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　　所謂的小，只是一個(gè)暫時(shí)和相對的概念，其實(shí)很多大經(jīng)銷商都是由小做到大的。那么小經(jīng)銷商如何變成大經(jīng)銷商，需要注意以下幾點(diǎn)：

　　第一;合理調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一線產(chǎn)品是銷量大，但是廠家往往在傳播上投入了巨額費(fèi)用，廠家重視的是拉消費(fèi)者來購買，而不是推經(jīng)銷商去做市場，一線品牌的思路是，這么多人都來買，你不經(jīng)營，想經(jīng)營的人多的是。這樣一線廠家就完成了通過拉動消費(fèi)者購買，從而達(dá)到控制經(jīng)銷商的目的。因此做一線產(chǎn)品的利潤是十分微薄的。但是除了少數(shù)知名品牌以外更多的是不知名或知名度一般的廠家和產(chǎn)品，這些廠家由于自身資源有限，無法投入巨額傳播費(fèi)用，但往往會給經(jīng)銷商較大的利潤操作空間和支持力度，因此這些產(chǎn)品的利潤往往是知名產(chǎn)品的3倍以上，因此借助強(qiáng)勢品牌搭建的銷售網(wǎng)絡(luò)，分銷知名度較弱的產(chǎn)品，就會充分的釋放渠道力量，創(chuàng)造更多利潤。

　　第二;加強(qiáng)渠道管理和庫存管理。所謂渠道挖潛就是對渠道進(jìn)行分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，這樣就會產(chǎn)生1+1>2的渠道效果，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。

第三;加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)和管理。做事靠的是人，人的素質(zhì)和水平?jīng)Q定做事的結(jié)果。很多大經(jīng)銷商忙于日常事務(wù)，既不注重自己的提升，也不注重手下銷售人員水平的提升，因此很多經(jīng)銷商很迷惑，我整天很忙，但為什么業(yè)績沒提升呢?其實(shí)問題就出在人身上!培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過培訓(xùn)讓一線員工掌握做事的方法和技能，只要你的員工水準(zhǔn)提高了，業(yè)績想不提升都很難!

作者: 程海波

    來源：中國營銷傳播網(wǎng)