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賒欠風險

　　賒欠，是在市場上聽到經銷商、零售商抱怨最多的一個詞。特別是江西、湖南、湖北的經銷商，賒欠比例太高，最多的達到70%以上了。現在賒欠已經成為農資銷售行業一個十分突出并且困擾大家的難題。很多經銷商、零售商年終時候還收不齊帳，甚至有很多壞賬、死賬。一路上拜訪的客戶，一提到賒欠，大家都有說不完的委屈。不管是哪個層級的，都有著這樣或者那樣的賒欠經歷。

　  為什么會賒欠呢？有幾種原因：一是經銷商為了拉客戶；二是農戶不知道效果怎么樣，先賒欠著；三是農戶的確沒錢。

　  但是越來越多的時候，這種賒欠變味了，廠家沒有現款不發貨，零售商不賒欠不要貨。經銷商夾在中間，兩頭不是人，有苦沒處說。

要改變這種現狀，首先要提高農資銷售的門檻，其次，逐步提升服務水平及品牌意識，讓零售商及消費者在思想上進行改變，也是很有必要的。

推廣乏力

　　一到銷售旺季，電視廣告、宣傳車、站店推廣搞得不亦樂乎。但是，在這風光的背后，又有幾個人看到了我們農資推廣的乏力和無奈？

　　推廣乏力主要表現在虛假宣傳、夸大宣傳，而忽視產品本身。從會議宣傳、海報宣傳、廣播宣傳、電視廣告宣傳，農資行業已經慢慢走向了新時代，但是新形勢下我們卻發現越先進越乏力。原來農民會因為專家的一句話而跑去專門買這個產品，或者會因為一張海報而選擇其他的產品。但是現在的農民會，農民不愿意去聽，覺得是在賣狗皮膏藥；廣告不相信，覺得是在坑大家錢。想想，為什么會這樣，這些都是我們自己造成的，怨不得別人。很多經銷商不愿意廠家去做推廣，為什么？就怕廠家夸大宣傳。

　　所以，一切都要在誠信的基礎上進行。其實我們的推廣并不乏力，而是由于種種原因導致了推廣繁榮假象背后的乏力。只要我們做到實事求是，我相信，繁榮會再現。

庫存積壓

　　庫存問題，不僅僅是經銷商面臨的難題，也是廠家苦惱的問題。庫存太多，占用經銷商太多資金，導致資金鏈不足，管理成本增加。不能產生經濟效益，特別是一旦庫存時間過長，產品質量得不到保證，經銷商和廠家的聲譽都會遭到損失。那么怎么來解決這個問題呢？

　　首先，要做好銷售預測，適量進貨。這需要廠家協同經銷商一起來完成，這樣，就不會導致廠家壓貨造成倉庫轉移。要根據農資產品的銷售速度來決定農資產品的進貨量，保證有一定量的庫存，為銷售儲備充足的貨源。庫存積壓的產品太多，要及時消化，減輕倉儲和資金的壓力。

　  第二，經銷商要選好產品。什么樣的產品才是我們農民真正需要的產品，要選擇質量信得過的農資產品。在性能上、價格上適銷對路的產品，才會受農民歡迎，才容易銷售出去，也才能減少庫存積壓。

　　第三，要做好銷售工作。農業生產受季節氣候的影響比較大，農資分銷就要緊跟農業生產的季節安排，適時推出相應的農資商品。要采取多種多樣的銷售手段。酒好也怕巷子深。應該宣傳的，一定要宣傳；應該促銷的，一定要促銷。同時還要做好從售前到售后的服務工作。做好服務，才會有更多的人回頭再來。

最后，定期清點庫存。做到心中有數，利用信息管理，及時了解庫存動態，為銷售提供有力支持。

管理粗放

 　 由于農資行業的特性以及中國農村市場的特性，導致現在大部分農資經銷還是處于粗放管理模式，零售更是如此，根本談不上管理好不好。但是隨著市場的改變，農村土地流轉的進一步加快，競爭越來越激烈，市場增長越來越緩慢，很多經銷商意識到，粗放式管理的模式已經難以繼續再發展下去，高成本高消耗不是誰都耗得起的。所以，很多經銷商想要努力去改變，但是又有很多經銷商不知道從何改變起。其實這不怪我們經銷商，農資經銷商的轉型是必須的，但是也要有一個過程。從粗放管理一下子轉到系統化、細節管理，首先要從觀念上來改變。夫妻店、家屬店模式也需要公司化操作，將事情做精、做細。這就需要企業規范流程、強化管理，關注細節，從而使得企業降低成本、提高效率、減少風險。

人才流失

 　 千軍易得，一將難求。人才不僅僅是一個行業的問題，尤其在農資經銷商這里，人才問題更是讓大家一籌莫展，這和行業性質以及所處環境有關。畢業生一般都會去廠家去企業，基本上沒有人會到經銷商這邊來。好不容易招到幾個人，做得好的又被挖走了。經銷商怨聲載道，其實，為什么大家不愿意來？為什么來了又走了？這個問題要好好分析一下。

  　人才流失原因主要有個人因素、社會因素和組織因素。個人因素，主要是跟個人要求有關的因素，如收入、自我價值實現、住房、家庭、工作條件、人際關系等。對大多數農資經銷商而言，收入、住房、工作條件等方面不如人意的狀況是難以在短期內得到改觀的。社會因素，主要指人才流動觀念的更新和受功利價值觀的影響，年輕人特別是剛從學校出來的人們都渴望個人價值的實現。我國農資經銷商群體多處于原始積累之中，往往忽視員工(包括人才)的個人利益和事業發展，對人才要求的多，給予的少，這種忽視必然造成人才的流失。組織因素，是指企業因自身存在不足而導致人才流失。

 　 農資經銷商的自身不足，主要有下述幾方面：一是目標不明確。二是隨意選拔與配置人才。三是落后的人才觀念。把人才僅看作是企業的成本或賺錢的機器，常對人才提出不合理的要求，如隨意延長工作時間、增加工作量，而不知員工是一種有人性的再生資源。四是忽視員工培訓和人才自身事業的發展。五是缺乏溝通與交流。六是低水平的管理模式。

 　 人才經營這方面，我覺得應該這樣去做：一是要適才適所，嚴格把好招聘關，最好能夠本土化。二是建立共同的事業。三是建立內部溝通機制及渠道。四是建立激勵機制。五是培訓(這一點非常重要)，告訴你的員工，你在帶領他如何走向成功。六是與員工共同分享。

廠商博弈

 　 廠商之間，永遠都是處于一個博弈狀態，兩者之間平衡了，就是可持續發展。這段時間走訪市場，聽到比較多的是，現在哪個哪個公司太強勢了。但是和其他公司交流或者是憑我們自己的感覺，又會覺得客戶現在好強勢啊。其實，說來說去，各自都是代表自己的利益在說話。利益平衡了，大家都開心。我們既不要姿態太高，也不能放低姿態。處理廠商關系要懂得馬斯洛需求層次論，不同層次的經銷商需求也不一樣，處理廠商關系應該把經銷商分出不同層次，省市區縣的發展不一樣，處理關系手法也不一樣，不能搞“一刀切”！我們應該牢記：即使不能有永遠的利益，也應該有永遠的朋友，把握好相互之間的平衡，才是王道。