拜訪客戶、與客戶進(jìn)行面對(duì)面的訪談是營銷人員在工作中最常見、最重要的環(huán)節(jié)，也是許多銷售人員感到最頭疼的環(huán)節(jié)之一。由于缺乏拜訪技巧，致使不少登門拜訪浪費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力，但卻沒有收到理想的效果。俗話說“沒有拜訪就沒有銷售”，但不等于說銷售人員去拜訪客戶就一定能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。因此，掌握和運(yùn)用拜訪技巧是營銷人員的必修課。 俗語說：“失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗”，這句話不無道理。營銷人員拜訪客戶前需要明確目標(biāo)，要全面了解和掌握公司出臺(tái)的產(chǎn)品價(jià)格、宣傳、促銷等各項(xiàng)政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、新的產(chǎn)品時(shí)，更要詳細(xì)了解政策的特點(diǎn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)。不了解新的政策，就無法運(yùn)用新的政策去吸引客戶；不了解新的產(chǎn)品，就無法向客戶推廣新產(chǎn)品。所以，營銷人員出差要帶齊名片、宣傳單、產(chǎn)品樣品、包裝袋樣本（品）等各種資料。此外，營銷人員拜訪客戶前還要整理好自己的儀表和著裝，如：頭發(fā)梳理整齊、面部保持清潔、保持口氣清新、衣服平整干凈等，并且面帶笑容，保持開朗心態(tài)。只有這樣，才能通過良好的個(gè)人形象向客戶展示企業(yè)的品牌形象。 拜訪過程中，營銷人員若發(fā)現(xiàn)客戶的心情不好或者情緒不佳，就要做好客戶的引導(dǎo)工作，避免提起客戶較為敏感的話題，或者避開談起客戶心煩的事情。營銷人員是客戶問題的解決者，應(yīng)抓住每次拜訪客戶的機(jī)會(huì)，加深與客戶的友情，可通過做一些小事來贏得客戶的好感。銷售人員要妥善處理好市場運(yùn)作中發(fā)生的問題，解決客戶之間出現(xiàn)的矛盾，理順渠道間的合作關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定發(fā)展，贏得客戶的尊重。只有做到這些，營銷人員才能在客戶心中建立起個(gè)人的品牌形象，才能贏得客戶對(duì)工作的全力配合與支持。 拜訪結(jié)束時(shí)，要對(duì)客戶表達(dá)謝意，千萬不能不辭而別。若取得了預(yù)期的拜訪目的，營銷人員此時(shí)要主動(dòng)確認(rèn)，進(jìn)一步使客戶明確雙方合作取得的成績或者其目前存在的問題、不滿等，為營銷人員下階段的銷售工作自然做好了鋪墊。 （李寶星） 來源:中國農(nóng)資傳媒全國專家顧問委員會(huì)委員 |
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濰坊諸城驚現(xiàn)“地瓜王”重達(dá) |
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2017年11月16日：國內(nèi)硫酸鉀 |
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