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摘要: 農化營銷模式正在呈現的兩大趨勢：渠道的扁平化；經銷商主體化。

營銷渠道模式創新

1．農化公司模式：湖北某農化公司實行“三聯一網絡一加強”經營模式。即加強同生產企業的聯合，穩定貨源渠道；加強同行業系統內外的聯合，發揮聯鎖優勢；加強同農戶的聯合，擴大市場占有率；搞好農化市場網絡建設，增強農化營銷系統整體效能；加強內部審計核算，清理“三角債”，做到高效低成本，向管理要效益；

2．個體經銷模式：讓零售商用公司化的思維運營，機動又靈活；

3．深度分銷模式：強化重點戰略性市場，標桿市場；開發經銷商薄弱市場，同時要控制分銷的深度；發揮人員的優勢（人貴在精不貴多)；

4．深度協銷模式：幫助分銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度；

多方支持，減少商品流通阻力，提高商品的銷售力和資金利用率，使之成為分銷商的重要利潤源。協調廠商、商商之間的關系，確保分銷商把更多的精力投入到搞好銷售上，使分銷商切實感到這種合作是有價值的。加強溝通，以協作、協商為主，以理服人，力誡認為自己的商品是暢銷貨，就可以無理地干涉分銷商的經營自主權的意識；

5．混合所有制模式：供應商參股分銷商；建立深度合作關系；連鎖經營合作模式。

渠道創新：強化終端營銷力

終端營銷的三個重點：結構扁平化（縣級代理為主體）；終端下移化（從鄉鎮到農村）；超越終端（從關注終端商到關注農民）。

終端再認識：農民是一個很特殊的消費群體，具有相對保守的消費習慣，和追隨意見領袖的從眾心理。農村的干部、種植大戶、科技能人，都是可以對農戶消費決策產生重大影響的關鍵人群，將終端再下沉一步，就是利用這些意見領袖，通過示范田、使用指導和展示等農民看得見摸得著的方式，把產品的實際功效切實展現在農戶的面前，再進行教育和推薦，這樣，產品在進入渠道之前，已經完成了對于消費者的競爭。

實施終端營銷策略的全面創新

農化產品終端營銷創新策略：強化品牌營銷意識，農民的品牌意識強，但品牌購買力弱，培養農民的品牌認知需求。

創新品牌傳播策略：一、品牌傳播內容：大企業、大品牌、好產品、好服務、值得信賴；二、品牌傳播關鍵：生動化、體驗化、深度化。

在終端的選擇上，選擇那些具有一定農業科技知識，有做大沖動的終端，這樣，在銷售產品的同時，為農戶免費提供一些咨詢服務，把終端的售貨電話改為農技服務電話，將終端人員培養為農業“赤腳醫生”，并在農化銷售高峰期，邀請當地的農技專家擺攤設點提供咨詢服務，讓農戶（潛在消費者）逐步成為企業和產品的接受者，真正做到“先勝算而后勝戰”的競爭境界。

作者: 閆治民

來源：第一營銷網