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　　近年來，由于農資市場競爭日趨激烈，從而使整個市場魚龍混雜。在這種情況下，要使自己生意紅火，經銷商越要靜下心來，找準自己的發展方向，選準定位。 不能盲目跟風，不能看到經營那些下三濫賺錢，明知道這樣的產品質量沒有保證，卻不管不顧立馬風風火火地跟進，把做生意當做是賭博。遇到好的時候可能真的賺 了不少錢，一旦遇到產品因質量出了問題，就會埋怨命運不佳：人家多年經營就沒出問題，為啥倒霉偏偏讓自己遇上？最終是城門失火，殃及池魚，導致你的整個農 資店倒閉，使自己辛辛苦苦經營多年的生意一朝覆滅。其實，經營那些劣質雜牌產品，雖然利潤高些，但往往難以培育起自己的客戶群，因為這些客戶始終不知道你 在賣什么品牌。這種農資店之所以目前還能夠生存下去，特別是在農業比較落后的地區，因為信息相對閉塞，但這終歸是一種短視行為。農民終歸有覺悟的時候，一 旦意識到這些產品存在嚴重問題，他們就會掉頭離你而去。

　　越是在這樣一種不健康的大環境下，你越應該跳出常人的圈子，把自己的定位選擇在質量過硬的正品上，這樣就更容易和那些劣質貨區別開來，更容易為客戶留 下獨特的印象，更容易讓他們記住你。如果你堅持經營高質量的品牌產品，搞好農化服務，努力提高自己服務農民的水平，這樣的品牌店才能適應今后的發展，逐步 得到農民的認可。大家都遇到過這樣的現象：現在很多農民不像過去那樣直接購買你的農藥，而是會拿著帶病的樣品找經銷商尋找施治方法，由經銷商幫助查明病因 并給出合理的解決方案。

  農民奔著品牌買農資的現象已普遍存在，品牌意識在逐步得到提高。近年來農村出現的這種客戶分流現象越來越突出，品牌農資店的生意越來越得到農民的認可，而 那些雜牌貨的銷量日益萎縮。經銷商找準自己的定位，已顯得越來越重要，特別是隨著農資行業的整合和產品的升級換代，農資市場目前存在的混亂秩序必然會得到 改善，品牌的地位必定會得到彰顯，那些下三濫的東西必將被清除出市場。

　　總結近年來終端市場那些生意難做、銷量萎縮的農資店關門的原因，可歸納為以下幾點：一是那些專營下三濫產品的低端店，他們目光短淺，急功近利，不管產 品質量如何，哪種貨賺錢就賣哪種，推廣產品就是以利潤高低來做抉擇；二是前幾年這些店的生意還可以，但農民對農資產品的認識能力在提升，特別是在農資事故 頻繁發生時，得到技術指導成為農民的迫切需要，誰不具備這種能力，誰自然就會被淘汰。

　　相反，一些農資品牌店越來越得到農民的認可。從農資使用情況來看，很多農民開始選擇品牌產品，再加上服務到位，特別是能有針對性的技術指導，這樣的農 資店逐漸變得強勢起來，所占的市場份額越來越高，擁有的客戶群體越來越大，發展后勁較強，引發的基層終端客戶分流現象越來越突出，而這種現象在今后會更加 突出。

　　分析這種客戶分流現象，不難看出：過去客戶購買農資大多受兩重因素影響，首先是看情面，按照就近原則，靠誰近就買誰的貨；然后是看價格，誰的便宜就買 誰的。但這種情況，買方往往會選擇無人看見的時候，悄悄購買，害怕讓身邊農資店的老板看見難為情。而眼下這種礙于情面的觀念已基本打破，越來越多的農民以 把產品質量和技術指導作為選購農資產品的風向標，人們開始大大方方地選購自己中意的產品，原來那種礙于情面的買賣關系已蕩然無存。這也就有了以質量和技術 指導作為選購農資的標準。以價格高低作為選購農資的標準，進而衍化出了幾個檔次的客戶分流現象，而質量和技術指導則成為了主流，且代表了今后的發展方向， 有著強大的生命力。

經銷商對于自身定位的確定，要靠長時間誠信經營的積累，對那些農民反映存在問題的產品要及時篩選。目前市場上存在這樣一種不健康現象，經銷商經營一部分正 宗產品，同時還經營一部分劣質產品，讓農民自己去選擇，這樣看似能最大限度地攬住更多的客戶，其實這里面的隱患是不言而喻的，帶來的必然是殃及池魚的后 果。

    五聯村夫