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摘要: 所有營銷業務方案的決策都應該在一線。

農資市場低增速，存量競爭，淘汰賽已經開始；土地流轉等變革帶來巨大挑戰，農資流通業將面臨深刻變化，行業集中度較低，企業都有機會但最終只有少數笑到最后。

中國的農資市場差異化太大，大農戶也越來越多，對一線業務員來說，方案營銷非常適合顧客的差異化需求。以前千款萬款總有一款適合你的IBM四海一家解決方案過時了，現在的理念是：你要什么款，我一定滿足你，為顧客量身定做解決方案（方案=產品+服務+推廣）。

目前，心連心的方案營銷分兩個階段，首先公司的營銷總部對每個大系統分公司定做一個營銷方案，這個方案是要求分公司團隊結合當地的經銷商提供，通過公司的資源平衡審定，作為一個銷售季節的方案，但這個方案是可以調整的。其次我們要求主管及縣級業務經理結合當地的經銷商和市場要定制一套方案。當然幾千畝以上的種植戶，我們在公司備案。

2014年心連心的單一市場營銷方案流程：針對某個市場我們公司會給出一個方案，但這個方案僅供業務員參考。我們要求一線業務員在銷售淡季，也就是從2013年的10月份開始去做市場調研，調研一個月，11月初制定出一個2014年初步的營銷方案上報到公司。這個調研第一包括營銷案例、種植結構、種植規模、用肥習慣、競爭對手等大的市場狀況的分析；第二主要是整個的渠道網絡狀況；第三是上年公司的產品在這個區域銷售過程中存在的問題，問題的分析尤為重要；第四根據這個調研情況形成一個新的營銷方案，并對營銷方案進行預算（既包括公司預算也包括經銷商預算）。

要做到方案營銷，要解決三個問題：一、一線市場導向（客戶導向），效率優先。在市場決策程序上要從一線開始，自下而上，在中高層資源支持上，要放權與監督，自上而下；二、整合資源問題，一線業務經理應該對企業、個人、政府、協會；技術、品牌、經銷商，意見領袖等眾多資源進行整合；三、節奏掌控問題，農資行業的銷售季節性是最強的，節奏要掌控好，只有淡季的思想，沒有淡季的銷售，合適的時候做合適的事情，沒有對的，只有最合適的。 對產品、價格、政策、收款、壓貨、促銷、農化、補貨、廣告宣傳等把握好節奏。

作者: 盧述林

來源：第一營銷網