提起賒銷，每個生產廠家和經銷商都有一肚子的話要說，對其恨者、愛者大有人在，有人將賒銷稱為農資行業的“毒瘤”、有人將賒銷視為開疆拓土攻城略地的 利器、有人將賒銷視為營銷突破的最后一根救命稻草、農戶認為賒銷之潮應該來的更猛烈些，賒銷到底是好是壞，是利是弊，每個人都有自己的體會。在農資經營 中，一方要求現款現款，一方則要求先貨后款，在雙方的博弈中，能看到的是主動權忽左忽右，賒銷仍在繼續，生意也在延續，根治賒銷實現現款現貨的愿望也一直 未能如愿。
不可否認的是，近幾年，一些國內公司嘗試現款銷售，也取得了一定的成績，但現款僅為部分公司或部分產品，根除賒銷完全現款也只是一個美好的愿望。也有 大師將賒銷破局之法講的頭頭是道，讓客戶看到了希望，感覺是拿到了根治賒銷的葵花寶典，當眾多商家拿著做現款的葵花寶典運作市場時發現并不適用，照本宣科 一刀切的做法往往令公司貽誤商機，為了生存，不得已又重蹈覆轍。通過了解發現，大師所傳授的破局之法很多是基于賒與不賒的極端思維，在這種思維下所采取的 辦法也是非左即右。筆者認為基于行業發展現狀，與其糾結于賒與不賒，到不如冷靜思考一下如何賒才能銷?如何賒才能降低公司運營風險?如何賒銷才能降低運行 成本為企業創造最大的效益?。
若要從根本上解決賒銷問題，就有必要深入了解經銷商及用戶層面賒銷的原因，然后從源頭入手逐個擊破，尋找出破解對策。通過調查了解發現，產生賒銷主要有以下八個方面的原因：
原因一：客情“面子”在作祟。
終端的賒銷會影響著上游渠道賒銷與否，當前，在終端賒銷成風，并有愈演愈烈之勢，之所以終端賒銷盛行，與農民的消費習慣有較大關系。終端零售店能輻射 的多是周邊三、五個村莊，客戶群固定，用戶之間存在著千絲萬縷的聯系，在這個生活圈中，大家很注重“面子”，十分看重別人的評價，生怕被別人瞧不起，所以 時時處處把“面子”放在第一位，凡事都要掙個“面子”。能否賒來農藥化肥也成了驗證是否有“面子”的標準。如果有農戶不能從經銷商處賒來產品，定會受到村 里人嘲笑，這樣一來，“面子”則蕩然無存。在“面子”思想的影響下，掙面子的畸形做法也是千奇百怪，當前農戶已經形成一種共識，認為賒的越多越有面子，賒 的時間越長越有面子，這就導致一些農戶競相攀比，看誰能賒來更多的產品，畸形心態的產生導致賒銷之風愈演愈烈。
筆者在一家零售店曾親眼見到因為店主不同意賒銷而遭破口大罵，理由竟是不賒給他東西是丟了他的面子。由此可見，在基層零售環節賒銷已成為維護客情關系的重要手段。
原因二：怕被騙而牽制對方的無奈之舉。
當前，農資市場魚目混珠，假冒偽劣產品橫行，一不留神，農戶就會被假冒偽劣所傷，輕者沒有效果，費時費力錯過最佳防治時期造成減產，重者出現藥害肥害 絕產，全年收入則會打水漂。減產也好絕產也罷，受到損失的是農戶，作為弱勢群體的農戶要維權難度可想而知，為了變被動為主動，牽制經銷商，賒銷成了必要手 段，有農戶就表示：不是沒錢，賒東西不為別的就相當于買了一份保險，出了問題我能少損失點。
有這種想法的農戶不在少數，產生這種想法的也不僅僅是農戶，在廠商之間、中間商與零售商之間都有這種想法的存在，時下，在缺乏信任的基礎上，賒銷儼然成為了占據主動權的必選措施之一。
原因三：市場競爭升級的產物。
俗話說：上面千條線，下面一根針。在實際中，上面數以萬計的農資生產及經營企業和農資品種都要經過終端經銷商到達用戶手中，做為“一根針”的零售商在 產品銷售中起著舉足輕重的作用。為了搞定零售商和農戶，拿下終端市場，眾商家可謂八仙過海各顯神通，拼價格、拼質量、拼服務、拼技術、拼促銷、拼廣告，血 拼到最后，依然難以跳出同質化的怪圈。一些企業見扭轉現狀無望，只好隨波逐流，賒銷也就成了商家的無奈之舉。
有經銷商表示：經商多年，經歷了從坐商到行商的轉變，坐商的時候可以收到現款，現在做行商了反倒收不到現款了。這一席話也道出了很多經銷商的困惑與無奈。由坐商到行商、從現款到賒銷其根源在于供需狀況發生了改變，一切都是市場競爭的結果。
原因四：緩解資金壓力降低風險的首選。
農業生產具有投資周期長、風險大、回報率低的特點。在實際生產中，從作物種植到收獲往往要經歷2-10個月的時間，若遇農產品行情不好，農戶惜售，農 產品變成錢甚至會延長到一年以上，期間，種植戶要面臨多項投入，會面臨巨大的資金壓力。賒銷的產生正好可以緩解農業生產資金壓力，解決農戶資金短缺問題。 在一些省份，賒銷已經演變成為農戶降低農業生產風險解決資金短缺的措施，若遭遇自然災害和農產品價格暴跌，農戶往往會借賒銷將種植風險轉嫁到經銷商的頭 上，在實際操作中，賒銷中無抵押、無限期、無利息，這種三無做法增加了經銷商的運營風險。如北方某省就發生過一件事情，有外地農戶在本地承包耕地種植棉 花，種植期間在當地經銷商處賒欠了近四萬元的化肥和農藥，恰逢當年棉花價格進入低谷，種植戶賠錢已成定局，未曾料到的是，該農戶竟放棄沒有收獲完的棉花溜 之大吉，為了減少損失，經銷商只好組織人收棉花，以此抵消欠款。
原因五：仇富心理結下的畸形果。
基層的零售店經營者與農戶生活在一個圈子里，生活條件的每個細微變化都被鄰居看的一清二楚。借助農資生意一些經營戶也 成為了先富起來的那一部分人，他們通過經營農資生意蓋起了小樓、置辦了現代化的家具家電、小轎車也開進了家。當周邊農戶看到這一切時就會將其歸功于對他們 的“榨取”，當這種心情無處釋放時，就演變為恨與反抗，就想找到當“衣食父母”的感覺，總希望能牽著店主的鼻子走，讓店主能言聽計從，一解心中的“惡 氣”，賒銷便成了牽制店主的最好措施。
原因六：價格波動時保障利益不受損的殺手锏。
農資產品價格有一定波動性，尤其是當市場出現竄貨、砸價的時候價格波動尤為明顯，往往會出現價格前高后低的情況。對于先購買的農戶來講，若遇到價格前 高后低就相當于多付了錢，就會有吃虧上當的感覺。一些農戶為了確保自己始終能拿到最低的價格，就一賒了之，并隨降不隨漲，如果價格漲，則按原來的價格，若 降價，則按降價的價格結賬。
原因七：業務人員及經銷商推動的結果。
據了解，一些公司十分看重銷售額，對員工的考核標準也主要是銷售額，銷售人員為了拿到漂亮的銷售額，只有不遺余力的多出貨，壓貨的情況十分常見，當貨 超出客戶的需求時，繼續加壓，給出的政策就是先放著賣賣不動就退回公司，只要開了這個口子，就一發不可收拾，年年壓、年年賒、年年退，賒銷期越來越長，金 額越來越大，條件越來越優惠。
一些業務人員對公司產品沒有信心，不知產品能不能銷售出去，也擔心經銷商撂挑子，為了討好好衣食父母，只好橫下心來搞賒銷，經銷商也不知道這些產品是 否好銷，不知能否為他們創造多少利潤，大家都是抱著試試看的想法在銷售，在一切未知的情況下，控制風險到最小程度是經銷商的本能行為，采取降低風險的一個 措施就是要求賒銷。
相對于賒銷來講，操作現款現貨是有些挑戰性的，難度也會較大一些，有公司業務人員已形成思維定勢，行動固化，不思創新，在業務開展中有簡單的事情就不想去做復雜的事情，專揀容易的做。因為賒銷的技術含量較低，對人素質要求不高，所以這一方式被部分業務人員廣泛應用。
在基層零售店經常會見到經銷商將一些產品不顧農戶需求硬推給農戶，造成農戶反感，又不好拒絕。農戶會想，既然你主推，肯定是利潤較高的，要用那樣，就賒給我用。在商家與用戶的博弈中，農戶占了主動，最終經銷商成功銷售，雙方達成一致，賒銷試用。
原因八：企業加速整合的利器。
與企業對產品信心不足而導致賒銷不同的是一些企業對產品有十足的把握，為了迅速打開局面搶奪市場，也會采取先發貨賣了再辦款，用好了再給錢，在這一保證下，經銷商和農戶也敢于嘗試，加快了產品進入市場的速度。
資本雄厚者為加速市場整合，會動用非常規手段向競爭者施加壓力，賒銷便是他們慣用的手法，賒銷已經成為他們競爭市場份額的做法，成為一種激勵政策，刺 激消費的做法。在人們的意識中，賒銷的多是小廠小品牌產品，但實際中，資本雄厚者賒出的往往有大廠名品，而且質量穩定，其殺傷力不可小視。
綜上所述，賒銷有多個存在的基礎，其產生有主動的原因，也有被動的原因，要解決這些問題需要對癥下藥。隨著土地經營模式的轉變，很多人預測賒銷在未來 會被杜絕，并幻想未來有一天能做到一手交錢一手交貨;眾多公司也在嘗試用外行業的操作模式運作農資產品，在經歷了短暫的輝煌后現在已經難覓蹤跡;還有企業 寄希望于國家政策，希望國家出臺相關政策肅清市場，打擊擾亂市場的行為，堵住假冒偽劣產品進入市場的通道。筆者認為解決賒銷問題寄希望于土地經營模式轉變 及國家政策未免有些不符合市場發展規律，一味照搬快消品行業的運作模式也難以有實質的突破。解決賒銷問題應主動從市場角度剖析，在市場上尋求解決辦法，在 農資產品操作上可借鑒工業品銷售的思路，將農業生產資料作為農場進行生產的原料，完善售前、售中及售后的配套服務。
未來，生產商及經銷商要在賒銷的漩渦中實現利益最大化，就需要正視賒銷的利弊，把握好賒銷的分寸，巧賒妙銷，并在觀念和行動上進行轉變，理性對待賒銷問題，深究產生原因，并結合自身發展特點，找準突破點，闖出一條新路。
優化網絡，強化服務，靠提供增值服務贏得市場。
最近幾年，廠商之間、廠商與農戶之間的賒銷關系發生了一些改變，以往的狀況是廠家賒、商家賒、農戶賒，賒銷鏈的風險更多是轉移到了廠家，由此產生的資 金壓力及退換貨庫存壓力，讓部分廠家背上了沉重的包袱。自然銷售，能賣多少算多少，盲人騎瞎馬的做法讓一些企業苦不堪言，既要承擔高額的資金成本又要維持 相對較低具有競爭力的價格，在雙重壓力之下，生產商生存狀況堪憂，短短幾年，不少企業已經銷聲匿跡。另有一批企業迫于生存的壓力開始轉變觀念嘗試轉型，通 過優化渠道網絡，建立核心客戶群，與下游客戶建立了“風險均擔利益共享”的戰略合作關系;強化做現款的能力，提高推廣產品的能力，一改過去一味壓貨的做 法，轉為幫客戶消化庫存，曾經的業務員、壓貨員也實現了到助銷員的轉變，為經銷商提供更多的更專業的服務，從事基層農戶的教育拉動工作，通過一系列措施的 實施，部分企業可以做到現款現貨操作或半賒半現操作，為其他企業樹立了榜樣。
摒棄單打獨斗的發展模式，向上抓資源抱團謀發展。
當前，中間商承受了較大的壓力，作為承上啟下的重要一環，上游逐漸要求現款，下游依然要賒銷，在雙重壓力下生存艱難，限于自身能力，轉型的計劃一直停留在想法的階段。
有部分廠商間合作不緊密，難以做到互信，兩者之間的博弈不斷，廠商間的博弈往往以經銷商妥協作為最終結果，經銷商所承受的壓力可想而知。廠家逐漸要求 現款，當不能滿足條件時，就會采取換經銷商的做法，經銷商看到自己辛辛苦苦推廣出來的產品花落他家，心里自然不樂意，只好滿足公司的要求;但當經銷商要對 基層零售店進行收現款時間，基層零售商有足夠的理由拒絕拿貨，因為在農戶的購買中零售商起著重要的主導作用。筆者曾親歷一件事情，農戶到一零售店，點名要 美國某公司的產品，零售商卻遞給了他一袋山東產的同成分產品，農戶看了半天，說我要的不是這個，零售商說“用這個吧，這個比以前的那個更好，以前的那個有 了抗性了，而且還有少燒葉子的，你沒有聽說東頭X家的葉子全給燒干了啊”，農戶將信將疑的收起了這袋藥。事后問零售店老板，這個藥真的有抗性會燒葉子啊? 零售店老板笑笑：縣里做這個貨代理的非要給我要現錢，不給錢就不給貨，有這么多不要錢利潤還高的，誰去賣那個啊，看誰能扛過誰。在這種局面下，經銷商依靠 單打獨斗是難以有所突破的，就需要向上延伸尋求志同道合的生產商抱團求發展。當前已經有中間商聯合上游具有現款操作思維并有現款操作能力的企業合資組建銷 售公司，上下聯動共同開發一方市場有了較大的突破。
正視銷售額、利潤、風險三者之間的關系。
眾所周知，銷售額是產生利潤的基礎，但并不代表利潤的全部，為了擴大市場份額盲目壓貨降低條件賒銷的做法更是不可取的，飲鴆止渴的做法給公司未必能給 公司帶來較好的利潤，反而有可能會將企業拖入泥潭難以自拔，這就需要公司權衡銷售量與利潤之間的關系，確定賒銷比例，力爭風險最小，利潤最大。
無法改變現狀，則理性對待，提升自己迎接未來。
當前，土地經營者發生一些改變，出現了以種地為業的職業農場主和農民，在人們傳統的認識中認為賒銷是因為農戶的“不專業”，當農戶已經轉型為專業時， 賒銷是否會因此杜絕呢?近幾年通過對各地出現的基地、合作社進行調查發現，規模化種植后賒銷還在繼續，賒銷的數量有增無減，更殘酷的是，一些無品牌產品、 服務能力弱的經營戶連賒銷的資格都難以拿到，只得望田興嘆。當務之急，就有必要積累優勢資源，減少機會型產品的份額，掌握優秀的產品資源，將品牌產品、特 色品種攬入懷中，建立健全產品線，并學習上游公司的管理理念提升自己企業的管理水平，爭取在未來競爭中勝出。
增加風險意識，完善管理制度降低風險。
賒銷以信用為基礎，對客戶信用的評價顯得至關重要，要減小賒銷對企業帶來的不利因素，降低賒銷風險，就需要增加員工的風險意識，建立健全客戶信用評價體系及應收賬款管理制度，制定合理的信用政策，對客戶進行評估制定不同的信用標準，及時督促資金及時回籠。
重視流通品牌及服務品牌的建立。
隨著農資經營格局的轉變，流通品牌及服務品牌影響農戶選擇的作用日益顯現，作為經銷商有必要匯聚品牌產品，并以此為基礎建立起流通品牌及服務品牌，并注重品牌知名度、美譽度、忠誠度的培養，充分發揮品牌的作用。
逆向思維，廠商聯手合力倒做市場。
當前市場低迷，消費不旺，如延續慣性做法將難以有所突破，此時廠商宜逆向思維從關注產品轉到關注作物、關注農戶需求上來，變“賣”到“買”的思維，用 “買”的思維發現市場機會，并聯手合力向下延伸深入市場了解農戶真正的需求，將技術服務做到田間地頭，走技物結合發展的道路。
借助金融機構的力量，利用信貸工具盤活資金。
當前，有少數經銷商與銀行、信用社合作，將合作社、農戶、生產企業、農產品銷售企業連接成一個統一的利益共同體，建立起一種現代農資供銷管理體系。還有廠商利用了銀行提供的消費金融支付工具通過為下游客戶辦理信用卡的形式，將貨款收回，盤活了資金。
擅用營銷手段吸納資金化解賒銷難題。
營銷措施的實施可以化解部分賒銷問題，加速企業資金回籠。比如通過進行促銷就可以吸收下游客戶資金，達到做現款的目的。部分公司會采取淡儲優惠價、階 段性讓利、短期借款計息的方式吸收下游客戶的資金。有零售商直接在店面列出賒銷價和現款價，用戶在看到賒銷價與現款價之間的差距時，有一部分人往往會動 心，選擇掏腰包付現款，這樣就實現了資金的回籠。
賒銷由來已久，要解決也非一日之功。當前，大家都能看到現款現貨的好處，但誰也不想主動放棄賒銷，因為主動放棄則意味著在競爭中放棄優勢，承擔更大的 經營風險，可以預見的時，賒銷問題依然會存在較長時間。各農資企業要使企業健康有序發展則要兼顧眼前與未來，科學管理企業資金，實現資金良性循環，確保企 業利益最大化，同時要積極探索新道路，實現企業轉型，應對農資經營格局的改變，爭取在未來的競爭中占據優勢。
自己的話：
在網上看到這么一篇討論賒銷的文章，自己認為分析的不錯，可以借鑒一下。是191的一個老帖子，現在翻出來也不遲。
