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 　　【導讀】產能過剩、同質化嚴重、市場需求增長放緩、經銷方式老舊，而同時原材料、人力成本卻不斷上漲，業界普遍預計肥料行業十年上漲走勢已經完結，肥料市場將迎來3-5年甚至更長的調整期。但在行業不景氣的大背景下，山東綠亨生物工程有限公司卻依托互聯網實現市場銷售額逆勢增長，成為肥料行業新風景。本文以綠亨集團網路營銷為案例，剖析肥料行業互聯網營銷可行途徑，希望為傳統行業網路營銷帶來一兩點有益思路。 
　　
圖示：山東綠亨自開展網絡營銷以來，官網訪客不斷增長，即使在行業淡季日均新增訪客也維持在79人。 

自2012年以來，金融危機的影響繼續加深，化肥行業經濟下滑的態勢進一步凸顯。綠亨生物宣傳部梁經理告訴記者，在一年前綠亨生物也像其他肥料企業一樣面臨著銷售額停滯不前的困境：營業額長期維持在幾千萬的左右，傳統的線下推廣方式式微，廣告投放效果不可監測，廣告轉化率無從知曉，傳統媒體影響規模逐漸降低。而肥料行業經過十幾年快速發展市場已經呈現出供大于求的態勢，以復合肥為例，2012年全國總產能約2億噸，而同期年表觀消費量不足6000萬噸，國內需求難再增長，出口有限形勢嚴峻。而肥料企業產品同質化嚴重，經營方式趨同，技術員下鄉指導農戶生產幫助經銷商促銷產品，人力成本高昂。 

綠亨集團管理層敏銳的意識到行業危機端倪顯現，面對全行業性的挑戰，不愿改變、改變太慢的企業將被市場無情淘汰。企業要發展必須進行營銷方式的轉變成了集團的共識，經過慎重抉擇，集團管理層決定試水互聯網，大的方向確定了但具體該怎樣執行，銷售部卻是一頭霧水：集團內部沒有專業的互聯網營銷人員，對網絡營銷一無所知，如果創建一直網絡營銷隊伍不僅人力成本、物力成本居高不下，而且團隊建設周期長，商機卻稍縱即逝。綠亨集團果斷決定尋找專業網絡營銷公司進行線上推廣，經過公開招標綠亨最終選擇了云華互動。梁經理說：“我們不看重云華互動是保時捷的線上合作伙伴，也不看重他們有著十年的網絡營銷經驗，真正打動我們的是云華互動是唯一一家按月付費的網絡營銷公司，充分彰顯對服務的自信。通過后期的合作了解，我們發現云華互動實際上是在幫我們打造線上營銷渠道，他們充分了解各大媒體論壇的特性并且對網民購買心理有著全面獨到的把握。” 

從賣產品到賣服務，營銷的本質是滿足消費者的需求。肥料生產企業的直接消費者是農資產品經銷商，最終用戶是農戶，無論對線上還是對線下，經銷渠道都是肥料生產企業的生存命脈。在互聯網上網民很容易知道一個品牌，但卻不會輕易做出購買決策，網民往往要經歷“知曉-興趣-搜索-了解-洽購“才會做出購買決定，在這個過程中企業要依托網絡完成對潛在客戶的產品介紹、價值塑造、文化傳達才有可能達成交易，云華互動充分整合網絡營銷資源，依托綠亨官網鏈接營銷和電商，在進行綠亨集團曝光的同時進行正面口碑塑造，依托線上媒體維持客戶粘性，給綠亨集團帶來的不僅僅是網路曝光更是網絡生態圈的搭建。 

在合作三個月后綠亨官網流量由合作前每日不到十個獨立訪客，穩定增加到每日新增70-80個獨立訪客，綠亨集團每個月都能接到幾十個有效的銷售線索。在肥料行業產能過剩，銷售暗淡背景下，綠亨生物逆勢而上銷售額穩步前進，我們不難發現互聯網將會是肥料行業乃至傳統行業實現銷售突圍的方舟。