作為任何一個從事銷售職業的銷售人員，在進行客戶拜訪時遭到拒絕，恐怕都是司空見慣的。特別是在初次拜訪的時候，更是屢見不鮮。因此，如何降低客戶的拒絕率，如何將拒絕轉變為接受？對于提升銷售人員的信心，提高銷售的業績是十分重要的。在面對這種時常出現的高頻次拒絕時，除了需要銷售人員具備很強的抗挫折能力之外。從主動積極的角度而言，銷售人員不僅在提出要求之前就要充分考慮到遭拒絕的可能性。更重要的是如何將客戶的拒絕轉化為接受和認同。只有這樣才能不斷提高銷售拜訪的成功率，增加銷售量。 這里，主要目的不是探討如何提出客戶不太容易拒絕的銷售要求。主要交流的是當客戶反應出拒絕或者排斥的傾向時，銷售人員應該如何應對并將其轉化為接受和認同。其實，要解決客戶的拒絕，最有效的方法并不是像一般人所想的那樣，必須要依靠理性來進行分析和說服。相反，當你遇到客戶的拒絕時，采用非理性的提問，對于轉變這些心懷抗拒的客戶的看法卻效果顯著。那么，如何進行有效的非理性提問呢？
實際上，所謂的非理性提問主要是通過對一個人人內在動機的深入挖掘，來引發其行為的改變。而不是僅僅簡單的依靠外力脅迫，以及允諾給予獎勵或者威脅施加懲罰等手段。因為這種以外在手段對人的行為進行轉變的方法，不僅行為轉變的效果持續時間很短，而且這種轉變后的新行為也會在獎勵或者懲罰取消、解除之后失效，恢復到原來。而采用非理性提問的方式則能夠實現一個人（不僅是客戶）深層心理的轉變，并體現在外在的行為上。這種轉變，由于有著一定的內在根基，所以也就是可持續和長久的。
其實，不僅是針對銷售人員。在任何時候，只要你想真正的打動他人，引發他人的觀念以及行為轉變。最有效的方法都是這種非理性的提問。
那么，如何進行非理性的提問呢？所謂非理性的提問其實很簡單，即：
問題一：如果按照10分制來打分，1分的意思是“對銷售的產品完全沒有興趣，10分的意思是”絕對有興趣“，你覺得你對我們的產品如何呢？
在客戶給出他的答案之后，緊接著轉到：
問題二：你為什么不選擇一個更低的分值呢？
這個問題能讓任何一個人都放松戒備。而這一問題正是轉變客戶拒絕的催化劑。大多數拒絕相信某事或者拒絕去做某事的人，其實也并不是簡單的采取非黑即白、非是即否的二元對立的立場。因此，只要你不問那種非黑即白、非是即否的問題。客戶哪怕只是有一點的接受或者認同的地方，讓他給自己打一個分數，就能將他的看似立場鮮明的“不要“變成事實上的”也許“了。更重要的是，在客戶對自己為什么打4分而不是3分進行解釋時，實際上就已經開始為自己應該相信和接受而尋找理由了（也可以看做自我說服）。而這時，就無需你——一個銷售人員再苦口婆心了。
那么現在，如果按照10分制打分的話，你愿意采用這種非理性提問的動機有多么強烈呢？你為什么不選擇一個更低的分值呢？
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