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摘要: 要想改變現(xiàn)狀，必須看到變現(xiàn)存在的市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境，從而適應(yīng)其變化與演繹的客觀規(guī)律，走出一條屬于自己成功營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)的資金回籠之路。

與集鎮(zhèn)上的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商朋友聊天，涉及最多的話題莫過(guò)于“款難收、貨物難變現(xiàn)、生意難做等。當(dāng)下市場(chǎng)，賒銷(xiāo)之風(fēng)“硝煙滾滾”，彌漫農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)界，這些年復(fù)一年越演越烈的賒欠“討債”現(xiàn)象，將諸多農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶鬧騰得身心疲憊，無(wú)奈至極，于是乎，大家共同關(guān)切的依然是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)之中的“現(xiàn)款操作”問(wèn)題。

    在競(jìng)爭(zhēng)激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)里，現(xiàn)款交易作為一種既保險(xiǎn)快捷、又直截了當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)愿景，一直困擾著農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者。

要想改變現(xiàn)狀，必須看到變現(xiàn)存在的市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境，從而適應(yīng)其變化與演繹的客觀規(guī)律，走出一條屬于自己成功營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)的資金回籠之路。如今，已經(jīng)有越來(lái)越多的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者在實(shí)踐中用市場(chǎng)新思維的理念變換著思路，調(diào)整著自己的經(jīng)營(yíng)策略，使農(nóng)資經(jīng)營(yíng)之中的變現(xiàn)越來(lái)越多，越來(lái)越好。

增量減款實(shí)增款

老孫頭是鎮(zhèn)上小有名氣的種田大戶。一天，他來(lái)到順豐農(nóng)資商店，要給他承包的幾百畝山地買(mǎi)2噸復(fù)合肥。店家小王一看老孫今天似乎有點(diǎn)異樣，話題中好似又要拖欠近四分之一的貨款。小王今春盤(pán)底資金緊張，加上明天就要去進(jìn)貨，為使老孫頭一次付現(xiàn)，他靈機(jī)一動(dòng)地給老孫來(lái)了個(gè)“增量減款”式的買(mǎi)賣(mài)，即以2.02噸復(fù)合肥貨物量折算2噸計(jì)價(jià)，讓老孫現(xiàn)款買(mǎi)走這筆復(fù)合肥。事后小王說(shuō)他不吃虧，雖增量減價(jià)卻貨款一次全價(jià)到賬，劃得來(lái)！

農(nóng)資商品種類(lèi)繁多，隨著季節(jié)、作物、耕耘的變化，市場(chǎng)需求也在變化，農(nóng)戶的購(gòu)進(jìn)量在增減。對(duì)于那些銷(xiāo)量平平，庫(kù)存又不可或缺的品類(lèi)，經(jīng)營(yíng)者就要靈活應(yīng)變，調(diào)整銷(xiāo)售思路，否則，極易將庫(kù)存積壓遏制資金流動(dòng)，給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)周轉(zhuǎn)阻力。對(duì)待這樣的農(nóng)資商品，不妨采用“增量減款”的辦法緩解營(yíng)銷(xiāo)中“變現(xiàn)”與“出貨”的矛盾。

 “增量”就是農(nóng)戶在沒(méi)增加資金或少增加資金的情況下，能夠多得到些他所需要的農(nóng)資；“減款”則是在農(nóng)戶所購(gòu)?fù)瑯由唐窋?shù)量時(shí)，直接減除部分款項(xiàng)，雖使?fàn)I銷(xiāo)者“減款”，農(nóng)戶卻由此而“增收”，留住了經(jīng)營(yíng)生意財(cái)源的“后路”。由此一舉而作，與其說(shuō)買(mǎi)方“給付”部分資金，再“賒欠”部分貨款，還遠(yuǎn)不如以此成交的“變現(xiàn)”方法成就的一錘子買(mǎi)賣(mài)，“現(xiàn)金來(lái)、現(xiàn)貨去”來(lái)得實(shí)在，因?yàn)?ldquo;增量減款實(shí)增款”，最終得益的是農(nóng)資買(mǎi)賣(mài)雙方！

搭售減利實(shí)盈利

陳老板店里來(lái)了一位中年漢子，要過(guò)農(nóng)資貨物樣品，這瞧瞧，那看看，掂量掂量分量，還是放進(jìn)貨柜，再拿起另一樣，依然左顧右盼拿不定主意。經(jīng)過(guò)交談陳經(jīng)理知道了中年男子的購(gòu)物品種與數(shù)量，為了做成這筆大生意，他主動(dòng)提出買(mǎi)主產(chǎn)品，可以搭售相送性能相似的幾個(gè)商品。幾經(jīng)周旋，討價(jià)還價(jià)之中做成了這筆買(mǎi)賣(mài)。陳經(jīng)理的心里盤(pán)算得“精細(xì)”實(shí)誠(chéng)：雖然搭售了些相鄰商品，等于減除了一定量的利潤(rùn)，算起總賬來(lái)，他還是一個(gè)“賺”字。

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，農(nóng)資店家還時(shí)不時(shí)地遇上那些“愛(ài)較真”的買(mǎi)家。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上看問(wèn)題，買(mǎi)家越是與賣(mài)家較真、計(jì)量，越是說(shuō)明買(mǎi)家看重賣(mài)方的商品與市場(chǎng)。每每遭遇這樣的買(mǎi)家，你就大可做活、做成、做好這樣的生意。店家可以抱定一個(gè)“現(xiàn)款現(xiàn)賣(mài)、賒欠不賣(mài)”的宗旨，與買(mǎi)家“周璇而后定乾坤”。最有效直接的方法就是“搭售減利”，先以部分適合主商品的配套品種推介，以贈(zèng)送的方式，由顧客選擇接受“贈(zèng)與饋”。如此而做，雖然看似“減利”之舉，實(shí)質(zhì)是“盈利之策”，在這“一搭售”、“一贈(zèng)送”之間，拉近了買(mǎi)賣(mài)之間的情感距離，使買(mǎi)方的“利益心理”獲得了“收成”，滋生出來(lái)的舉動(dòng)就是：爽爽快快掏錢(qián)付現(xiàn)，開(kāi)開(kāi)心心下次再來(lái)！此等“搭售減利實(shí)盈利”營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，店家何樂(lè)而不為呢？

打折減收實(shí)增收

朝陽(yáng)農(nóng)資店肖經(jīng)理的生意一直賒欠款極少，他的銷(xiāo)售方式是“結(jié)賬折頭”。經(jīng)營(yíng)每筆生意，他都堅(jiān)持著“現(xiàn)賣(mài)現(xiàn)收”，基本不賒銷(xiāo)。在客戶結(jié)算付款時(shí)，寧可打折少收，也不輕易做“記賬式賒欠生意”。久而久之，客戶都知曉了他的習(xí)慣，凡到此買(mǎi)農(nóng)資的大都享受到過(guò)“打折減收”的照顧，他的生意也做得風(fēng)生水起。

不少消費(fèi)者在購(gòu)物結(jié)賬時(shí)，存在著或多或少的“能不能少付些”的“利益心理”。掌握這些買(mǎi)家的心理活動(dòng)，就能夠打消那些想著“賒幾天”、“欠一把”心思的買(mǎi)主的念頭。每每遇上這樣的農(nóng)資買(mǎi)主，采用“一劍封喉”之術(shù)，就是當(dāng)面現(xiàn)貨“打折減收”：哦！老客啦，除掉多少吧，也就給個(gè)“x”折，劃算著呢。你這樣說(shuō)著，這樣折著，想著賒欠些貨款的他，也就不會(huì)再提要求。生意成了，農(nóng)資變現(xiàn)，與那些欠下幾許，“猴年馬月”零零碎碎討款相比，此類(lèi)“打折減收實(shí)增收”名符其實(shí)啊！

采取這些“增量減款”、“搭售減利”、“打折減收”的營(yíng)銷(xiāo)策略，都是為了更好、更快、更多地經(jīng)營(yíng)“變現(xiàn)”，減少賒欠，提升效益。以“退”為“進(jìn)”的營(yíng)銷(xiāo)方法，靠經(jīng)營(yíng)者的自身?xiàng)l件與經(jīng)營(yíng)環(huán)境靈活用之，靠自我悟性區(qū)別對(duì)待，取長(zhǎng)補(bǔ)短借鑒互用。

誠(chéng)然，做農(nóng)資經(jīng)營(yíng)生意，重要的是做活。生意場(chǎng)里的“變現(xiàn)”不欠賬，固然能夠得到資金快速周轉(zhuǎn)等好處，但也絕非“十全十美”的唯一經(jīng)營(yíng)方式；因地、因時(shí)、因人、因事而靈活適度“賒欠”，往往是“掛著的帳、記著的情、留著的路”，只要相機(jī)而“賒”，待機(jī)而“收”，這樣的“賒欠買(mǎi)賣(mài)”也絕非“洪水猛獸”，同樣可以借鑒與利用。

作者: 涂俊明