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　　2013年是化肥行業進入新世紀以來最艱難的一年，受國內外經濟環境影響，2014年化肥市場進展不夠順利，企業難以走出困境，行業或將繼續維持低迷態勢。筆者認為，企業欲脫困，需從自身著手，例如復合肥依賴原料行情拉動的時代已一去不復返，未來，只有堅持做差異化產品的農資企業才有出路。

　　經銷商加大差異化產品投入力度

　　去年以來，原料市場一片哀鳴，煤炭價格低迷，合成氨行情一路走低，尿素、磷銨走弱，鉀肥行情弱勢。事實證明，傳統復合肥產品的利潤對經銷商已無吸引力，部分市場甚至要采取搭售或捆綁銷售形式，代銷賒賬已經泛濫成災，企業苦不堪言。

　　行業亟待洗牌，也無時無刻地在洗牌。市場競爭的白熱化使企業如同飲鴆止渴一般，在明知產能過剩的情況下還是千方百計地想通過提高產能壓低上下游成本，以獲得價格競爭的籌碼。對于中小企業而言，提高產能意味更大的資金投入，使得原本就入不敷出的資金流捉襟見肘，于是壯士斷腕，在原本并不穩定的銷售渠道里想方設法地壓縮渠道長度，企圖釋放渠道紅利。但是，依靠這種方式非常容易導致渠道商揭竿而起，令企業丟掉區域市場的占有率，甚至個別企業在茍延殘喘之際還走上了假冒偽劣、偷減含量的不歸路，最終從這些企業流入市場的化肥產品質量非常差。面臨嚴峻的市場現狀，面對生存或是死亡的抉擇，身為業界同仁的你下一步準備怎么做？

　　筆者走訪市場時看到，目前硝基高塔復合肥成為吸引經銷商的利器，有機土壤改良肥、生物調理劑、全水溶肥、功能性肥料也成為經銷商手中的寶貝疙瘩。為什么產品在市場上的遭遇冷熱不均呢？筆者認為，除了利潤因素之外，歸根結底還是相比于傳統復合肥，差異化的產品更契合新時代的農業需求。

　　隨著現代農業發展，節水農業、生態農業、輕簡化農業、高產高效農業的步伐加快，農民科學施肥的意識在增強，用肥習慣也在變化。我們已經邁過屬于傳統復合肥的“黃金時期”，因此現在我們應該追求差異化產品。

　　行業呼喚產品差異化、精細化

　　目前業內都在爭先恐后地做差異化產品，也都在茶余飯后談論差異化經營。從狹義上看，“差異化”只有追求唯一，才能獨樹一幟，才能獨辟蹊徑，才能獨領風騷。

　　然而，“差異化”的產品和經營理念更需要從廣義上理解，原因之一是不同地區的農業發展水平不同，土壤、氣候、環境、作物品種也存在很大差異，因此對農資產品的需求各異。

　　原因之二是發展生態農業的理念已經深入人心，重金屬污染、養分流失、假冒偽劣令農業“傷不起”，農業生產亟需節能、高效、環保、增產的肥料產品。

　　原因之三是復合肥同質化嚴重，銷售價格競爭的血腥場面令人咋舌，企業同樣不堪重負。

　　弄明白現代農業的特點，復合肥生產企業乃至復合肥行業的發展才能找到感覺和方向。農業的弱勢狀態在今后相當長的時間里會給農資界帶來無限空間，同時給每位農資人一個全新的啟發：順應農業需求就能開拓發展空間。從東部到西部，自北方到南方，農業發展的不平衡性讓農資營銷變得豐富多彩，也給農資人提供了盡情發揮才能的舞臺。我們要結合自身優勢，因地制宜，腳踏實地，精耕細作，不可浮躁，不可急功近利，現在是正本清源的關鍵時刻，復合肥的技術創新與產品開發必須順應現代農業發展需求，做到精細化、精準化、精確化。這也是新形勢下農資產品轉型升級和營銷創新發展的需要！

　　銷售商要利用“差異化”思維武裝自己

　　化肥市場變化莫測、競爭激烈、節奏快速等特點已是不爭事實。目前有規模的廠商非常看重對肥料銷量在3000噸以上的縣市重點經銷商，一般是派三名以上的業務員并配宣傳車跟蹤服務，通過駐點銷售將公司前移、物流倉庫前移。開展密集營銷全天候服務，掌握合作伙伴的監督進銷存情況，確保銷量和貨款回籠，引進快銷品銷售手段和技巧，開展差異化營銷理念，只要能擴大需求，增加銷量，方法應有盡有，宣傳多種多樣，促銷不遺余力。其中包括人海戰術，農化先行，人多肥多；廣告為重，炒作第一，高打高舉；高宣傳，高返利，高利潤；賒銷聯儲，只求市場，不求利潤；多品牌，多品種，多商家，市場區別，品牌區隔，品種區分；市場競爭異常殘酷，價格沒有最低，只有更低，政策沒有最好，只是更好；模式只有想不到，沒有做不到等等。

　　在市場亂局中，敢于利用“差異化”思維武裝自己的經銷商，不僅是市場競爭的參與者，更是市場競爭的受益者。廠商利用“差異化”戰術，既造就了區域為王、獨霸一方的銷售大戶，也讓這些經銷商整合利用人、財、物資源。有了新思路，經銷商不想激流勇進、逆市而為都不行，真可謂時勢造英雄。

作者：王根杰 　　　來源：中國農資