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　　銷售很大程度上是語言的科學(xué)，語言的藝術(shù)。要處理方方面面的關(guān)系，自然少不了語言交流。溝通的效果如何，也就是話說得如何，直接關(guān)系到銷售的成敗。贊美話、真心話、奉承話、暗示話、強(qiáng)導(dǎo)話、強(qiáng)壓話、話中有話……這就是話術(shù)。

　　話術(shù)的運(yùn)用首先是會(huì)做“人”，沒有“感情”基礎(chǔ)，不會(huì)有親密的“合作”，話術(shù)產(chǎn)生效果的前提是信任。比如免費(fèi)給“爺爺奶奶”做***、體檢，然后介紹玉石床的好處，不用向兒女請示，花“自己”的錢，買健康長壽，很值的。聽了幾天課后，大部分老人就會(huì)“語言中毒”：你們做兒女的不關(guān)心我老人的身體，我就自己關(guān)心自己，難道還不行？

　　話術(shù)的運(yùn)用，就是要了解對方，從顧客的打扮說話和身體語言中觀察。知道對方的想法，再說適合的話，見機(jī)行事有備無患。因?yàn)槟阋呀?jīng)知道了他的“底細(xì)”，這時(shí)就看你怎么說，怎么做了。喜歡挑剔的就拿最好的品牌，然后再告訴他，其他的價(jià)格比較低廉，你可以考慮一下。喜歡便宜的顧客，就帶他到低價(jià)位的貨架上看，然后推薦稍貴的產(chǎn)品給他。先投其所好，再適當(dāng)引導(dǎo)（這個(gè)產(chǎn)品更好），然后投石問路（你覺得怎么樣），最后，見好就收(團(tuán)購價(jià)格，機(jī)會(huì)難得)。

　　話術(shù)的運(yùn)用，條件是可以創(chuàng)造的，數(shù)字也是可以拆開的。比如一瓶農(nóng)藥20元，8桶水，一桶水才2.5元，不貴（做除法）。如果用其他效果不好的藥，補(bǔ)噴一次，你在工廠請假得花時(shí)間？這一天時(shí)間去做臨時(shí)工，也有60元，工廠扣除缺勤50元，一天時(shí)間損失110元。還有：背噴霧器那么辛苦，你可能獎(jiǎng)賞自己一瓶啤酒，再買點(diǎn)肉菜，又增加幾十元。說到最后，不用這種藥的成本是200元以上(做加法)。所以說，貴的不是藥，是你寶貴的時(shí)間。

　　有時(shí)候，情況突變，盡快轉(zhuǎn)移話題和多向?qū)Ψ教釂?/span>(控制話語權(quán)，讓他只有回答的份)，可以把問題的鋒芒避開。多講故事，讓聽眾思考，再進(jìn)行動(dòng)作、語言和觀念上的引導(dǎo)。最后達(dá)成一致：這東西好，該買。然后贊美顧客做的是正確的選擇，以防顧客后悔。

　　搞傳銷的人，警察來了，驅(qū)趕過后人們又逐一圍上來，個(gè)個(gè)做著發(fā)財(cái)?shù)陌兹諌艟奂�在一起。做筆記，寫心得，很有“上進(jìn)心”。一個(gè)個(gè)都被“導(dǎo)師”洗腦了，還很難醒過來。

　　而農(nóng)資經(jīng)銷商呢，人家捧著錢進(jìn)店，怕咱們沒錢花，可有時(shí)我們還不一定能留住顧客。我們是不是應(yīng)該檢討下自己，能不能學(xué)一點(diǎn)話術(shù)方面的知識，把客人的錢留住。

　　話術(shù)不等同于騙術(shù)，能言善辯，或許能成為一個(gè)老練的商人，真誠感人，令人信服才是我們“話”術(shù)的惟一目的。

信息來源：河北農(nóng)民報(bào)（農(nóng)民互聯(lián)網(wǎng)）