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 　　“莒縣農資市場單靠拼實力不行，還要講誠信，拼服務。”這是山東莒縣鄭瑞軍經理作為農資經銷商最大的人生哲學。從1981年在莒縣農資公司銷售尿素到1999年承包成立瑞竹農資公司，再到2010年成立合作社。談起這些年的農資銷售，他覺得農資銷售已經由過去的賣方市場向買方市場轉變，經銷商多、品牌多讓營銷變得更加費心費力。做好農資不僅需要一種誠信的堅守，更需要在變革中加入一些感情和智慧。

　　網點運營：人品好能送貨上門

　　“這些年，除了供銷社系統原有的200多個網點之外，我們還開發了村一級的網點，大大小小的網點共有360多個。供銷社的網點還算穩定，其他網點有時就像串門一樣，進進出出，很隨意。”鄭瑞軍告訴記者，網點多、營銷水平也參差不齊，管理起來費了不少功夫。

　　如何能夠將這2萬多噸肥料分散到網點中？如何保證與這些網點長期合作？鄭瑞軍告訴記者，網點需要培養，更需要眼光。在鄭瑞軍看來，選擇網點就是選擇人，只要把人選好了，網點自然就能長期合作下去。在這方面，他提出了四條準則：第一條，人品要好，不能賣假化肥。第二條，知名度高，在銷售區有威望。第三條，人要勤快，能把每一袋化肥都送到農戶家里。第四條，要有團隊精神，能夠配合公司各項銷售計劃的實施。

　　“做農資，說白了就是要讓人家也有錢賺，人家網點才會年年跟你合作。每一個網點，我們都看成是我們公司的一員，對他們培訓、管理，還要與他們共同應對市場風險。”鄭瑞軍說。這些年市場變化很大，新產品層出不窮，市場價格也是千變萬化，為了能夠保證基層網點都能盈利，營銷培訓、農化講座、市場預警，哪個環節都不敢疏漏。正是這種多年的堅持，讓很多網點能夠在大風大浪中繼續與瑞竹農資攜手合作，渡過了一個又一個難關。

　　創新營銷：適應合作社發展形勢

　　近些年，國家出臺了一系列支農惠農政策，尤其是近年發展迅猛的新型農民專業合作組織在莒縣也是遍地開花。農民專業合作社不僅改變了以往的農資流通模式，更改變了流通企業的服務模式。

　　“以前都是基層零售商一家一戶賣肥，現在不行了，很多種植大戶一包就是上千畝地，直接找我們批發化肥。流通環節一下就讓種植大戶給縮短了。”鄭瑞軍感慨到。國家鼓勵土地流轉政策，讓莒縣產生了很多種植大戶，有大棚蔬菜合作社、果樹合作社、花生合作社等。這些合作社都采取統一種植、統一管理、統一收獲、統一銷售的一條龍服務，購買化肥成為其中一個小環節了。

　　面對新形勢，鄭瑞軍的團隊沒有袖手旁觀。2010年，鄭瑞軍與魯花集團合作成立同亮花生合作社，邀請4000多農戶入社，花生集中種植面積1.5萬畝。2012年，他又組織200名農戶成立果樹合作社，流轉果園面積1000多畝。合作社對于他來說是一個嶄新的田地，以前所具有的農化服務優勢在合作社中大大發揮作用。

　　“建立合作社幫了我很大的忙，一方面化肥銷售有了保證，另一方面農化服務更加集中。合作社的農戶既省了買肥錢，又賺到了技術服務。”鄭瑞軍舉了這樣一個例子：他們的花生合作社每年都是統一從魯花集團購買種子，然后瑞竹農資提供測土配方施肥、植物保護服務，統一收獲后，又將花生交回魯花集團。整個產業鏈實現了良性循環，企業、農戶都獲得了實惠。

　　“我們還利用合作社做了很多新型肥料的試驗，比如緩控釋肥、液面肥、生物肥。以前找單家單戶不好找，現在有合作社了，做肥效試驗簡單多了。”鄭瑞軍認為，莒縣未來肯定是合作社的天地，必須要先認識合作社，加入合作社，才能在競爭中贏得主動。