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　　大區經理不僅是企業戰略的執行者，更應該是一位出色的戰術大師。一位合格的大區經理必須首先明確大區管理的職能及他所扮演的角色和職責　

　　年關將至，正是各藥企召開來年銷售工作會議時。H藥企也不例外，銷售年會的第一項議程安排是各大區經理匯報上年總結和年度計劃，主要的內容是年度指標完成情況、產品銷售占比、來年的區域指標等。企業老板在聽完了各大區經理匯報之后，感覺他們的匯報較為單薄，似乎缺少了很多內容，比如說完成指標的具體措施是什么？針對區域的差異性，如何來制定區域的營銷策略，區域的政府事務工作的安排和分配，區域產品的管理、人員的管理等等，這些都需要大區經理來完成。于是企業老板臨時調整議程，布下任務，第二天的議程改成區域市場的詳細營銷計劃。

　　H藥企的做法很值得我們借鑒——新形勢下，大區經理的職責不僅僅是區域銷售指標的完成，區域經理的角色需要轉變。

　　眾所周知，大區經理在醫藥企業的崗位職能，是為所服務的企業管理銷售片區，實現片區在企業整體營銷業績中的貢獻度。一直以來，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對激烈的競爭和挑戰。整個區域的市場開發、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區經理注入的力量和遠見。

　　大區經理不僅是企業戰略的執行者，更應該是一位出色的戰術大師。一位合格的大區經理必須首先明確大區管理的職能及他所扮演的角色和職責。

　　隨著新醫改的不斷推進，以及企業在耕耘多年的市場上有了差異性變化。大區經理的職責也將發生轉變，筆者認為，在新形勢下，藥企大區經理必須從以下幾個方面進行角色定位，完成個人職責的轉變。

　　角色一：營銷策略制定者

　　大區經理必須根據企業的年度營銷策略，再結合區域市場的實際情況，制定本區域的年度營銷策略。

　　這里最大的轉變是，大區經理需要自己制定區域的營銷策略，而在此之前大區經理只需執行企業統一的營銷策略即可。所以，大區經理需要有深厚的營銷理論知識和扎實的營銷實踐經驗，才能做好年度區域營銷策略。

　　營銷理論知識可以通過業余時間看書、學習來補充，實踐經驗來自于一線的營銷閱歷積累。綜合這兩部分的內容，大區經理制定出本區域的營銷策略應該不難。敏銳的市場洞察力能有助于判斷所制定的營銷策略是否合理，

　　能否順利實行并獲得成功。

　　角色二：政府事務公關者

　　基藥制度的實施，意味著政府事務工作顯現出它的重要性，具體到產品的物價、招標等工作的成敗將直接影響到產品的生命力，特別是2012年版的基本藥物（比如通絡祛痛膏）及地方增補的基藥。另外這些工作所對應的政府部門需要建立和完善良好的關系，以得到業務上的支持。

　　一般來說，這些工作都是由企業設立的政府事務部全權負責，然而對于具體到各區域，實際情況完全不一樣，所以就需要大區經理來管理，全面負責政府事務的公關工作，具體到以上所提及的產品的物價、產品的招標等工作，以滿足產品特別是基本藥物在區域的銷售資格。

　角色三：人力資源管理者

　　首先，大區經理要根據公司產品及區域市場狀況，擬定年度招聘計劃，然后通過各種渠道尋找優秀的應征者，從而根據標準海選最佳人選，切記“寧缺勿濫”。

　　招聘是前提，留人是關鍵。而留人的關鍵就是通過系統的培訓，使員工盡快融入企業、適應工作。其中培訓是一個長期、持續的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業務會議培訓等。另外，在大區樹立榜樣和標桿，對其他人員同樣是一種激勵和培訓。

　　角色四：銷售人員考核者

　　作為片區的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗地說，就是面對重重困境和挑戰，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業績目標。記得電視劇《楚漢傳奇》里項梁對項羽說的一段話，印象深刻：“戰將之所以立威，靠的是號令。打仗之所以能夠全勝，靠的是訓練。士兵之所以輕生死，靠的是士氣。所以，大將軍言出必行，發出去的號令，不能前后矛盾。大將軍賞罰必信。如天地之昭彰，不能有不公平，這樣才能統御部下，部下用命才能無往而不勝。”所以考核是最有效的管理方法。

　　“實踐是檢驗真理的唯一標準”。大區經理必須經常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花、落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

　　角色五：銷售產品規劃者

　　一般企業在營銷中產品數量有很多，而且都有企業市場部產品經理負責產品的管理工作。然而，根據市場的不同，區域市場的產品管理方法亦不同。因為區域的差異性對產品銷售策略的制定也截然不同。比如小羚羊退熱貼適合南方銷售，辣椒風濕膏適合北方銷售，產品性能的差異，決定了區域的營銷策略有所傾斜。所以，作為一方諸侯的分疆大吏必須對產品知識有足夠的了解，并且根據市場的不同，而采取不同的營銷策略。

　　另外，根據企業的產品的結構，大區經理要制定出產品的銷售渠道、銷售價格和推廣方法，有目的地制定區域產品推廣方案。這樣制定出來的方案，才能落地、有效。另外為了豐富企業產品群，大區經理有義務和責任根據市場的需求，建議什么樣的產品適合企業開發、生產。因為來自一線的市場需求，是管理者做決策的重要依據。

所以，從某種意義來說，在產品管理方面，大區經理其實已經轉變成區域產品經理，或者區域市場部經理了。

作者: 吳延兵

來源：中國營銷傳播網