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　　最近筆者在市場調(diào)研中，河北承德五色土農(nóng)資經(jīng)營部售貨員的服務給了我莫大的驚喜。有一位農(nóng)民大伯急匆匆地來到店里，手里拿著一棵得了病的黃瓜植株，葉子發(fā)黃、萎蔫，有點要死的樣子，詢問這是怎么了，需要買點什么農(nóng)藥去治。售貨員看了癥狀后告訴大伯：“這不是病害，而是由于植株缺素造成的，但是好多人常常誤認為是病蟲害所致，并進行藥劑防治，其結(jié)果是既耽誤了防治時機，影響黃瓜的品質(zhì)，造成減產(chǎn)，又增加了黃瓜藥害，增加了生產(chǎn)成本。”說明白了以后，向大伯推薦了幾種微量元素肥，奇怪的是這幾種肥在他的農(nóng)資店都沒有。所以，大伯便去了這條路上的另一家農(nóng)資店，買到了那幾種肥，高高興興地回家了。

　　這只是農(nóng)資經(jīng)營中的一個小片斷，卻讓我陷入深深的思索：農(nóng)資終端銷售這一角色應該是專家建議還是單純的銷售？無論是南方還是北方，我接觸到的大部分基層經(jīng)銷商，給農(nóng)民推薦的藥或肥一般都是自已的店里的一種或幾種，而且都是利潤很高的那幾種。

　　對于大部分有過類似經(jīng)歷的人，也只能感嘆“這很正常呀”，潛臺詞就是說這就是做農(nóng)資經(jīng)營的方式，如果不這樣，賣農(nóng)資的就要賠錢了，不這樣才是傻瓜呢。

　　細細品味，其實銷售就是一種信任。贏得顧客信任的最有效途徑就是從顧客的角度想問題。尤其是農(nóng)資行業(yè)，現(xiàn)在已全面進入營銷時代，農(nóng)資市場的競爭也因此呈現(xiàn)出商品質(zhì)量、商品價格、農(nóng)化服務的多層次全方位的綜合競爭，消費者對化肥的需求不再只表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和商品價格上，而是對農(nóng)化服務有了更高的需求。

　　由于競爭充斥在農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的每一個環(huán)節(jié)，要增強市場競爭力，確保可持續(xù)發(fā)展，必須在農(nóng)化服務工作上有所突破。可能往往就是你的一次不經(jīng)意，就會給農(nóng)民造成一年的損失，而你也就失去了莫大的信任。

　　農(nóng)民種糧增收在很大程度上還是靠提高糧食產(chǎn)量和合理投入等措施，其中，化肥農(nóng)藥等農(nóng)資在農(nóng)業(yè)投入成本構(gòu)成中占有很大比重。但是，由于不科學的使用，化肥農(nóng)藥等利用率低，不但增加了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本，還制約了農(nóng)民增收；而且化肥農(nóng)藥使用比例不合理，過量偏施化肥、農(nóng)藥還會導致農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)下降，嚴重影響我國農(nóng)產(chǎn)品的國際競爭力。這方方面面都需要我們更加注重農(nóng)化服務，讓我們這些“專家”來引導農(nóng)民朋友科學施肥與用藥，提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力。

　　可見，農(nóng)化服務在農(nóng)資營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用。可以預見，農(nóng)資銷售的市場競爭最終是服務的競爭。搞好農(nóng)化服務，樹立你的專家形象，雖然直接效益不明顯，收益周期長，而且還需要大量資金投入。但要從長遠發(fā)展來看，健全的農(nóng)化服務網(wǎng)絡是快速、及時、有效服務“三農(nóng)”的基礎(chǔ)，是對傳統(tǒng)化肥營銷網(wǎng)絡的一種擴充、延伸和完善，是現(xiàn)代化肥營銷體系的重要組成部分。只有這樣，才能有更大的發(fā)展空間來贏得屬于你的那份利潤。

　　農(nóng)化服務不能忽視農(nóng)民的點滴小事，農(nóng)民急需解決的問題就是“三農(nóng)”的大事，我們農(nóng)資行業(yè)的每一個人都應積極主動幫助解決，這樣才能樹立在農(nóng)民心目中的口碑。

　　在農(nóng)村，“口碑”的作用遠大于廣告的作用，一件小事做好了，會起到事半功倍的效果；相反會引起農(nóng)民反感，甚至會將公司產(chǎn)品拒之門外。所以，“三農(nóng)”無小事，無論你是經(jīng)理，還是個小小的售貨員，都希望大家成為專家，踏踏實實做好農(nóng)化服務，成為農(nóng)民的好朋友。相信，如果你做到了這一點，如果大伯家的蔬菜再得了什么病，肯定會毫不猶豫地先去咨詢您。這，就是專家的力量，信任的力量。（老李）