，此話(huà)不無(wú)道理。經(jīng)銷(xiāo)店要想成為一方強(qiáng)者或霸主，除修煉自身內(nèi)功外，選擇好的合作企業(yè)、廠(chǎng)家并和他們和諧相處，顯得極其重要。盡管當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)藥化肥和種子的企業(yè)很多，但有特色、有品牌，立志全力做大做強(qiáng)的廠(chǎng)家卻是不算太多的；更何況，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)和廠(chǎng)家之間，有的打著服務(wù)三農(nóng)的旗號(hào)，背地里干著摻雜使假，昧著良心賺農(nóng)民的黑心錢(qián)，這類(lèi)情況也在農(nóng)村中時(shí)有出現(xiàn)，他們不僅使農(nóng)資的消費(fèi)者直接受害，同樣使經(jīng)銷(xiāo)店的名聲蒙受了極大的損失，有的甚至一蹶不振。因此作為經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)資產(chǎn)品的門(mén)店，首先應(yīng)認(rèn)識(shí)到信譽(yù)度高、名聲大這樣大的廠(chǎng)家，是一種寶貴的稀缺資源，要在別人沒(méi)有意識(shí)到之前就抓住，這就相當(dāng)于抓住了大好機(jī)遇，至少是你成功的一半。因?yàn)橹挥泻玫钠髽I(yè)和廠(chǎng)家，他們的新、奇、特、專(zhuān)的產(chǎn)品才能保證經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久不衰地經(jīng)營(yíng)下去，并在農(nóng)民群眾中形成良好的品牌效應(yīng)。現(xiàn)在一些成功的門(mén)店老板，對(duì)于知名廠(chǎng)家和企業(yè)召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，不是抱著游山玩水的態(tài)度去參加，而是真正起著互相學(xué)習(xí)，交流經(jīng)驗(yàn)，共同提高的目的去參會(huì)，因?yàn)樘炷系乇钡慕?jīng)銷(xiāo)商走到一起切磋營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)并不多，廠(chǎng)家請(qǐng)消費(fèi)行業(yè)專(zhuān)家面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)更是不可多得，所以這些農(nóng)資門(mén)店的老板，他們都善于抓住這樣難得的機(jī)會(huì)提升內(nèi)功，獲得了好的品種資源，把有口皆碑的品牌產(chǎn)品抓在手，獲得他們的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，不僅市場(chǎng)銷(xiāo)售好，也是經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)獲得利潤(rùn)的源泉。
廣辟門(mén)路送貨上門(mén)
如今人們的生活節(jié)奏不斷加快，大家都希望在繁雜的事務(wù)中騰出更多的時(shí)間從事致富門(mén)路；而農(nóng)村中目前的留守人員，大多是一些老弱婦孺，雖然他們?cè)谵r(nóng)忙季節(jié)同樣需要使用農(nóng)資產(chǎn)品，他們大都沒(méi)有時(shí)間，或者說(shuō)不太愿意為買(mǎi)幾瓶農(nóng)藥或幾袋化肥，專(zhuān)門(mén)去跑一趟農(nóng)資店。針對(duì)這一特點(diǎn)，很多門(mén)店常深入到這些地方，這些特殊家庭，掌握他們的信息，并與之建立農(nóng)資消費(fèi)戶(hù)的需求與使用的檔案材料，實(shí)行電話(huà)預(yù)約送貨上門(mén)的服務(wù)措施。這一措施能有效地提高農(nóng)資門(mén)店的知名度，增加業(yè)務(wù)銷(xiāo)售量。一些在基層服務(wù)多年的農(nóng)資門(mén)店，他們還在送貨上門(mén)的同時(shí)，用自已多年積累的一些農(nóng)資使用技術(shù)，毫不保留地傳授給千家萬(wàn)戶(hù)，當(dāng)消費(fèi)者遇到技術(shù)難題向你請(qǐng)教時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商能夠分析問(wèn)題，并根據(jù)田間調(diào)查的具體情況，向農(nóng)民提出科學(xué)合理的解決方案，自然更多地得到了消費(fèi)者的尊重與信賴(lài)，農(nóng)資門(mén)店與消費(fèi)群體之間建立了一種相互信賴(lài)、相互依存的一種新型的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。特別是一些門(mén)店的經(jīng)銷(xiāo)商，憑借自已的真誠(chéng)服務(wù)專(zhuān)業(yè)的植保技術(shù)，把消費(fèi)者說(shuō)得口服心服，他們所推薦的農(nóng)資使用方案，農(nóng)民都會(huì)痛快地采納和接受，自然他們的農(nóng)資生意顧客越來(lái)越多，維系的時(shí)間也越來(lái)越長(zhǎng)。相反，農(nóng)資門(mén)店如果只知道賣(mài)產(chǎn)品，對(duì)農(nóng)民提出的問(wèn)題一問(wèn)三不知，消費(fèi)者很容易把你歸為唯利是圖的商家之列，這樣的門(mén)店生意是做不長(zhǎng)久的。當(dāng)然會(huì)得不到“回頭客”。
打折與適當(dāng)賒銷(xiāo)
這也是一些成功農(nóng)資門(mén)店的常用招數(shù)，他們針對(duì)不少消費(fèi)者求便宜的心理，寧可犧牲自已的一點(diǎn)利益以激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，這些手法雖然仍有些陳舊老套了一點(diǎn)，但應(yīng)該說(shuō)還是有效果的，而且操作起來(lái)也十分簡(jiǎn)便。一些從事多年的經(jīng)銷(xiāo)商，在門(mén)店實(shí)行打折服務(wù)，同樣的產(chǎn)品同樣的有效成分的農(nóng)藥化肥，打折后低價(jià)銷(xiāo)售，農(nóng)民心里是有數(shù)的，讓消費(fèi)者看到的是一種貨真價(jià)低的讓利服務(wù)，尤其是對(duì)農(nóng)村中一些困難戶(hù)而言，往往會(huì)得到更多的贊美之言，融洽的是經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者之間的良好關(guān)系，這部分人往往成為門(mén)店的“鐵桿客戶(hù)”。但值得提醒的是，打折的事不能搞得太濫，因?yàn)橐话阆M(fèi)者總會(huì)認(rèn)為打折的東西要次一些，假如三天兩頭搞打折，很容易給消費(fèi)者造成門(mén)店賣(mài)次貨的不良印象，這樣會(huì)得不償失，因此，不能濫用。最好是遇到節(jié)假日使用幾次，或者在使用農(nóng)資的高峰期間使用幾次，聚聚人氣也就算達(dá)到目的了。在農(nóng)資使用高峰期打折，精明的經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)從銷(xiāo)量大增中，使自已打折損失從量大中得到補(bǔ)償，農(nóng)民受了益，自身也不會(huì)受到太多的損失。賒銷(xiāo)是農(nóng)資門(mén)店經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題，但運(yùn)用得當(dāng)，不僅可以打消消費(fèi)者對(duì)農(nóng)資的顧慮，而且可以促使經(jīng)銷(xiāo)商更好地做好銷(xiāo)售服務(wù)，保證進(jìn)貨的質(zhì)量關(guān)，更重要的是目前農(nóng)村中的確有部分客戶(hù)，因勞力外出打工，一時(shí)會(huì)出現(xiàn)資金不足困擾，在生產(chǎn)關(guān)鍵時(shí)刻，如果對(duì)一些熟悉的與之建立了長(zhǎng)期供銷(xiāo)關(guān)系的農(nóng)戶(hù)，實(shí)行一點(diǎn)農(nóng)藥化肥和種子的賒銷(xiāo)服務(wù)，農(nóng)民是會(huì)有投桃報(bào)李的感恩之心的，真正惡意拖欠，久久不還的情況很少很少。
實(shí)行會(huì)員制
在基層的農(nóng)資門(mén)店，通過(guò)多年的營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)積累，他們也開(kāi)始學(xué)會(huì)了城市大中型超市實(shí)行的會(huì)員制，這一招數(shù)也真靈驗(yàn)，有效地吸引了大批相對(duì)固定的農(nóng)資消費(fèi)者。現(xiàn)在，基層一些經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)資多年，積累了人氣的農(nóng)資門(mén)店老板，也把實(shí)行會(huì)員制這招借用了過(guò)來(lái)。他們制作了精美的會(huì)員卡，分發(fā)給老客戶(hù)，按照農(nóng)資消費(fèi)客戶(hù)的累計(jì)消費(fèi)金額，給予不同幅度的優(yōu)惠。同時(shí)還時(shí)不時(shí)地給擁有會(huì)員卡的客戶(hù)提供一些特殊服務(wù)，比如贈(zèng)送技術(shù)資料、新產(chǎn)品市場(chǎng)信息、上門(mén)現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)（如藥害和肥害等），使這些成為會(huì)員的客戶(hù)能長(zhǎng)久地在這些門(mén)店固定購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥、化肥和種子等生產(chǎn)資料，成為了固定的消費(fèi)戶(hù)。這些擁有會(huì)員卡的客戶(hù)，記載了他們的家庭及農(nóng)資消費(fèi)情況，每逢病蟲(chóng)害發(fā)生的重要季節(jié)，專(zhuān)門(mén)為他們發(fā)送病蟲(chóng)危害及防治的短信，客戶(hù)生日時(shí)還發(fā)放生日祝福的話(huà)語(yǔ)，使雙方關(guān)系水乳交融，把農(nóng)資消費(fèi)者緊緊地吸引到自已的周?chē)瑧阎活w感恩的心回報(bào)客戶(hù)，讓客戶(hù)受到你的溫情與友誼，在選擇后續(xù)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)自覺(jué)地把感情的天平傾向于你的經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店，擁有了眾多的永久消費(fèi)者，這一招也還真靈呢！
辦農(nóng)資技術(shù)培訓(xùn)班
一些勢(shì)力較強(qiáng)的農(nóng)資門(mén)店，如今都熱衷與當(dāng)?shù)剞r(nóng)技部門(mén)聯(lián)合起來(lái)，開(kāi)辦各類(lèi)農(nóng)資技術(shù)培訓(xùn)班，農(nóng)忙時(shí)時(shí)間短一些，農(nóng)閑時(shí)時(shí)間長(zhǎng)一些，利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)資使用中的一些經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)教，讓客戶(hù)覺(jué)得很實(shí)在、實(shí)用，還結(jié)合編印技術(shù)資料，發(fā)到相關(guān)的農(nóng)戶(hù)手中，從表面上看這與門(mén)店的促銷(xiāo)似乎無(wú)直接的聯(lián)系，但實(shí)際上，這是最隱蔽、最一舉多得的促銷(xiāo)手段。辦農(nóng)資技術(shù)培訓(xùn)班，等于在無(wú)形中向周?chē)目蛻?hù)傳遞了一個(gè)信息：這是一家有實(shí)力的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店，這是一家不只顧賺錢(qián)而是在真心實(shí)意為消費(fèi)者服務(wù)的農(nóng)資門(mén)店。而且，門(mén)店的培訓(xùn)班一般都是辦在田間地頭，或辦在自已的門(mén)店里，顯得人氣很旺，消費(fèi)者都有從眾心理，一看農(nóng)資門(mén)店培訓(xùn)這么活絡(luò)，很多潛在的客戶(hù)都吸引過(guò)來(lái)了，你的人氣更旺了，生意自然更好做了。 作者: 曹滌環(huán) 來(lái)源：銷(xiāo)售與市場(chǎng)
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